Общая характеристика переговоров: сущность, виды и функции

Вопрос об урегулировании конфликта - это самостоятельная проблема, представляющая как теоретический, так и практический интерес. В значительной мере проблема регулирования конфликтов представляет собой часть более широкой проблематики управления социальными процессами вообще.

Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.

Выделяют два вида переговоров: 1) ведущиеся в рамках конфликтных отношений и 2) в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать.

Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. В США такие ситуации составляют 90—95% всех гражданских исков.

Переговоры не требуют обязательно, как это многие представляют, ни повестки дня, ни стола, ни расписания, ни денег, ни позиции. Просто имеется в виду, что две (или больше) стороны, преследующие свои интересы, обнаруживают, что для того, чтобы следовать своим интересам, им необходимо вступить в контакт для достижения взаимной выгоды.

Переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют реальную власть в сложившейся ситуации и способны повлиять на исход события.

Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте: первичные группы (затронуты их интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров); вторичные группы (затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к отмытому проявлению своей заинтересованности) их действия скрыты до определенного времени). Могут существовать еще и другие силы, также заинтересованные в конфликте, но еще более скрытые.

Р. Фишер и У. Юри отмечают, что эффективность переговоров зависит от того, насколько его участникам удалось сосредоточиться на интересах, а не на позициях: «Основная проблема переговоров заключается не в конфликтах позиций, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и опасениями каждой из сторон».

Однако переговорная практика свидетельствует, что их участники концентрируют свое внимание прежде всего на позициях как своей, так и партнеров. Но переговорная практика свидетельствует, что урегулировать интересы субъектов конфликта гораздо легче, чем позиции.

Существуют различные подходы к классификации переговоров. Так на основе выделения различных целей их участников различают:

1. Переговоры о продлении действующих соглашений. Например, временного соглашения о прекращении военных действий.

2. Переговоры о нормализации. Проводятся с целью перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов. Часто проводятся с участием третьей стороны.

3. Переговоры о перераспределении. Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой.

4. Переговоры о создании новых условий. Их целью является формирование новых отношений, заключение новых соглашений.

5. Переговоры по достижению побочных эффектов. Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т.д.).

В зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров, выделяются различные функции переговоров: 1) информационная (стороны заинтересованы в обмене взглядами, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия); 2) коммуникативная (налаживание новых связей, отношений); 3) регуляции и координации действий; 4) контроля (например, по поводу выполнения соглашений); 5) отвлечения внимания (одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил); 6) пропаганды (позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности); 7) проволочек (одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить ее).

Существует три типа совместных решений участников переговоров: 1) компромиссное, или «срединное решение»; 2) асимметричное решение, относительный компромисс; 3) нахождение принципиально нового решения путем сотрудничества. Рассмотрим их подробнее применительно к проблеме переговоров:

1. Компромисс - стороны идут на взаимные уступки, реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

2. Когда статусы, возможности власти и контроля, а также интерес сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению - уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Степень асимметричности может быть различной.

3. Участники переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Конфликтологи выработали ряд рекомендаций, следование которым ускоряет процесс разрешения конфликта: 1. Во время переговоров приоритет должен отдаваться обсуждению содержательных вопросов. 2. Стороны должны стремиться к снятию психологической и социальной напряженности. 3. Стороны должны демонстрировать взаимное уважение друг к другу. 4. Участники переговоров должны стремиться превратить значительную и скрытую часть конфликтной ситуации в открытую, гласную и доказательно, раскрывая позиции друг друга и сознательно создавая атмосферу публичного равноправного обмена мнениями. 5. Все участники переговоров должны проявлять склонность к компромиссу.

Чехословацким ученым С. Кратохвилом была разработана так называемая «техника конструктивного спора», направленная на овладение участниками переговоров эффективными приемами их проведения, характеризующаяся: конкретностью (обсуждение непосредственного предмета конфликта, отсутствие обобщений, переноса разговора на другие области взаимодействия, ссылок на прошлое, не имеющее отношения к делу, неудачи или ошибки партнера); активностью обеих сторон, их вовлеченность в ситуацию, заинтересованностью в разговоре; четким, открытым изложением своего отношения к доводам собеседника, желанием понять их; соблюдением этических принципов поведения по отношению друг к другу, использованием только деловых аргументов, избеганием всего, что может задеть личность партнера.