Глава 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты

Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Пример переговоров между Израилем и Египтом о том, кто и какую часть Синайского полуострова будет удер­живать за собой, иллюстрирует как крупную перего­ворную проблему, так и большие возможности при ре­шении проблем.

Возьмем обычную проблему. Порой, кажется, что нет никакого способа «разделить пирог» так, чтобы удовлетворить обе стороны. Очень часто вы договари­ваетесь лишь о чем-то одном, например, о размерах территории, цене на автомобиль, сроке на аренду, раз­мере комиссионных за продажу. В других случаях вы имеете выбор того или другого, что явно выгодно вам или другой стороне. Кто получит дом при разводе? Кому будет поручена опека детей? Вы можете рассмат­ривать выбор между победой и поражением - и ник­то не согласится на поражение. Даже если вы выигра­ете и получите машину за пять тысяч, снимете квар­тиру на пять лет, получите и дом и детей, у вас оста­нется давящее чувство, что вам не позволят позабыть это. Как бы ни сложилась ситуация, похоже, что ваш выбор будет ограничен.

Переговоры о Синае являются хорошим примером использования вариантов. Изобретательный подход на­подобие решения о демилитаризации Синая демонстри­рует разницу между тупиком и соглашением. Один адвокат, которого мы знаем, прямо приписывает свой успех способности изобретать решения, выгодные для его клиента и другой стороны. Иными словами, он увеличивает «пирог», прежде чем разделить его. Ма­стерство в изобретении вариантов—самое полезное качество в переговорах.

Тем не менее слишком часто участники переговоров поступают в конечном счете как те две сестры, что ссо­рились из-за апельсина. После того как они наконец договорились поделить апельсин пополам, одна из них взяла свою половину и съела фрукт, выбросив корку, а другая очистила корку со своей половины и использо­вала ее для пирога, выбросив сам фрукт.

Слишком ча­сто переговорщики «оставляют деньги на столе»—ли­бо им не удается достичь договоренности, хотя вполне могли бы, либо они все же приходят к соглашению, однако не самому благоприятному для каждого из уча­стников. Очень часто стороны заканчивают спор, полу­чив в итоге половину фрукта каждая, вместо того что­бы отдать корку одной стороне, а сердцевину фрукта другой. Почему?