Посадова інструкція продавця

1. Загальні положення

1.Основні обов’язки продавця - здійснення продажу товарів і обслуговування покупців.

2.Продавець підпорядковується директору торгового підприємства.

3.У своїй діяльності продавець керується:

- законодавчими актами України;

- статутом підприємства;

- наказами керівництва;

- цією посадовою інструкцією.

4.На посаду продавця призначають осіб, які мають спеціальну торговельну освіту.

5.Продавець повинен бути компетентним у питаннях організації роботи з документами по надходженню і відпуску товарів, використання ваговимірювального обладнання та РРО.

2. Функції.

1.Торговельне обслуговування покупців.

2.Приймання товарів від постачальників.

3. Посадові обов’язки.

1.Продаж товарів і надання послуг покупцям.

2.Приймання товарів від постачальників.

3.Контроль за збереженням якості товарів.

4.Подання замовлень постачальникам на завезення товарів.

4. Права.

1.Вимагати від керівника підприємства нормальних умов праці.

2.Вимагати створення необхідних умов для збереження товарно-матеріальних цінностей.

5. Відповідальність.

1.Продавець несе відповідальність за пошкодження товарів, тари та обладнання.

2.Продавець несе відповідальність за порушення правил торгівлі.

З інструкцією ознайомлений:_______

„_____” _________________200____

№ 10. Проаналізувати дотримання чинного законодавства про працю. До звіту додати: посадові зразок журналу інструктажів, графік виходу працівників на роботу

Організація праці в магазині „Вопак” напрвлена на здійснення комплексу організаційних, технічних, економічних, санітарно-гігієнічних міроприємств, які дозволяють прискорити торгово-технологічний процес, ефективно використовувати площі магазину, оснащення і персонал.

Розрізняють індивідуальну і колективну форми організації праці.

Чисельність працівників і структура штату магазину залежать від типу підприємства, розмірів його торгової площі, умов і режиму роботи, методів і форм роздрібного продажу товарів, кількості робочих місць і інших показників, які впливають на трудоємкість робіт.

Основними формами розподілу праці в магазині є функціональні, товарно-галузеві і кваліфікаційні.

Однією з важливих умов поділу праці є його кооперація, яка виражається у суміщенні працівниками магазину професій, спеціальностей і функцій.

Одним із основних напрямків вдосконалення організації праці в магазині „Вопак” є покращення організації обслуговування робочих місць. До важливих факторів підвищення ефективності праці працівників роздрібного торговельного підприємства відноситься його нормування, що дозволяє встановити раціональну чисельність і структуру штату працівників, ефективного використання торговельного обладнання, робочого часу, підвищити матеріальну зацікавленність працівників у результатах своєї праці.

При нормуванні праці працівників використовують норми часу, норми виробітку та норми обслуговування.

Під нормами часу розуміють затрати часу на виконання певної частини роботи одним чи декількома працівниками в раціональних організаційно-технологічних умовах.

Норма виробітку - це об’єкт роботи, яку необхідно виконати одному чи групі працівників за одиницю часу.

Норма обслуговування виражається в кількості одиниць обладнання чи в розмірі торговельної площі магазину, які повинні обслуговуватись одним працівником чи бригадою працівників на протязі робочого дня чи зміни.

На якість обслуговування покупців впливає кваліфікаційний і загальноосвідчений рівень працівників магазину. Тому одним з напрямків удосконалення праці працівників магазину є підготовка і підвищення кваліфікації кадрів.

Якість обслуговування покупців значною мірою залежить від режиму роботи магазину. У свою чергу на режим роботи магазину впливає інтенсивність потоків покупців, розподіл товарообороту по годинах дня, дням тижня, сезонам.

Узгодженість режиму роботи магазину з режимом праці, вихідних днів його працівників досягається шляхом розробки раціональних графіків виходу працівників на роботу.

Графіки виходу на роботу працівників розробляють виходячи з річного фонду робочого часу на кожний місяць. Графік узгоджується з профспілковим комітетом і затверджується керівником. Графіки виходу на роботу доводять до відома працівників за два тижні до їх введення.

В робочий час включається час, який витрачається на підготовчо-заключні операції від 15 – 30 хвилин, але не більше 60 хвилин.

При семичасовому робочому дні встановлюють шестиденний робочий тиждень з одним вихідним днем. В магазині з восьмичасовим робочим днем тривалість робочого тижня складає п’ять днів з двома вихідними днями. Загальна тривалість робочого часу за тиждень на одного працівника становить 40 годин.

