Какие еще ошибки совершают переговорщики?

Ошибок бывает много. Так, некоторые люди не умеют держать позицию. Когда партнер начинает приводить вам свои аргументы, они думают, что их у него огромное количество, и ломаются после первого. На самом деле, чем тверже вы отстаиваете свою обоснованную позицию, тем труднее приводить вам в ответ новые аргументы. В среднем у человека на одно возражение может найтись два-три аргумента – обычно больше не выдерживают или креативности не хватает. А если вы, наоборот, хотите изменить чью-то позицию, то в запасе хорошо бы иметь как минимум четыре-пять аргументов на каждое возражение. Еще одна типичная ошибка – негативная аргументация. Одно и то же можно сказать в негативном и позитивном формате. Сравните, например: "Вы можете быть уверены, что наша компания не обанкротится" или "Наша компания абсолютно надежна". Другая ошибка – ориентация на "я", то есть выстраивание аргументации по типу "наша фирма", "мы предлагаем" и т. п. Вместо "наши грузчики доставят вам новые станки", лучше сказать "вы получите новые станки".

Как подтолкнуть партнера к принятию решения?

Если вы видите, что партнер внимательно вас слушает, говорит раскованно, то можно приступать к стимулированию решения. Один из способов преодолеть колебания партнера – суммирование. Вы еще раз перечисляете наиболее важные для партнера преимущества, добиваясь подтверждения после каждого пункта. После этого задаете вопрос и делаете паузу. Конечно, стимулирование решения не приведет партнера из состояния полного нежелания к мгновенному согласию, но оно немного повысит вероятность ответа "да".

Если в конце встречи партнер говорит: "Мне нужно посоветоваться", что это значит?

Таким образом вводится третья сторона. Иногда это делается сознательно, чтобы не принимать решение немедленно или избежать давления. Если вы не пришли к полному согласию, договоритесь хотя бы о следующей встрече.

А что должно быть результатом переговоров?

Цель переговоров – получить результат, который можно формализовать, описать. Если задача небольшая, в конце встречи вы можете подписать протокол о намерениях, отчет о переговорах. Можете договориться на словах, а бумагу написать позже. Но чем конкретнее полученный результат, тем больше шансов, что он будет реализован.