Ожидание преимуществ

Последняя и очень существенная составляющая при опи­сании рынка — преимущества, которых ожидает клиент от покупки. Эти преимущества связаны с первой, уже оговорен­ной выше, составляющей позиции (позиционирования): ключевым преимуществом, предлагаемым клиентам вашей фир­мой.

Пересекаются ли они — преимущества, предлагаемые ва­шей фирмой и необходимые потребителю? Нужен ли ваш товар вообще? Если на оба ответа вы без колебаний отвечаете "да", то обороты вашей фирмы, без сомнения, будут возрастать. Если предлагаемый товар (услуга) — высокого качества и соответствует представлениям клиента о том, каким ДОЛЖЕН БЫТЬ продукт высокого качества, клиенты из вашего рынка совершат повторные покупки.

Заполняя рабочий образец № 2, опишите своего наибо­лее выгодного потенциального клиента или отыщите в иллюс­трированных журналах и вклейте его фото. Не забудьте рас­сказать о стиле его жизни и о том, как ваш товар (услуга) облегчает ему жизнь.

Конкуренция

Нам осталось поговорить о конкурентах. Все ли вы о них знаете? Если нет, начинайте собирать информацию.

Изучите своих конкурентов

Кто ваши конкуренты? Какие товары или услуги они пред­лагают? Пользовались ли вы ими? Каковы сильные и слабые стороны их товаров по сравнению с вашими. Сколько они стоят? Где и как продаются? Каковы обороты ваших конку­рентов? Какова их прибыль?

Рекламируются ли они? Как часто? Где? Какие преиму­щества стараются дать клиентам и к кому обращают рекла­му? Собирайте рекламные проспекты и другие документы кон­курентов. Учитесь на примере сильных сторон конкурентов и на их ошибках. Превратитесь на время в их клиента.

Рабочий образец № 2

ОПИСАНИЕ ЦЕЛЕВОГО РЫНКА

Приобретите их товары, позвоните в офис, чтобы узнать, как там обслуживают клиентов. Задавайте вопросы. Удовлетворили ли вас ответы?

Чтобы узнать фирму-конкурент столь же хорошо, как свою собственную, вам необходимо ответить на все эти вопросы. Запишите полученные сведения и ознакомьте с ними своих сотрудников. Периодически обновляйте собранную информа­цию.