Какие еще есть тонкости при формулировании вопросов?

Есть много типов вопросов, с которыми можно работать на переговорах. Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ. Есть примеры, когда успешные переговоры о поставке начинались с вопроса "Расскажите, как возник ваш бизнес", это располагает партнера к вам. Альтернативные "мягкие" вопросы подразумевают, что партнер выберет ответ из множества ("Когда вам удобно начать проект?"). Альтернативные "жесткие" ограничивают выбор до двух-трех вариантов ("Поставку товара будете производить 15-го или 16-го числа?"). Все зависит от поставленных целей: если надо надавить, вы используете альтернативные "жесткие" вопросы. Закрытые вопросы (на которые отвечают "да" или "нет") стоит задавать, когда нужна конкретика, или чтобы подтолкнуть партнера к какому-то решению – например, "Так вы хотите иметь постоянного клиента?"

Если партнер говорит слишком много, надо ли его останавливать?

Чем больше партнер говорит, тем лучше он к вам относится. Если только это не специальная тактика. При многословности партнера используйте техники активного слушания. Например, дословное повторение: повторяете в ответ маленький кусочек из его речи и строите следующий вопрос, связанный с предыдущим. Или оценка: то же самое, но вместо кусочка реплики говорите: "Отлично, замечательно" и т. д., в крайнем случае – нейтрально: "Ясно, понятно". Или подчеркиваете общность: "Да, наша компания тоже это использовала".