Какой может быть стратегия переговоров?

Все многообразие ситуаций в переговорах сводится в конечном счете к двум вариантам. Первый – это когда что-то делится, например прибыль или акции. В этом случае увеличение доли одного автоматически означает уменьшение доли другого ("кто больше пирога съест"). Второй вариант – уходим от этого торга и увеличиваем кусок пирога, то есть предмет дележки. Например, изыскиваем дополнительные источники прибыли. Но это получается не всегда.

Наверное, предварительно нужно разработать определенный сценарий?

Когда у переговоров может быть несколько исходов, то на этапе подготовки строится "дерево" возможных решений. Проводится анализ – свои сильные и слабые стороны, возможности, угрозы. Можно даже провести мозговой штурм и выявить свои проблемные места, на которые может указать партнер. И на каждое из них подготовить контраргументы.

Имеет ли значение, на чьей территории проходят переговоры?

Есть мнение, что принимающая сторона имеет более сильную позицию: раз вы к нам приехали, значит, вам это нужно в большей мере. Встреча на нейтральной территории, например в ресторане, имеет свои преимущества – в ней больше личностного общения и контакт устанавливается быстрей.

Как лучше садиться по отношению к партнеру?

Если собираетесь "давить" – садитесь напротив. Хотите партнерства – садитесь сбоку, примерно на расстоянии вытянутой руки. Хорошо, когда во время переговоров вы с партнером находитесь с одной стороны стола. Чтобы перейти к такому расположению, можно использовать повод типа "давайте изучим вот эту схему подробнее" – и вот вы рядом.

Нужно ли приносить с собой таблицы, графики и т. п.?

Чем больше органов чувств собеседника задействуется, тем лучше, это усиливает впечатление. Воздействовать можно даже на обоняние – например, подать в переговорную хороший кофе. Конечно, лучше не просто говорить, а подкреплять это графиками, иллюстрациями. Рисовать можно в процессе – это даже лучше, чем готовая картинка, поскольку сдвигает общение на личностный уровень. А использование мультимедийного проектора и других технических средств, может наоборот, сделать общение более формальным.