В магазині „Вопак” півторазмінний режим роботи. Для працівників даного магазину встановлено робочий день тривалістю 8 годин з двома вихідними днями.

Удосконалення організації праці в магазині невід’ємно пов’язане з покращенням умов роботи його працівників.

На торговельному підприємстві „Вопак” дотримуються вимог Закону України „Про охорону праці”. Працівниками магазину повністю відпрацьовується робочий час у відповідності до затвердженого графіка, всі продавці мають однакову кількість робочих та вихідних днів.

На початку року, а саме, до 15 січня керівник підприємства складає графік відпусток. Виконання даного графіку на підприємстві є обов’язковим.

Але потрібно відмітити, що є деякі порушення Закону України „Про пожежну безпеку”. На підприємстві вфдсутні вогнегасники, таблички з номером телефону 01 про виклик пожежних.

З працівниками магазину регулярно проводяться інструктажі з техніки безпеки, про що робляться записи у „Журнал інструктажів”.

Зразок записів з „Журналу інструктажів”

№п/п	Дата	Прізвище, ініціали особи, яку інструктують	Професія, посада особи, яку інструктують	Вид інструктажу	Причина проведення

№ 11. Вивчити чинники та ризики, що впливають на результати господарської діяльності підприємства. Розробити заходи щодо зменшення впливу ризикових ситуацій. Використовуючи технологічні інновації, розробити заходи, спрямовані на підвищення ефективності торговельної діяльності.

Ризик визначається багатьма причинами. В найбільш загальному вигляді комерційний ризик, основним джерелом якого є внутрішня і зовнішня невизначеність, можливий через такі головні причини:

-непередбачені зміни у зовнішньому середовищі, що несподівано настали, які відображаються (чи можуть відобразитися) на діяльності підприємств (зміни цін, зміни в податковому законодавстві, коливання валютного курсу, зміни в соціально-політичній ситуації тощо);

-зміна стосунків підприємства з його контрагентами. Ці зміни можуть бути викликані як самим підприємством, так і контрагентами даного підприємства 9можливість укласти більш вигідний договір, продовження або скорочення терміну договору, більш привабливі умови діяльності, зміна ділової орієнтації партнерів, зміни в умовах переміщення товарних, фінансових і трудових ресурсів між підприємствами тощо), що потягне за собою зміни досягнутих раніше домовленостей або відмови від них;

-зміни, що відбуваються всередині самого підприємства, або інші причини внутрішнього походження (невідповідність рівня кваліфікації працівників підприємства запланованим виробничим завданням, несподіваний вихід з ладу основних виробничих фондів тощо);.

-зміни, що відбуваються внаслідок науково-технічного прогресу (наприклад, зміна ставлення до ручної праці після виникнення машин).

Ці причини умовно можна поділити на дві великі групи:

1. Причини об’єктивного характеру, тобто такі, які не залежать від торговельного підприємства.

2. Причини суб’єктивного характеру, які безпосередньо залежать від підприємства (відсутність кваліфікованих спеціалістів, відсутність достатньої кількості засобів на купівлю або збір свієї необхідної для проведення аналізу інформації, непередбачений розвиток високотехнологічних галузей).

При вирішенні створити торговельне підприємство необхідно обов’язково враховувати причини виникнення ризику, потрібно добре орієнтуватися в ситуації, яка відбувається на ринку, потрібно своєчасно проаналізувати ситуацію і бути готовим прийняти правильне управлінське рішення. Роботу магазину „Вопак” очолює людина з вищою спеціальною освітою, яка має певний досвід роботи у галузі торгівлі, а тому причини виникнення ризику обов’язково враховуються (по можливості) при плануванні господарської діяльності підприємства.

Зміни, які відбуваються на товарному ринку по різному впливають на діяльність торговельного підприємства в цілому, як в позитивному так і в негативному плані. Зміни, які впливають на діяльність підприємства, можна класифікувати за ступенем впливу на прямі і непрямі.

Прямі зміни відбуваються у внутрішньому і зовнішньому середовищі підприємства, які безпосередньо впливають на поведінку підприємства на ринку без будь-якого опосередкування інших ринкових суб’єктів. Це, насамперед, зміна цін на матеріали, що використовуються у виробництві, зміна орендної плати, зміна кваліфікованого рівня працівників підприємства тощо.

Непрямі зміни, на відміну від прямих, відображаються на поведінці підприємства внаслідок впливу на їх діяльність інших суб’єктів ринку (зміна цін на сировину, що використовується постачальниками, зміна цін на паливо і, як наслідок цього, зміна величини витрат на транспортування).

