Признайте их интересы частью проблемы

Каждый из нас обыкновенно настолько озабочен свои­ми проблемами, что уделяет слишком мало внимания интересам других.

Люди слушают лучше, если чувствуют, что их поня­ли. Они склонны считать, что те, кто их понимает, знающие и симпатизирующие им люди, к чьему мне­нию стоит прислушиваться. Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона уважала ваши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы.

«Как я понимаю, интересы вашей строительной ком­пании в своей основе заключаются в том, чтобы с минимальными затратами и быстро сделать эту работу и сохранить в городе свою репутацию относительно без­опасности и ответственности. Правильно я вас понял? Или у вас есть другие важные интересы?»

Итак, показав, что вы поняли их интересы, будет полезно также признать, что эти интересы являются частью всей проблемы, которую вы пытаетесь решить. Особенно легко это сделать, если у вас есть общие ин­тересы. «Для всех нас будет ужасно, если один из ва­ших грузовиков собьет ребенка».

Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение.

Общаясь с представителем строительной компании, вы можете сказать: «Мы считаем, что вы должны в сорок восемь часов поставить вокруг вашего объекта забор и немедленно ограничить скорость ваших грузовиков на Оук-стрит до пятнадцати миль в час. Теперь я скажу вам почему...» Если вы так поступите, будьте уверены, что он не станет слушать ваши доводы. Он понял вашу позицию и будет занят поисками контраргументов, хотя, возможно, его обеспокоил ваш тон или сами предложе­ния. В результате ваши доводы так и не дойдут до него.

Если вы хотите, чтобы ваши аргументы были вос­приняты, изложите сначала ваши интересы и доводы, а потом уже сделайте свои выводы и предложения. Пер­вым делом сообщите компании об опасности, которую она создает для ваших детей, и о своих бессонных но­чах. После этого вас будут слушать более внимательно и смогут представить себе, чем вы закончите изложе­ние этого вопроса. И когда вы перейдете к выводам, они лучше смогут понять, почему вы пришли именно к такому, а не другому заключению.