Завершение сделки

Последняя буква модели AIDA означает "действие". На данном этапе вы просите клиента принять конкрет­ное решение о покупке. Вы завершаете сделку.

Чуть далее я предложу вашему вниманию несколько опробованных методов заставить покупателя предпри­нимать действия по вашему предложению. Пока вам достаточно иметь четкое представление о модели AIDA, чтобы следовать ее этапам.

Просто невероятно, сколько торговых агентов пу­тают эти четыре этапа заключения сделки, меняя их очередность или вообще пропуская один из элементов. Эти этапы, как цифры в последовательности кода. Ес­ли цифры набраны не в том порядке, замок не откроет­ся, даже если сами цифры верные.

Чтобы стать лучшим торговым агентом, вы должны стать экспертом на всех четырех уровнях. Вам следует учиться и отрабатывать каждую фазу процесса сделки до тех пор, пока вы не будете в состоянии действовать ав­томатически.

Напишите каждое слово из модели AIDA на от­дельном листе бумаги. Под ним запишите десять утверждений, которые облегчат вам общение с клиентом.

Оцените свои успехи на каждом этапе модели по десятибалльной шкале. Попросите также сво­их друзей и коллег оценить вас таким же обра­зом. Начинайте работу над тем этапом, который может оказаться для вас наиболее полезным.

Сформулируйте вступительный вопрос или ут­верждение, с помощью которых вы могли бы пол­ностью завладеть вниманием клиента и заставить его выслушать вас. В случае необходимости пере­фразируйте вводное утверждение или вопрос та­ким образом, чтобы потенциальный клиент не­медленно заинтересовался.

Выделите главные преимущества, которые по­лучит клиент, воспользовавшись тем, что вы про­даете. Какие из них наиболее существенны? Со­ставьте предложение, объединяющее перечень всех основных выгод для клиента и повторяйте его почаще.

глава девятая

УСТАНАВЛИВАЙТЕ

ДЛИТЕЛЬНЫЕ