Стратегия. Рис. 16 Матрица «Дилемма узника»

Рис. 16 Матрица «Дилемма узника».

Аналогично будет рассуждать и менеджер компании Б. В результате компания А и компания Б окажутся в правом нижнем квадрате (ожидаемая прибыль 2%). Этот результат значительно ниже, чем если бы компания А и её конкурент – компания Б предпочли руководствоваться стратегией Айкидо – тогда бы они оказались в левом верхнем квадрате (ожидаемая прибыль 5%).

Таким образом, матрица «Дилемма узника» наглядно представляет более эффективные подходы в решении различных проблем, которые возникают и в процессе управления группой в составе организации, и в бизнесе, и во многих других случаях. Например, стратегия Айкидо включает три этические фазы защиты: первая – восприятие действий конкурента, вторая – оценка ситуации, третья – реакция и принятие решения.

Практическая значимость матричной игровой техники заключается в том, чтобы показать, что стратегии, основанные на принципе «побеждай не уничтожая» приводят к более эффективным управленческим решениям, нежели стратегии основанные на эгоцентризме и агрессии.

Переговорные методы.

Данная группа методов представлена переговорными игровыми методиками. Среди игровых переговорных методик можно выделить:

1). Дистрибутивные – ориентированные на максимальное получение собственной выгоды;

2). Интегративные – целью которых является достижение взаимовыгодных результатов;

3). Позиционные – направленные на создание положительного социально-психологического климата в группе;

4). Внутриорганизационные – используемые для выработки консенсуса в команде.

Переговорные игровые методики представляют собой модели переговорных процессов, выступающих в качестве способов разрешения проблем в процессе управления группой.

Надо подчеркнуть, что переговоры используются не только при разрешении конфликтов в организации. Они являются повседневной практикой людей, обеспечивающей межличностное взаимодействие как внутри группы, так за ее рамками. В этой связи можно выделить различные типы деятельности участников переговоров. К ним относятся:

- достижение необходимого результата;

- оказание воздействия на баланс сил;

- создание конструктивной психологической обстановки в группе;

- применение гибкой тактики с целью развертывания процесса.

Основанием для моделирования переговорной методики являются: во-первых, характерные виды поведения участников переговоров: а) сотрудничество – борьба; б) развертывание – уклонение и, во-вторых, переговорные дилеммы: а) уступчивость или неуступчивость; б) доминирование или подчинение; в) общительность или замкнутость; г) развертывание – уклонение.

Таким образом, можно утверждать, что основанием переговорного моделирования как метода управления группой служит деятельность людей, составляющих группу, иливходящих с нею в непосредственный контакт.

Одновременное использование двух типов поведения позволяет преодолеть разобщенность и взаимозависимость участников, возникающие в процессе переговоров и приблизится к решению проблемы. Для наглядности рассмотрим характерный для деятельностных моделей пример построения игровой переговорной методики (рис.17).