Не будьте жертвой

Иногда очень трудно решить, что значит вести перего­воры «по честному». Граница проводится в разных мес­тах. Здесь могут помочь вопросы самому себе, напри­мер: «Хотел бы я использовать эту тактику, разбираясь со своим другом или членом моей семьи? Если бы пол­ный отчет о том, что я сказал или сделал, появился в газетах, ощутил бы я замешательство? Как расценива­лось бы такое поведение в литературе—как поведение героя или злодея?» Эти вопросы, однако, не предназначены для того, чтобы чье-то мнение решающим образом повлияло на ваше внутреннее убеждение. Принимать или нет тактику, которую вы посчитали бы нечестной, будь она использована против вас, - это вы должны решить сами, исходя из своих собственных нравственных принципов.

Полезно в начале переговоров сказать: «Послушай­те, может быть, это не принято, но я хочу знать прави­ла игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного соглашения как можно быстрее и с минимальными усилиями или займемся „жестким торгом", в котором победит более упрямый парень?» Что бы вы ни предприняли, будьте готовы к борьбе с нечестной тактикой. Вы можете быть столь же тверды, как и они, даже тверже. Легче защищать принципы, чем незаконные приемы. Не будьте жертвой.

Часть IV