Учитесь эффективно отражать возражения

Только благодаря непрерывным и упорным усилиям, можно сломить сопротивление и преодолеть все препятствия.

Клод Бристоль

У каждого клиента появляются вопросы и сомнения, которые должны быть развеяны прежде, чем он обретет уверенность в своих возра­жениях. Это явление нормальное и абсолютно естественное, его следует ожидать. Ваше умение эффективно отражать возражения — решающее умение, во многом определяющее уровень ваших продаж и до­ходов. Ваша цель — овладеть этим умением.

В мою бытность торговым агентом, я сразу терялся, если клиент начинал возражать на мои предложения. Когда я слышал фразы вроде: "Я не могу себе это поз­волить", "Мы не собираемся приобретать такой то­вар", "Мы не нуждаемся в вашем товаре", "Ваша цена слишком велика" или "Мы сможем купить это дешевле в другом месте", — я безропотно принимал возраже­ния и направлялся к следующему покупателю.

Затем я узнал, что возражения являются неотъемле­мой частью любого процесса продажи. Они неминуемы

и неизбежны. Моя задача заключалась в определении основных возражений, которые могут быть выдвинуты, и подготовке правильных ответов на них.

Возражения сами по себе весьма полезны. Они ука­зывают на заинтересованность клиента. Видеозаписи нескольких тысяч бесед свидетельствуют, что в удачно завершенной сделке возражений возникает в два раза больше, чем в провалившейся. Когда клиент начинает возражать, это означает, что он начал серьезно обдумы­вать ваше предложение, и у вас есть все шансы на успех.

Применительно к возражениям используется Прави­ло шести, которое гласит, что на любое предложение на­ходится не более шести возражений. Поэтому ваша цель — разнести все возможные возражения по шести категориям, а затем сформулировать такие ответы, на которые у покупателя уже не найдется ни одного ар­гумента.

Возражения потенциальных клиентов могут касать­ся установленной цены, удовлетворенности работой с настоящим поставщиком или существующей ситуа­цией, новизны или незнакомства с вашим продуктом, а также наличием рефлективного сопротивления, воз­никающего чисто автоматически.