Спросить клиента

На третьем этапе периодически делайте паузы и за­давайте клиенту вопросы, требуйте обратной связи на сказанное или продемонстрированное вами. Отли­чительная черта любого профессионального торгово­го агента — это умение вовлечь потенциального поку­пателя в разговор, обращаясь к нему по ходу беседы за комментариями или спрашивая его мнение. Иногда не­счастные торговые агенты так нервничают, что скоро­говоркой выкладывают описание продукта, не давая клиенту возможности возразить или задать вопрос.

Вот простая модель, которую вы можете применить к своему продукту:

Благодаря этому ____ (характеристика продукта), вы можете ____ (преимущество продукта), что озна­чает____ (выгода клиента).

Представьте, к примеру, что вы продаете офисные компьютеры новой модели. Можете построить фразу следующим образом: "Благодаря микропроцессору Pentium III (характеристика продукта) вы можете запу­скать несколько программ одновременно (преимущест­во продукта), что позволит вам выполнять больший объем работы за меньшее время (выгода клиента)".

Когда вы "показываете, рассказываете и спрашиваете", вы уже выполняете не роль торгового агента, а роль учителя. Задавая вопросы, вы узнаете, как ваш клиент может извлечь выгоду от использования того, что вы продаете. При продаже некоторых продуктов, особенно технических, обладающих многочисленными возможностями, весьма эффективным является обучение клиента различным способам использования вашего продукта. Тем самым вы достигнете лучших результатов и получите огромное удовольствие.

Чем более компетентно вы будете распознавать истин­ные потребности клиента, и чем лучше вы объясните ему, каким образом извлечь наибольшую пользу из пред­лагаемого вами товара (услуги), тем больше клиент будет доверять вам и тем чаще он захочет иметь с вами дело.