При плануванні діяльності підприємства не можна забувати і про оточуюче конкурентне середовище. Сьогодні у місті є безліч торговельних підприємств, які реалізують аналогічний асортимент товарів.

Часто-густо можна чути вислів „хто не ризикує, той не п’є шампанське”. Але ризикувати потрібно грамотно, потрібно знати чим ти ризикуєш, що принесе тобі ризик. В будь-якому випадку потрібно бути готовим до наслідків, які принесе ризик, а значить, ризик повинен бути виправданим. Кожному торговельному працівнику необхідно знати про ризики яомога більше. Сучасний товарний ринок сам змушує ризикувати. З кожного боку торговця підстерігають моменти, які при вмілому застосуванні можна обійти, врахувати, знешкодити. А тому, необхідно знати, які ж ризики бувають. Ризики класифікують за певними ознаками.

За приналежністю до країни функціонування господарського суб’єкта ризики можуть бути поділені на:

-внутрішні ризики, які виникають в певній країні і впливають на діяльність тільки її господарських суб’єктів;

-зовнішні ризики, джерело виникнення яких для внутрішніх виробників перебуває за межами їх власної країни.

За рівнем виникнення ризики можуть бути класифіковані на:

-ризики, що виникають на мікрорівні, тобто безпосередньо на підприємстві або в приватних осіб;

-ризики галузевого походження, які виникають в цілої групи підприємств, що відносяться до певної галузі і, відповідно, впливають на свою галузь;

-ризики міжгалузевого походження, наявність яких обумовлена впливом і залежністю окремих галузей і сфер економічної діяльності між собою;

-регіональні ризики, які можуть виникати через наявність специфіки розвитку і управління окремими регіонами всередині країни;

-державні ризики, які виникають на макрорівні і впливають на всі господарські суб’єкти даної країни;

-глобальні (світові) ризики, які виникають в економіці декількох країн або усього світового співтовариства, впливаючи при цьому на діяльність господарських суб’єктів цих країн. Найбільш часто такі ризики можуть бути представлені геополітичними ризиками (наприклад, зміною світової рівноваги, глобальними економічними і демографічними проблемами тощо).

За сферою походження розрізняють:

-соціально-політичні, походження яких базується на можливості виникнення непередбачених ситуацій в разі зміни політичного курсу, що здійснює держава, а також можливого введення в дію незапланованих раніше соціальних програм або інших дій, які в основі свого походження мають соціальну сферу (наприклад, страйки, зміна психологічного настрою в суспільстві тощо);

-адміністративно-законодавчі, які виникають у випадку реалізації незаплпнованих адміністративних обмежень господарської діяльності ринкових суб’єктів, а також змін в законодавстві (збільшення податкових ставок, заборона на право займатися певним видом діяльності тощо);

-виробничі, пов’язані з виробництвом продукції (товарів, послуг), із здійсненням будь-яких видів виробничої діяльності;

-комерційні, які виникають в процесі реалізації товарів і послуг, що були здійснені або закуплені підприємством;

-фінансові, які виникають у сфері відносин підприємства з банками та іншими фінансовими інститутами, а також пов’язані з невиконанням суб’єктом економічної діяльності своїх фінансових зобов’язань. Крім цього, дана група ризиків може бути наслідком змін, які відбуваються в цілому у фінансовій системі(наприклад, інфляційні процеси);

-природньо-екологічні, які виникають в наслідок залежності людини і в цілому суспільного виробництва від природньо-кліматичних умов (наприклад, більша, порівняно, кількість опадів, і як наслідок – зниження врожаю сільськогосподарських культур тощо), а також і зворотного зв’язку між суспільним виробництвом і навколишнім середовищем 9несприятлива дія шкідливих виробництв на здоров’я людей);

-демографічні, які виникають внаслідок змін демографічної ситуації.

Особливістю цих ризиків є те, що вони можуть існувати як у формі самостійних ризиків, так і спричинити інші ризики (наприклад, зниження тривалості життя населення може бути наслідком виникнення такого ризику, який пов’язаний з реалізацією продукції підприємств, що орієнтуються на населення похилого віку);

-геополітичні – глобального характеру, такі як світова міграція робочої сили, поява хвороб, які загрожують життю цілого людства тощо.

