Практические советы. Начиная с этого дня, рассматривайте себя на рабочем месте, как консультанта и советчика

Начиная с этого дня, рассматривайте себя на рабочем месте, как консультанта и советчика. Вме­сто того, чтобы продавать товары или услуги, зада­вайте грамотные вопросы потенциальным кли­ентам касательно их потребностей и желаний, а затем ищите способы помочь им достигнуть же­лаемого, используя ваши товары.

Представьтесь как консультант, работающий на клиента и с клиентом с целью помочь тому выбрать верный способ действий. Пользуйтесь словами "мы", "нас", "наш". Предлагайте, рекомен­дуйте, например, таким образом: "Я бы посове­товал сейчас сделать следующее". Будьте помощ­ником и советчиком, а не просто торговым агентом.

Не забывайте о вашей главной функции: вы по­могаете людям решать проблемы с помощью про­дажи им вашего товара или оказания услуги. Дока­жите клиенту, что выгоднее и полезнее для него окажется ваш товар.

глава пятая

ТЩАТЕЛЬНО ГОТОВЬТЕСЬ К КАЖДОЙ ВСТРЕЧЕ

Если каждый день у вас расписан по мину­там, каждый день вы узнаете нечто новое, то вы сможете развить и использовать силу,

способную изменить ход судьбы.

Клемент Стоун

щательная подготовка — отличительный знак профессионала в любой области. Самые вы­сокооплачиваемые торговые агенты прораба­тывают все детали сделки перед каждым визитом. Они внимательно изучают записи, сделанные во время пре­дыдущего посещения, знакомятся с литературой и ин­формацией, которую им удалось собрать о клиенте. И клиенты чувствуют это, едва такие торговые агенты переступают порог.

С другой стороны, низкооплачиваемые торговые агенты пытаются обойтись минимумом подготовки. Они собираются на встречу, рассчитывая "выкрутиться" на месте, надеясь, что клиент ничего не заметит. Но от покупателей не скрыть, что торговый агент не готов ко встрече. Не позволяйте этому случиться с вами.

Ваша цель — оказаться в лучшей десятке торговых агентов. Чтобы достичь ее, вам необходимо повторять

действия ведущих торговых агентов, снова и снова прак­тиковаться в том или ином навыке, пока ваши поступки и умения не станут такими же естественными и непроиз­вольными, как дыхание.

Подготовка к большому успеху в области продаж со­стоит из трех основных этапов: предварительные иссле­дования, постановка целей и последующий анализ. Рас­смотрим все три этапа подробнее.