Пробудите у клиента желание купить

Третья буква модели AIDA означает "желание". На данном этапе презентации вы рассказываете потен­циальному покупателю о тех выгодах, которые он полу­чит, купив товар или воспользовавшись предлагаемой услугой. Описание товара вызывает интерес, но только желание заставляет людей покупать. Если ваш клиент говорит нечто вроде: "Я бы хотел подумать над вашим предложением", — то на самом деле он хочет сказать: "Вы не пробудили во мне желание купить настолько сильно, чтобы я загорелся этой идеей".

Ваша способность определять и продумывать реаль­ные выгоды, способные повлиять на положительное решение потенциального клиента, является важней­шим этапом процесса продажи. Далее ваша задача за­ключается в нахождении тех клиентов, которых подоб­ные выгоды могли бы заинтересовать.

Вот некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:

1) экономия денег или возможность заработать;

2) экономия времени или повышение комфорта;

3) возможность стать здоровым, известным, уважа­емым или повысить свою безопасность;

4) возможность улучшить личную жизнь или бизнес.

Ваша основная задача — выявить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет удовлетворено бла­годаря вашим товарам.