За причинами виникнення розрізняють декілька груп ризику, які викликані невизначеністю майбутнього, тобто тією звичайною невизначеністю, що характерна для функціонування всіх суб’єктів ринку, і як наслідок цього – складністю у прогнозуванні їх поведінки. Невизначеність майбутнього може бути викликана як наявністю невизначеності у функціонуванні економічної системи самого підприємства або його найближчого оточення (наприклад, партнерів), так і невизначеністю навколишнього середовища (наприклад, економіки країни в цілому):

-нестачею інформації для прийняття рішень, що пов’язано з об’єктивною неможливістю обліку і розгляду свіх параметрів, необхідних для прийняття виробничо-господарських рішень;

-особистісними суб’єктивними факторами (власне розуміння процесів, що аналізуються, рівень кваліфікації, співвідношення кількості часу, необхідного для якісного і всебічного аналізу, і який для цього є тощо).

За ступенем обгрунтованості прийняття ризики бувають:

-обгрунтовані – це такі ризики, які підприємство вирішує взяти на себе, при цьому їх вплив на його діяльність буде мінімальним. Таким чином. В ході аналізу абсолютно і відносно дається аналітична оцінка прогнозованих результатів і можливих затрат з врахуванням втрат;

-частково обгрунтовані – це такі ризики, які підприємство бере на себе або передбачає взяти за рівності результатів і затрат. Таким чином, ймовірність несприятливої події настільки велика, що в разі її настання господарюючий суб’єкт може отримати нульовий ефект;

-авантюрні ризики – це ті, за яких є значна ймовірність не досягнути поставленої мети.

За адекватністю часу стосовно прийняття комерційного рішення можна виділити такі групи:

- ризики попереджувальної групи – це такі, які враховані під час складання планів розвитку підприємства, тобто до моменту їх появи і, щодо яких вироблена стратегія поведінки підприємства;

-поточні ризики – це ризики, які не були раніше передбачені, а тако не була вироблена стратегія поведінки підприємства в разі їх виникнення, і господарюючий суб’єкт реагує на них в момент їх виникнення (на перших стадіях);

-ризики, що запізнилися – це такі, що не були передбачені підприємством під час складання своїх планів, і стратегія поведінки підприємства при цьому розробляється вже після їх виникнення.

За масштабами впливу, або за сферою охоплення всі ризики можуть бути класифіковані на:

-одноосібні ризики, тобто такі, впливають лише на це підприємство і на його найближче оточення (наприклад, банкрутство підприємства, що потягнуло за собою втрату замовлень для його постачальників);

-багатоосібні, тобто такі ризики, виникнення яких відобразиться не тільки на одному підприємстві і на його найближчому оточенні, а й на цілій групі інших підприємств (наприклад. страйк працівників торговельно-закупівельної бази може вплинути на діяльність постачальників, торгівельних баз, роздрібниз торгових підприємств, забезпечення споживачів товарами).

За можливістю прогнозування ризики поділяються на:

-ті, що прогнозуються – це ризики, виникнення яких піддається прогнозу;

-ті, що частково прогнозуються (форс-мажорні ризики) – це ризики, що виникають внаслідок настання форс-мажорних подій, які не можуть бути повністю передбачені або попереджені певними заходами, і які являють собою неподолані перешкоди (наприклад, стихійні лиха, катастрофи тощо). Їх часткова непрогнозованість є наслідком досить низького ступеня ймовірності під час визначення можливості їх здійснення черех обмеженість інформації і людських знань, необхідних для побудови прогнозу.

За ступенем впливу на діяльність господарських суб’єктів ризики як ймовірнісна категорія, яка являє собою таку подію, що за наявності певної сукупності умов може бути реалізована, бувають:

-негативні – такі, за яких суб’єкти залишаються в програші;

-нульові – такі, що не мають ніякої дії на суб’єкта;

позитивні – виграші для господарюючого суб’єкта.

Позитивним ризик може бути в тому випадку, якщо реалізований для одного суб’єкта з негативним або нульовим результатом, він є вигідним для іншого суб’єкта (наприклад, реалізація ризику у фірми-конкурента тощо).

Ризик найбільш обгрунтовано можна характеризувати як ймовірність виникнення певного рівня витрат.

