Будьте конкретны, но гибки

В переговорах вы хотите знать направление, в котором движетесь, и все же быть открытым для свежих идей. Чтобы избежать принятия трудного решения, на чем остановиться, люди часто начинают переговоры без всякого плана и предпочитают услышать, что предлага­ет или требует другая сторона.

Как перейти от определения интересов к выработке конкретных и точных подходов и сохранить гибкость относительно этих подходов?

Задайте себе вопрос: «Если завтра мои оппоненты согласятся со мной, то с чем предположительно они должны согласиться?». Для сохранения гибкости относитесь к каждому подходу, который вы сформулировали, просто как к иллюстра­тивному. Подумайте, что существует более одного под­хода, который отвечает вашим интересам.

«Иллюстра­тивная специфика» - вот ключевое понятие.

Гораздо больше того, что получат участвующие в позиционном торге с помощью открытой позиции, мож­но достичь столь же успешно, прибегнув к иллюстра­тивному предположению, которое учитывает ваши инте­ресы в широком плане. Например, при обсуждении бейсбольного контракта агент может сказать, что «250 тысяч долларов в год вроде бы та цифра, которая дол­жна удовлетворить стремление Кортеса иметь тот зара­боток, которого, по его мнению, он заслуживает. А пя­тилетний контракт будет гарантировать ему работу».

Обдумывая свои интересы, вы должны не только выработать один или более конкретных подходов, обес­печивающих ваши законные интересы, но и быть от­крыты для новых идей. Открытость вашего ума вовсе не означает его пустоты.