Выгода — всему голова

Повышаем эффективность холодных звонков

Андрей Светозаров
независимый эксперт по увеличению продаж

Коммерческий директор | Октябрь 2012

Как настроить менеджеров на результативные продажи по телефону

Информация об авторе

Андрей Светозаров окончил МЭИ (электроснабжение космических и автономных объектов) и ГУ ВШЭ (менеджмент в сфере электронного бизнеса и управления интернет-проектами). Более 7 лет вел коммерческую деятельность — как в роли продавца, так и в качестве руководителя и наставника.

Высокая эффективность продаж по телефону признана давно, однако этот метод требует специальной подготовки. Даже у продавцов, имеющих за плечами несколько лет опыта, из 30 холодных звонков не более трех заканчиваются положительным результатом. Поэтому без определенного алгоритма действий и постоянного обучения работников тут не обойтись.

Вы когда-нибудь задумывались, почему одних людей приятно слушать, а других — нет? Вспомните студенческие годы. Почему лекции одних преподавателей вы слушали внимательно и с интересом, а от других клонило в сон? Вспомните самую нудную лекцию, которая читалась по бумажке… Представили? Зачастую на месте засыпающего студента находятся потенциальные клиенты, а на месте лектора — продавец. И ваша задача сделать так, чтобы менеджеры не были зачислены в ранг нудных лекторов, а стали настоящими асами.

Выгода — всему голова

Золотое правило продаж — общение с клиентом должно вестись на его языке, с точки зрения его выгоды, а не ограничиваться лишь перечислением преимуществ вашего предложения или вашей компании. Начинать работу необходимо именно отсюда. Проведите исследование на тему того, какое именно качество или характеристика вашего продукта или услуги могут с наибольшей вероятностью привлечь интерес потенциальных потребителей и какие выгоды от этих самых качеств и характеристик получат ваши клиенты. Мы предлагаем перечень лишь некоторых особенностей, которые могли бы заинтересовать ваших клиентов.

Экономия средств. Например, продажа со скидкой, продажа в рамках акции, «горячее предложение» — все, что позволяет клиенту совершить выгодную сделку. Выгода заключается в том, что клиент экономит свои деньги при сотрудничестве с вами. Вы можете пойти еще дальше в данном примере. Какая выгода от экономии? В том, что на сэкономленные средства клиент может купить подарок близкому человеку или себе. Показывайте и раскрывайте выгоды настолько, насколько это возможно.

Экономия времени. Ваша технология сокращает производственный цикл в два раза либо у вас быстрая скорость доставки, которая позволит клиенту пользоваться продуктом уже завтра или даже сегодня, а не через неделю. Что дает клиенту экономия времени в его отрасли? Расскажите об этом.

Безопасность. У вашей продукции есть особенности с точки зрения безопасности, что благоприятно отразится на здоровье или благополучии клиента.

Забота. Ваши услуга или продукт позволяют позаботиться о ком-то из близких, что может дополнительно укрепить отношения.

Статус. К примеру, ваше предложение особым образом повышает или поддерживает социальный статус клиента, это особенно ценно в сегментах luxury- и premium-классов.

Но прежде чем предлагать какую-либо полезность или выгоду, менеджеры должны убедиться, что именно она необходима клиенту.

Обсуждайте это с коллегами, проводите мозговые штурмы, фиксируйте самые удачные идеи. Главная ваша задача — научить продавцов общаться с клиентом с точки зрения его выгоды, а не преимуществ вашего предложения. Это две разные вещи.