Сфера, в якій втрати не очікуються, це зона без ризику, їй відповідають нульові витрати або негативні (перевищення прибутку). Зона допустимого ризику – це сфера, в межах якої цей вид комерційної діяльності зберігає економічну доцільність, тобто втрати менші від очікуваного прибутку. Межа зони допустимого ризику відповідає рівню втрат, який дорівнює розрахунковому прибутку від підприємницької діяльності. Зона критичного ризику характеризується небезпекою втрат, які заздалегідь перевищують очікуваний прибуток і в результаті можуть призвести до невідшкодованої втрати всіх засобів, вкладених комерсантом в справу. В останньому випадку комерсант не тільки не отримує від угоди ніяких доходів, але несе збитки в сумі всіх безплідних затрат. Зона катастрофічного ризику містить втрати, які за своєю величиною перевищують критичний рівень і в результаті можуть досягати величини, яка дорівнює майновому стану підприємця. Катастрофічний ризик здатний призвести до банкрутства, повного розвалу комерційної фірми, її закриття і розпродажу майна. До катастрофічного ризику слід віднести ризик, пов’язаний з прямою небезпекою для життя людей або виникнення екологічних катастроф.

За оцінками спеціалістів під час здійснення помірної фінансової політики граничними значеннями рівня ризиків в окремих комерційних операціях є:

-в комерційних операціях з допустимим рівнем ризику – 0,1;

-в комерційних операціях з критичним рівнем ризику – 0,01;

-в комерційних операціях з катастрофічним рівнем ризику – 0,001.

Це означає, що намічена комерційна операція торговельного підприємства може бути відхилена, якщо в одному випадку з десяти внаслідок неї може бути втрачений весь прибуток; в одному випадку зі ста – втрачений весь дохід; в одному випадку з тисячі – втрачений весь власний капітал або суттєва його частина і підприємство може бути оголошене банкрутом.

Комерційний ризик може визначатися як в абсолютних, так і у відносних величинах. Вимір ступеня ризику в абсолютних величинах доцільно застосовувати під час характеристики окремих видів втрат, а у відносних – під час порівняння рівня втрат, що прогнозуються, з реальним рівнем, середньогалузевим, середнім в економіці тощо.

Аналіз ризиків поділяється на якісний і кількісний. Якісний аналіз є найбільш складним і вимагає грунтовних знань, досвіду та інтуіції у певній сфері економічної діяльності. Його головна мета – визначити чинники ризику, його сфери для подальшої ідентифікації усіх можливих ризиків.

Рівень комерційних ризиків оцінюється за такою формулою:

УР = ВР х РП, де УР – рівень відповідного комерційного ризику;

ВР – ймовірність виникнення цього ризику;

РП – розмір можливих фінансових втрат за цього виду

ризику.

Якісний аналіз ризику, пов’язаний з необхідністю порівняння очікуваних позитивних результатів з можливими економічними, соціальними та іншими наслідками сьогодні і в майбутньому. Ризик повинен бути обгрунтований, бо інакше – це авантюра. Ризикувати доцільно тоді, коли це призведе до кращих наслідків в разі обгрунтування правильності своїх дій. Якісний аналіз ризику пов’язаний також з виявленням впливу рішень, що приймаються за умов невизначеності, на інтереси суб’єктів комерційної діяльності. Без урахування інтересів (зацікавленності). Без керування ними неможливі реальні якісні досягнення.

Кількісний аналіз ризику є одним з важливих складників процесу ефективного управління фірмою. Під час цього аналізу можна використовувати різні методи. Найбільш розповсюдженими є статистичні, використання аналогів, експертні, аналітичний.

Статистичний метод широко використовується за наявності статистичних відомостей про кожний елемент досліджуваного об’єкта (програм).

Експертні методи оцінювання ризиків здійснюються, як правило, за відсутності статистичних даних, необхідних для оцінки відповідних кількісних показників, або для оцінки інвестиційного проекту, що не має аналогів. Цей метод базується на опитуванні кваліфікованих фахівців і відповідній подальшій математичній обробці результатів цього опитування.

Оцінка ступеня ризику за допомогою аналітичного методу зводиться до таких етапів:

1. визначення ключового параметра, відносно якого здійснюється оцінка конкретного напряму комерційної діяльності;

2. відбір факторів, які впливають на діяльність підприємства, а відповідно і на ключовий параметр (наприклад, рівень інфляції, ступінь виконання договорів основними постачальниками тощо);

3. розрахунок значень ключового параметра на всіх етапах комерційного процесу.

4. аналіз можливих шляхів підвищення ефективності і стабільності підприємства, а, відповідно, і шляхи зниження ступеня витрат.

Комерційна діяльність пов’язана з чинниками випадковості, розпливчатості, неповноти інформації, тобто з ризиком. Тому необхідно визначити практичні щляхи (способи) зниження загрози збитків, що пов’язана з певними ризиками, обрати найбільш ефективний спосіб дій, які забезпечать прийнятий ступінь ризику.

