Управляйте переговорами

Переговоры… Мы ведем их ежедневно, и каждый чувствует себя профессионалом.

Но общий уровень ведения переговоров в бизнесе, как следует из статьи, не самый высокий. В чем проблема? Главное - определиться с подходом. Тогда станет, как усилить свою позицию на переговорах и не потерять партнеров. О трудностях, с которыми сталкиваются на переговорах, и путях их преодоления вы узнаете из этой публикации.

В силу своей профессиональной деятельности мне приходится бывать в различных организациях и принимать участие в разного рода обсуждениях и встречах. Провожу ли я презентацию своей компании, заключаю ли договор на обслуживание, присутствую на встрече двух или нескольких фирм, совещаниях и советах директоров — все это переговоры чистой воды. Переговоры — стиль поведения, стиль работы, стиль жизни. К сожалению, приходится констатировать, что общий уровень профессионализма при ведении переговоров в бизнесе до сих пор оставляет желать много лучшего.

Неуклюжесть в переговорах иногда потрясает, но еще больше потрясает непонимание того, что неудовлетворительный результат часто связан с проигрышем переговорного процесса. Мы путаем переговоры с полем боя, подменяем настойчивость тупиковым упрямством, игнорируем влияние психологической атмосферы, не умеем распознавать уловки партнера и пр.

Не ставлю целью этой стати проинформировать о тонкостях ведения переговорного процесса. Честно говоря, я просто хочу задать Вам, уважаемый руководитель, один вопрос. Но сделаю это только после того, как расставлю все акценты.

Определимся с понятием

Любопытно, но сотрудничество, как и борьба одинаково деструктивны для переговоров. Когда переговорщики не замечают ничего вокруг кроме своих собственных интересов, не принимая во внимание объективную взаимозависимость, они заводят переговоры в тупик, проигрывая при этом сами. С другой стороны, стремление к сотрудничеству со всей характерной для него искренностью и открытостью, при наличии расходящихся интересов, приводит к аналогичному результату.

Предположение о том, что если одна из сторон начнет сотрудничать, то другая сделает то же самое — глубоко ошибочно. Она скорей извлечет из этого выгоду и уверится в слабости позиции противоположной стороны.

Необходимо привыкнуть к мысли, что профессиональные переговоры — это умение одновременного использования тактик борьбы и сотрудничества. Поэтому, согласимся с известным специалистом в области переговоров В. Мастенброком, и будем рассматривать переговоры как умение сочетать личную выгоду с взаимозависимостью.