В чем состоит основное отличие тактических приемов, используемых при позиционном торге и конструктивных переговорах?

Характеристика тактических приемов, используемых в основных стратегиях ведения переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу. В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом тактические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачастую носят скрытый характер. Точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид психологического воздействия, используемого для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий^*.

^* См.: Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М.: ЧеРо, 2000. - С. 58-60.