До основних способів зниження ступеня ризику належать його уникнення та попередження, диверсифікація, страхування, одержання додаткової інформації під час обрання варіантів рішень і результатів їх реалізації, створення запасів та резервів тощо.

Уникнення ризику означає просте ухилення від певного заходу, що обтяжений надмірним (катастрофічним) ризиком. Однак уникнення ризику нерідко означає відмову від прибутку, а це пов’язано з ризиком невикористаних можливостей.

Попередження ризику – це досить ефективний засіб, який лише в окремих випадках дозволяє зменшити ризик.

Розподіл ризику полягає в тому, щоб, наприклад, покласти певну частку відповідальності за ризик співучасника реального інвестиційного проекту, який краще, ніж інші, здатний його контролювати. Основні суб’єкти певного реального проекту можуть прийняти рішення, які розширюють або звужують коло потенційних інвесторів: чим більшим ризиком ці суб’єкти мають намір обтяжити інвесторів, тим важче буде залучити досвідчених інвесторів до цього проекту. Тому безпосереднім учасникам проекту рекомендується під час проведення переговорів проявити максимальну гнучкість стосовно того, яку частку ризику вони згодні взяти на себе.

Суть страхування ризику полягає в тому, що інвестор готовий відмовитися від частини доходів, тобто він готовитй заплатити за зниження рівня ризику до нуля. Коли вартість страхування дорівнює можливим збиткам, інвестор, не схильний до ризику, захоче застрахуватися так, щоб забезпечити повне повернення можливих будь-яких фінансових втрат. Страхування фінансових ризиків є одним із найпоширеніших способів зниження їх рівня.

Страхування ризику – це, по суті, передавання певних ризиків страховій компанії. Страхування, як правило, здійснюється двома основними способами: страхування майна і страхування від нещасних випадків.

Лімітування є важливим засобом зниження витрат ризику і застосовується, наприклад, банками під час продажу товарів у кредит, а інвесторами під час визначення суми вкладання капіталу.

Диверсифікація є процес розподілу інвестованих коштів між різними об’єктами вкладання, які безпосередньо не пов’язані між собою.

Диверсифікація дозволяє уникнути частини ризику під час розподілу капіталу між різноманітними видами діяльності.

Створення резервів, запасів на покриття ймовірних витрат являє собою спосіб зниження ступеня ризику. Основною проблемою при цьому є оцінювання потенційних наслідків ризику.

Здобуття додаткової інформації – є одним із важливих способів зниження ризику. У разі використання неточних економічних даних доцільним є їх уточнення.

№ 12. Укладання договорів на постачання товарів. Складання специфікацій до договорівта протоколів розбіжностей.

Здійснення претензійної роботи. Розробити і пред’явити претензії та відстояти інтереси торговельного підприємства при укладенні договорів та виконанні договірних зобов’язань. Контроль за виконанням договорів на поставку товарів.

Ідентифікація продовольчих і непродовольчих товарів і тари, що пропонуються товаропостачальниками. Розпізнавання штрихового коду товару. Оцінення споживчих властивостей та визначення конкурентоспроможності товару.

Перш ніж укласти комерційну угоду, слід встановити попередні договірні контакти. Доконтрактна робота – це комплекс операцій, пов’язаних з підготовкою та оформленням угоди. Ініціатива про налагодження договірних зв’язків може виходити від будь-якої сторони. При цьому рішення про налагодження зв’язків і укладення договору приймається, як правило, в три етапи.

На першому етапі збирають і всебічно аналізують інформацію про передбачуваного партнера. При цьому з’ясовується: чи існує він реально, який обсяг має його статутна діяльність, яке його фінансове становище, основні риси його ділового реноме, здійснюється перевірка повноважень представника партнера, на якого покладено обов’язки вести переговори. Особливі труднощі на першому етапі виникають під час збирання інформації про передбачуваного партнера. З цією метою звертаються до органів державної реєстрації підприємств, податкової адміністрації, до конкурентів, які дають інформацію про суб’єктів.

На другому етапі розробляють проекти текстів договорів. Під час розробки проектів текстів договорів особлива увага адміністрації магазину „Вопак” звертається:

-на законність кожного положення договору;

-на уникнення повторення колишніх помилок;

-на поєднання санкцій щодо партнерів із заходами стимулювання;

-враховуються традиції товарного ринку.

