Постановка целей

Второй этап подготовки начинается с постановки целей. Вы продумываете в деталях, тщательно плани­руете предстоящую беседу. Представьте, что с вами вме­сте ездит менеджер по продажам, который спрашивает: "С кем вы собираетесь встречаться? Какие вопросы хо­тите ему задать? Каких результатов ожидаете от этой встречи?"

Как бы вы ни ответили на вопросы, продумайте все ответы перед тем, как встретиться с потенциальным клиентом. Запишите их на бумагу в том порядке, в каком собираетесь задавать их в разговоре с покупателем. Всем клиентам импонируют торговые агенты, приходя­щие на встречу с четким письменным планом беседы.

Предлагаю вам потрясающий метод, используемый агентами-профессионалами. Приготовьте для встречи "повестку дня". Составьте список вопросов, которые вы будете задавать, в последовательности от общих к более конкретным. Разместите их на листе бумаги та­ким образом, чтобы потенциальный клиент смог де­лать на нем пометки.

Начните встречу так: "Спасибо, что уделили мне вре­мя. Я прекрасно понимаю, как вы заняты. Для нашей бе­седы я подготовил повестку дня с перечнем вопросом, которые нам стоит обсудить. Вот ваш экземпляр".

Покупателям нравится такой подход. Он свидетель­ствует о вашем уважении к их времени и о вашей подго­товленности к разговору. Далее следуйте составленному списку, задавайте подготовленные, а также возникающие по ходу беседы вопросы. Данный метод, правильно реа­лизованный, может оказаться чрезвычайно полезным. Клиент будет воспринимать вас как истинного професси­онала и консультанта, а не просто торгового агента.