Составьте перечень интересов

Для того чтобы выявить различные интересы каждой из сторон, большую помощь может оказать их изложе­ние на бумаге в том виде, как вы их себе представляе­те. Это не только поможет вам запомнить их, но будет также способствовать углублению ваших оценок по мере того, как вы получите новую информацию, а так­же поможет вам расположить эти интересы в опреде­ленном — по важности - порядке. Более того, это мо­жет стимулировать какие-то идеи относительно удовле­творения этих интересов.

Говорите об интересах.

Цель переговоров—обеспечить ваши интересы. Веро­ятность успеха этого замысла увеличивается, когда вы о них сообщите. Другая сторона может не знать, како­вы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Бывает, что одна сторона или обе сосредоточивают внимание на неудачах прошлых перего­воров, вместо того чтобы размышлять о будущих забо­тах. Иногда люди на переговорах просто не слушают друг друга. Каким же образом обсуждать интересы, не ограничивая себя жесткой позицией?

Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. Член группы озабоченных граждан, жа­лующихся на проект строительства в их районе, дол­жен открыто обсуждать такие вопросы, как обеспече­ние безопасности детей и спокойного ночного сна. Ав­тор, стремящийся чаще публиковать свои книги, дол­жен обсуждать этот вопрос с издателем. Издатель также заинтересован в публикациях и готов предложить авто­ру более низкую цену за книгу.