В. Тактические приемы, применяемые на определенных этапах переговоров

Этап уточнения позиций:

1. Завышение требований. Суть его состоит в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны оппонента.

2. Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.

4. Блеф — дача заведомо ложной информации. Открытие позиции при их уточнении может осуществляться через такие тактические приемы, как прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы, так и открытие позиции через уточнение позиции партнера.

Этап обсуждения позиций. Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий:

- Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть: указание на недостаточность полномочий; указание на нервозность, возбужденное состояние; указание на отсутствие альтернативных вариантов; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; отрицательные оценки действий без аргументации.

- Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.

- Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.

- Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него могут быть реализованы в формах: предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента; указания на возможность прерывания переговоров; указания на возможность блокирования с другими; демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.

- Поиск общей зоны решения состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.