Здійснення ділового листування з метою врегулювання розбіжностей і підписання текстів договорів проводиться на третьому етапі. Укладення договору відбувається за певними стадіями - пропозицією укласти договір (оферти) і прийняття цієї пропозиції (акцепту). Відповідно сторона, яка зробила пропозицію, називається оферентом, а сторона, яка прийняла пропозицію, - акцептантом. Пропозиція містить вказівки на суттєві умови майбутнього договору і звернена до певної особи. Оферта, як правило, робиться письмово, хоча допускається і усне її застосування.

Коли пропозицію укласти договір зроблено із зазначенням терміну для відповіді, договір вважається укладеним, якщо особа, яка зробила пропозицію, отримала від іншої сторони відповідь про прийняття пропозиції протягом цього терміну.

При усній пропозиції укласти договір без зазначення терміну він вважається укладеним, якщо друга сторона негайно заявила про свою згоду. Коли ж така пропозиція зроблена в письмовій формі, договір вважається укладеним, якщо відповідь про прийняття пропозиції отримана протягом нормально необхідного для цього часу, наприклад, періоду проходження листа “туди і назад”.

При укладенні договорів між сторонами можуть виникнути розбіжності за окремими умовами договору. Існує спеціальний порядок розгляду заперечень по тексту договору, установлений ст.10 Арбітражного процесуального кодексу України (АПК) “Доарбітражне врегулювання розбіжностей, що виникають при укладанні господарських договорів”.

Розбіжності, які виникають при укладанні господарських договорів, розглядаються керівником підприємства.

Підприємство, яке отримало проект договору, за наявності заперечень по умовах договору складає протокол розбіжностей.

Протокол розбіжностей складається в 3-х примірниках, підписується керівником підприємства і скріплюється печаткою. На кожному примірнику договору робиться помітка перед підписом керівника - “з протоколом розбіжностей”. За відсутності такої помітки заперечення, викладені в протоколі розбіжностей, не мають юридичної сили і вважається, що договір підписаний, і вступає в силу з моменту підписпння.

У 20-ти денний термін, який починається з моменту реєстрації вхідного номера отриманої кореспонденції, юридична особа, яка отримала проект договору, надсилає другій стороні другий примірник оформленого договору і два примірники протоколу розбіжностей. Один примірник протоколу й один примірник договору підприємство залишає в себе.

Юридична особа, яка отримала протокол розбіжностей, зобов’язана протягом 20-ти днів розглянути його. Якщо заперечення, викладені в протоколі розбіжностей, приймаються юридичною особою, то два примірники протоколу розбіжностей підписуються керівником і засвідчуються печаткою. Один примірник протоколу розбіжностей відправляється рекомендованою поштою юридичній особі, яка склала протокол розбіжностей. У разі незгоди із запереченнями, викладеними в протоколі розбіжностей, юридична особа протягом все тих же 20-ти днів зобов’язана вжити заходів. Для цього юридичній особі направляється рекомендованою поштою лист.

Розвиток комп’ютерної мережі Інтернет приводить до масового укладання договорів купівлі-продажу товарів у електронно-цифровій формі (ЕЦФ). Але в магазині „Вопак” електронна торгівля відсутня, а тому у такій формі договори не заключаються.

Під час укладення договорів адміністрація магазину „Вопак” керується такими принципами:

-договір - це обов’язкова програма господарської взаємодії не менше між двох сторін, і в ній немає дрібниць;

-комерція - це політика компромісів. Комерсанти мусять уміти вести переговори при укладанні договорів, ставити умови, від яких потім можна буде відступити, не втрачаючи основних вигід від передбачуваного співробітництва;

-договір - це правовий акт, що забезпечує правовий захист інтересів сторін, а значить, потребує творчого поєднання використання законодавчої бази і власних інтересів;

-договір приречений на неуспіх, якщо він не орієнтований на перспективу, на закріплення ділового співробітництва з партнером;

-у комерції немає постійних партнерів, у ній є лише постійний інтерес.

Вважається, що коли договір укладено, то між сторонами-учасниками встановлені господарські зв’язки.

Під договором розуміють домовленість двох або більше сторін, спрямовану на встановлення, зміну або припинення цивільних прав та обов’язків.

Роздрібне торговельне підприємство „Вопак” здебільшого заключає договори поставки товарів народного споживання. За цим договором Постачальник зобов’язується передати в установлений строк товар у власність Покупця, а Покупець зобов’язується прийняти товар і сплатити за нього певну грошову суму.

