Вопрос первый: за счет чего мы можем обеспечить силу своей начальной позиции?

1. Уровень подготовки

Если Вы подкрепились специальными знаниями по предмету переговоров и смежным темам, если Вы хорошо знаете историю обсуждаемого вопроса — прошлое, настоящее, будущее (факты, информация, документы и пр.), если Вы изучили своего партнера по переговорам, значит информационно Вы в порядке.

Проработанные альтернативы, как в области решений обсуждаемых проблем, так и в области различных путей достижения собственных целей — вторая важнейшая составляющая силы начальной позиции переговорщика. Альтернативы не только дают вам возможность хода при различном раскладе фактов, они еще придают уверенность и ощущение застрахованности от неожиданностей, что, безусловно, влияет на силу позиции.

Стратегический подход, стратегическая интуиция, способность рассматривать вопросы с точки зрения долгосрочной выгоды всегда склоняет чашу весов в вашу пользу. Опытный партнер оценит это сознательно, неопытный — почувствует. Кроме того, нельзя забывать о таких реальных вещах, как неформальный авторитет, личная благонадежность, поддержка значимых людей извне и т.п.

2. Само ваше поведение

“И было в нем что-то такое, что вынуждало каждого, кто вступал с ним во взаимодействие, соглашаться с его точкой зрения почти мгновенно и без какого-либо напряжения”.

Сон накануне переговоров.

Так что же было в нем такого? Подозреваю, что этот успешный переговорщик, во-первых, умел установить легкий неформальный контакт до начала переговорного процесса, во-вторых, мог взять на себя инициативу выгодного начала переговоров, в-третьих, знал секреты организации пространства. Возвращаясь к метафоре с танцором, скажем, что он хорошо знал движения танца, и они были тщательно отрепетированы.

3. Понимание партнера

Перед вами стоит двойная задача: понять движущие мотивы поведения и “держать руку на пульсе”, постоянно отслеживая реакцию противоположной стороны. Чем точнее Вы оцените ситуацию, в которой находится партнер, его точку зрения, занимаемую им позицию, и чем точнее Вам удастся отслеживать все изменения этого, тем больше склонится в Вашу сторону чаша силового баланса.

Некоторые опытные переговорщики предпочитают в самом начале процесса открыто обозначать такие острые моменты как:

- в чем, на их взгляд, трудности предстоящего переговорного процесса;

- что, как им кажется, партнер видит иначе;

- чего обеим сторонам следует непременно избегать, чтобы не зайти в тупик.