Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность

Когда вы обращаетесь к врачу с жалобой на приступ язвы, не стоит надеяться на облегчение, если вы описы­ваете приступ как слабую боль в желудке. Заставить другую сторону понять, насколько важны и законны ваши интересы, —ваше дело.

Один из руководящих принципов - это быть точ­ным. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Например: «Три раза за последнюю неделю один из ваших грузо­виков чуть было не наехал на ребенка. Около восьми тридцати утром во вторник ваш огромный красный гру­зовик, перевозящий гравий, шедший на север со скоро­стью почти сорок миль в час, съехал в сторону и чуть было не задел семилетнюю Лоретту Джонсон».

Если вы не демонстрируете безразличия к интере­сам другой стороны, то можете позволить себе настой­чиво доказывать серьезность ваших забот. Пригласив другую сторону: «Поправьте меня, если я не прав», вы тем самым демонстрируете свою открытость, и если вас не поправляют, значит, они восприняли ваше описание ситуации.

Чтобы ваши интересы произвели впечатление на оппонентов, необходимо также обосновать их закон­ность. Вы не хотите, чтобы у оппонентов сложилось впечатление, будто нападают на них лично, а стреми­тесь к тому, чтобы они поняли: проблема, с которой вы столкнулись, требует внимания на законном основа­нии. Необходимо убедить людей в том, что на вашем месте они ощутили бы то же самое. «У вас есть дети? Как бы вы себя чувствовали, если бы по вашей улице грузовики носились со скоростью сорок миль в час?».