С чего лучше начинать беседу?

Самая обобщенная модель переговоров может выглядеть так: начало контакта, прояснение позиций, изложение своих предложений, обсуждение аргументов и контраргументов, формулирование решения и, наконец, договоренность о дальнейших действиях. В нашей культуре деловые встречи часто начинаются с маленькой светской беседы – "Как доехали?" и т. д. Хороший тон переговорам задает комплимент, сделанный в начале. Он должен базироваться на открытой информации (чтобы партнеру было понятно, откуда вы это узнали) и связан с его деловыми качествами или успехами его компании. Комплимент вроде "У вас прекрасный галстук" здесь не годится. Можно использовать вариант комплимента с вопросом, который подсказывает собеседнику, как ответить. Например: "У вас хорошо отремонтирован офис. Наверное, приглашали дизайнера?" Это лучше, чем "У вас удобная парковка для автомобилей". Через комплимент можно выйти на регламент: "Ну что ж, отлично, что у вас все так хорошо. Мы собрались..." После этого начинается деловая часть.

За столом переговоров нужно держаться официально или можно переходить "на личности"?

Любое взаимодействие в бизнесе происходит на двух уровнях – деловом и личностном. На деловом обсуждаются условия, скидки, объемы производства. На личностном идет невербальная коммуникация – решается вопрос о доверии, уважении. Считается, что в российском бизнесе личностный уровень имеет существенное значение. Есть люди, которые больше работают на деловом уровне, у них просто не очень развит личностный ("компьютеры"). И есть эмоционально вовлеченные люди – они лучше работают на личностном уровне.

И какие из них более успешны?

Зависит от ситуации и партнера. Если ваш партнер ориентирован на общение, то личностному уровню надо уделить больше внимания. С другой стороны, человек-"компьютер" (например, юрист) может быть сильным в случае, если речь идет о формальном разборе претензии.

Как правильно управлять беседой?

Управление беседой – очень важный навык, который работает не только на деловом, но и на личностном уровне. Если вы умеете перехватывать и удерживать инициативу, вы можете оказаться сильнее. Захотите – отдадите инициативу партнеру, а в нужный момент ее возьмете. Самые простые способы удерживать инициативу – строить реплики так, чтобы они заканчивались вопросом или чтобы реакцию собеседника можно было спрогнозировать.