Предварительные исследования

На данном этапе вы собираете всю возможную ин­формацию о потенциальном клиенте и его компании. Проверьте сведения в Интернете, местной библиотеке, газетах и любых других источниках. Если вы собирае­те информацию о компании, лучше лично посетить ее или попросить кого-либо из ее сотрудников прислать последние брошюры с описанием деятельности и мате­риалы, используемые компанией для маркетинговых акций. Изучите собранные вами данные и сделайте по­метки касательно ключевых моментов. Чем тщатель­нее вы проводите свои исследования, тем осведомлен­нее и увереннее вы будете в своих действиях, когда, наконец, встретитесь с клиентом.

Если вы работаете с компанией, выясните все воз­можное о ее продукции, услугах, истории развития, конкурентах и деятельности в настоящий момент. Един­ственное правило, требующее неукоснительного со­блюдения, гласит: никогда не спрашивайте потенци­ального клиента, где можно получить готовую информацию. Ничто так быстро не подрывает дове­рия к вам, как вопрос вроде: "Чем вы занимаетесь в этой компании?"

Подобные вопросы свидетельствуют о том, что перед встречей вы даже не удосужились собрать мини­мальную информацию. Определенно, это не то впечат­ление, какое вы хотели бы оставить о себе во время пер­вой встречи.