Последующий анализ

Заключительная часть — это ваш анализ проведенной встречи. Сразу после беседы запишите все, что вы мо-

жете припомнить о недавнем обсуждении. Не полагай­тесь на свою память и не ждите до конца дня. По воз­можности быстрее зафиксируйте все детали, которые помните. Вас сильно удивит то, какими полезными мо­гут оказаться подобные записи в момент, когда возмож­ный клиент перейдет в разряд реального покупателя.

Перед последующей встречей с клиентом вернитесь еще раз к своим пометкам, потратьте несколько минут на их повторение. Я называю это "взбивать умствен­ную подушку". В таком случае вы будете полностью го­товы к беседе и в курсе всего, что касается покупателя.

На клиентов всегда производит впечатление про­фессионально подготовленный торговый агент, помня­щий все подробности предыдущей беседы.

Способность тщательно готовиться является осново­полагающей для длительного успеха и для того зара­ботка, к которому вы стремитесь. Правило таково: если сомневаетесь, лучше подготовиться еще тщательнее! Вы никогда не пожалеете об этом. Зачастую ваши уси­лия по подготовке оказываются ключевым фактором в заключении сделки.

ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ

Приготовьте список вопросов, которые вам понадобятся, чтобы выяснить, является ли ваш собеседник потенциальным покупателем товара. Перед каждой новой встречей повторяйте этот список и пользуйтесь им для четкого ведения раз­говора.

Для предстоящей встречи составляйте своеоб­разную "повестку дня". Оформите ее на фирмен­ном бланке вашей компании, вверху укажите имя клиента, название его компании, время и дату встречи. В самом начале встречи предложите кли­енту чистую копию бланка и, в ходе беседы, ста­райтесь придерживаться составленного вами пла­на. Результаты вас приятно удивят.

Г Л ABA ШЕСТАЯ

ПОСВЯТИТЕ СЕБЯ

ПОСТОЯННОМУ