Вопрос второй: за счет чего мы можем укрепить свою позицию в процессе переговоров?

1. Факты, экспертиза

Опыт, информация, факты и материалы под рукой плюс манера в которой переговорщик использует эти материалы — увеличивает вашу силу.

2. Инициатива и гибкость

Задавать вопросы (управлять беседой), делиться информацией, вносить предложения, активно использовать альтернативы — означает упрочение собственной стратегической направленности. “Держитесь своей цели, но не намеченного маршрута” — правда, хорошо сказано?. Помни о цели, но если что-то не получается, не наступай на грабли — ищи другие подходы.

3. Укрепление отношений

Неверно, что стремление обеих сторон к сотрудничеству (готовность предоставлять информацию, идти на уступки, неприятие давления) способствует установлению хороших взаимоотношений. Совсем не обязательно иметь много общего, разделять экзистенциальные ценности, и, тем более, любить друг друга. Но коли мы на переговорах, значит есть область пересекающихся интересов, в которой нам надо взаимодействовать таким образом, чтобы добиться результата сегодня и оставить возможность продолжения отношений на завтра.

Мое дружелюбие и желание быть милой может принести мне немало потерь. Классическая проблема переговоров заключается в том, чтобы установить и сохранить хорошие взаимоотношения при последовательном отстаивании обеими сторонами собственных интересов.

4. Сила убеждения

Я не буду останавливаться на классических приемах эффективного убеждения. Понятно, что здесь имеют значение и четкая манера изложения своей точки зрения, и спокойное, но не безразличное отношение, и игра голоса, темпа речи, и использование наглядности.