Практические советы. Возьмите листок бумаги и проведите две верти­кальные линии вдоль листа, деля его на три рав­ные колонки

Возьмите листок бумаги и проведите две верти­кальные линии вдоль листа, деля его на три рав­ные колонки. Вверху каждой колонки впишите слова "характеристика продукта", "преимущест­во продукта" и "выгода клиента".

Первую колонку заполните всеми положитель­ными характеристиками продукта. Во вторую впи­шите его преимущества применительно к каждой характеристике. В третьей колонке определите выгоду покупателя.

При общении с покупателями старайтесь вести себя как учитель. Сосредоточьте вашу презента­цию на том, как помочь клиенту осознать полез­ность вашего товара или услуги, веря в то, что это автоматически приведет к заключению сделки.

глава двенадцатая