Правило № 14: включите в текст надежные гарантии

«Практически обязательное требование в торговле по почтовым заказам — гарантия, что клиент будет удовлетворен или В же получит свои деньги назад», — утверждает Джулиан Л. Ш Саймон (Julian L. Simon) в книге «Как создать и вести бизнес в сфере торговли по почте» (How to Start and Operate a Mail-Order Business). По моему мнению, это справедливо и в отношении большинства других видов рекламы. Причина очевидна: потенциальные клиенты хотят быть уверенными, что ничего не теряют. Совершая покупку, они просто покупают нечто нужное, — и никакого риска. И если вы гарантируете им качество своего продукта / услуги и подчеркнете, что они получат деньги обратно в случае недовольства покупкой, потенциальные клиенты с большей готовностью откликнутся на ваше предложение.

Что должна включать гарантия? Ориентируйтесь на нормы этичного ведения бизнеса, рекомендованные Ассоциацией директ-маркетинга (Direct Marketing Association). В соответствии с ними гарантия должна оговаривать сроки и условия прямо в тексте объявления, или же в объявлении должно сообщаться, где потребитель может получить эту информацию. Кроме того, она должна содержать название и адрес компании-гаранта и продолжительность действия гарантийных обязательств.

Хершелл Г. Льюис (Hershell G. Lewis) различает четыре типа гарантий. Во втором издании его книги «Об искусстве написания текста» (On the Art of Writing Copy) они приведены с примерами. Обратите внимание, что все четыре типа гарантийных обязательств обещают покупателю возврат денежных средств.

1. Мы гарантируем, что вы будете удовлетворены. Если по той или иной причине вы не будете полностью довольны покупкой, верните ее назад, а мы обещаем вернуть вам все потраченные деньги.

2. Мы гарантируем качество всего, что продаем. Если, на ваш взгляд, что-либо не соответствует нашим описаниям, верните товар, а мы вернем вам деньги.

3. Мы гарантируем самую низкую цену. Если в течение тридцати дней с момента покупки вы найдете аналогичный товар, предлагаемый за меньшие деньги, пришлите его рекламу, и мы вернем вам разницу.

4. Мы даем безусловную тридцатидневную гарантию. Если в любое время в течение тридцати дней с момента покупки вы решите, что не хотите оставлять себе то, что вы купили, верните товар неповрежденным на условии 100%-тного возврата денег.