Все люди что-то собирают — книги, наперстки или рецепты, хотя они могут это отрицать

Я поделился этой мыслью со своим другом, и он сказал: «Да, люди забавны, но я-то точно ничего не собираю». При этом у него на полке стояла коллекция видеокассет с фильмами о Джеймсе Бонде. Если вы хотите быстро разбогатеть, выясните, что собирает определенная группа людей, и предложите им купить что-нибудь такое, чем они могли бы пополнить свою коллекцию. Напишите буклет об агенте 007 — и, возможно, мой друг его у вас купит. Найдите людей, которые уже покупают продукты для похудения, и, вероятно, вам удастся продать им еще один подобный продукт. Они собирают продукты для похудения в надежде, что однажды один из них сработает (хотя никогда это не признают).

Человек не избавится от своей пагубной привычки, пока она не причинит ему боль

Чтобы измениться, людям требуется многое — обычно много боли. И хотя быстрые перемены невозможны, тем не менее, стоит ожидать, что можно продать людям способы быстро измениться. Продавайте им мечты — и они охотно их купят. Скажите им, что перемены потребуют больших усилий, — и, это правда, вы останетесь в убытке. Помните: люди будут продолжать курить, пить, объедаться и потакать своим прихотям, которые они сами считают пагубными. Вы же продолжайте предлагать им эффективные решения их проблем. Они будут покупать ваш товар и, может быть, когда-нибудь изменятся.

Люди будут следовать вашим словам, пока не найдут, что вам возразить. Ответьте на их возражения — и они вам уступят

Об этом знают гипнотизеры. Никакой гипнотизер не способен заставить вас делать то, что противоречит вашим главным ценностям и убеждениям. То же верно и в отношении ваших потенциальных покупателей. Если они хотят купить ваш товар, они его купят. Если же у них возникают вопросы, они не будут ничего покупать, пока вы не дадите им ответы. Лучшее, что тут можно сделать, — отвечать на возражения до того, как они возникают. Тогда, если вы предложите кому-либо что-то у вас купить или пойти с вами, этот человек вам уступит.

Люди чувствуют, что власть перешла к кому-то другому, и отчаянно ищут способы снова вернуть ее себе

Сколько раз в день вы слышите, как кто-то жалуется на «них»? «Они не разрешат нам здесь припарковаться» или «Их новые правила — жульнические». Люди чувствуют себя бессильными перед безымянной «властью». Как результат, в них загорается желание почувствовать власть самим. Предложите человеку способ получить власть, одолеть систему — и вы привлечете его внимание.