Новые слои клиентов

Далее, дифференциация привле­кает новые слои потребителей. Люди, ко­торые никогда не купили бы обычные очки (многие женщины считают, что те портят их внешность), приобретают контактные линзы. Сероватая и, в сущности, плохая писчая бумага из макулатуры неожиданно находит спрос у защитников окру­жающей среды и особенно у фирм и других организаций, же­лающих таковыми прослыть. Подобные примеры можно при­водить в огромных количествах. Суть же их одна: дифференцированный товар более прицельно удовлетворяет опреде­ленную потребность и, поэтому, часто привлекает покупате­лей, которых стандартный товар оставил бы равнодушными.

Особенно важно, что дифференциация продукта часто облегчает доступ к высокодоходным слоям клиентов. Оплачи­вать отклонения от стандарта обычно склонны либо очень со­стоятельные клиенты, либо те покупатели, для которых иные модификации товара по каким-то причинам абсолютно непри­емлемы. И в том, и в другом случае у продавца возникает воз­можность повышения своей прибыли.

Лояльность к марке

Дифференциация продукта полезна производителю также и тем, что формирует лояльность потребителя к данной марке. Придав своей продукции запоминающиеся, а еще лучше неповторимые черты, фирма «привязывает» клиен­та. Привычный вкус, запах, внешний вид, упаковка и т.п. нередко определяют выбор потребителя не в меньшей степени, чем рациональные мотивы.