Что делают на переговорах?

Вам, как переговорщикам в бизнесе необходимо освоить три вида деятельности:

- воздействовать на баланс сил между сторонами. Выбор начальной позиции, тактики упрочения позиции, гибкость, манипулирование, и т.п.

- создавать конструктивную психологическую обстановку. Уход от излишней напряженности, отстаивание своих интересов, не ухудшая взаимоотношений и т.п.

- влиять на содержание переговоров для достижения своей цели. Добиваться результата за счет аргументации, отработки возражений, маневров, условий и т.п.

Баланс сил

Обеспечение более высокой степени влияния на баланс сил начинается с процесса подготовки к переговорам. Не буду останавливаться подробно, отмечу лишь то, что при подготовке неопытные переговорщики уделяют гораздо больше времени тактическим вопросам, в то время как опытные — больше сосредотачиваются на выработке альтернатив.

Продумывая свои первые шаги на переговорах, в остальном они полагаются на свою спонтанную реакцию. Именно это позволяет им быть более раскованными, лучше чувствовать ситуацию, точнее понимать противоположную сторону. Я всегда говорю, что лучше всего к переговорам подготовлен тот, кто после тщательной подготовки сумел выкинуть все из головы.

Силу переговорщика нельзя сравнивать с силой штангиста или борца армреслинга. Это скорей сила танцора. Относитесь к переговорам как к танцу. Чтобы он был удачен, надо знать необходимые движения, хорошо владеть своим телом, слушать окружающую музыку, чтобы попадать в такт, и хорошо чувствовать своего партнера. В этом сравнении для меня заключено все искусство переговоров.

Конечно, у каждого из нас есть свой особенный, во многом неповторимый стиль ведения переговоров, сформированный под влиянием прошлого опыта, наших способностей, привычек и черт личности. Считаете себя успешным переговорщиком? Тогда признайтесь: позволяет ли он Вам, когда это необходимо, быть и инициативно — жестким, и дружелюбно — уступчивым, и гибким? Дает ли он Вам возможность дополнять себя новыми, необходимыми для нестандартной ситуации подходами и вариантами поведения? Ибо, независимо от успешного опыта переговоров, эффективность стиля определяется умением адаптировать его к каждой конкретной ситуации.

Зададим себе два вопроса.