Практические советы. Прежде всего, сосредоточьтесь на клиенте и ус­тановлении с ним контакта, все остальное оставь­те на потом

Прежде всего, сосредоточьтесь на клиенте и ус­тановлении с ним контакта, все остальное оставь­те на потом. Сконцентрируйтесь на том, чтобы вызвать у клиента доверие. Только определив дей­ствительные потребности потенциального поку­пателя, вы можете начинать говорить о своем то­варе. Когда налажены прочные отношения, сделка состоится без помех.

Составьте список вопросов, нацеленных на полное понимание клиента и его потребностей. Задавайте вопросы в логической последователь­ности, от общих к более конкретным. Вы даже можете сделать копию этого списка и вручить ее клиенту в начале разговора. (Смотрите главу пя­тую.) Перед тем, как вы приступите к презентации товара или услуги, вместе с покупателем пройди­тесь по списку, добиваясь взаимопонимания.

глава десятая