Договір вважається укладеним, якщо сторони в належній формі досягли згоди з усіх істотних умовдоговору. Істотними умовами договору є умови про предмет договору, умови, що визначені законом як істотні або є необхідними для договорів даного виду, а також усі ті умови, щодо яких за заявою хоча б однієї зі сторін має бути досягнуто згоди.

Предмет договору визначає назву, кількість і розгорнутий асортимент належних поставці товарів, якість і комплектність товарів, що є істотними умовами договору. Якщо кількість товарів не може бути визначена будь-яким конкретним числом, а потребує розшифрування як щодо асортименту, так і строків поставки, то до договору додається специфікація.

Специфікація - невід’ємна частина договору, в якій обумовлюються кількість товарів, що підлягають постачанню, розгорнутий асортимент з щоквартальним розподілом і визначенням місячної і внутрімісячної поставки за строками, передбаченими в тексті договору.

Врегулювання спорів під час поставки товарів може бути здійснено двома способами: судовим і арбітражним. Але на сьогоднішній день торгове підприємство „Вопак” не вирішувало спори таким чином. Підприємству вдається вирішувати всі спірні питання “мирним шляхом”.

Договір може бути змінений або розірваний за згодою сторін. В цьому випадку одна сторона повинна попередити іншу не менше як за один місяць.

Претензійна робота представляє собою комплекс юридичних дій, спрямованих на впорядкування господарських відносин, встановлення порушених майнових та особистісних немайнових прав підприємств. Претензійна робота повинна забезпечувати:

-швидке встановлення прав та комерційних інтересів підприємства на основі суворої законності;

-безпосереднє врегулювання господарських спорів у добровільному порядку;

-попередження необгрунтованих справ в арбітражному суді;

-обов’язкове та своєчасне пред’явлення обгрунтованих претензій до невиправних контрагентів за договорами;

-зниження невиробничих витрат, які викликані сплатою штрафних санкцій, як за рахунок підвищення вимогливості до виконання договірних зобов’язань перед контрагентами, так і за рахунок застосування санкцій до невиправних контрагентів та утримання з них збитків;

-встановлення суворої розрахункової дисципліни між підприємствами;

-своєчасне утримання дебіторської заборгованості з невиправних платників та санкцій за порушення правил розрахунків.

Претензійна робота є елементом правової діяльності. На підприємстві „Вопак” вона здійснюється юристом. Якого запрошують з юридичної фірми. В цьому випадку заключається договір на юридичне обслуговування з юридичною фірмою. Спеціалізовані юридичні фірми надають широкий спектр послуг з правового забезпечення діяльності підприємства, і витрати на оплату цих послуг виплачуються в процесі цієї діяльності.

У випадку виникнення спірних питань на підприємстві „Вопак” суворо дотримуються встановленого порядку їх врегулювання до звернення в арбітражний суд. Цей порядок в основному викладений в Арбітражному процесуальному кодексі України і є обов’язковим для всіх підприємств. Тільки при дотриманні порядку і термінів пред’явлення претензій та розгляду протиріч, які виникають з договорів, зацікавлена сторона має право пред’явити позов за незадовільненою претензією. При цьому врегулювання спору не обмежується пред’явленням та розглядом претензій. У необхідних випадках потрібно провести перевірку розрахунків, перевірити на місці в контрагента можливість добровільного задоволення претензій, провести обговорення найбільш раціонального способу виконання зобов’язань, експертизу по спірних питаннях тощо.

Претензійна робота на підприємстві „Вопак” включає в себе:

- підбір необхідних документів;

- складання розрахунків;

- пошук потрібних правових актів, які обумовлюють претензію (позов), або відмову від них;

- оформлення претензій (позовів).

До звернення у арбітражний суд підприємство, чиї законні права і інтереси порушені, з метою безпосереднього врегулювання спору з порушником цих прав і інтересів звертається до нього з письмовою претензією.

Документи, які підтверджують вимоги заявника, додаються (можуть додаватися і належним чином завірені копії). Документи іншої сторони можуть не докладатись, але про це обов’язково потрібно зробити відмітку у претензії.

Претензія підписується керівником підприємства або його заступником і направляється адресату заказним або цінним листом і вручається під розписку.

Претензія підлягає розгляду в місячний термін, який відраховують від дня отримання.

Про результати розгляду претензії заявник повідомляє у письмовій формі.

У відповіді на претензію вказується:

- повне найменування і поштові реквізити підприємства, яке дає відповідь, і підприємства, якому дається відповідь; дата і номер відповіді; дата і номер претензії, на яку дається відповідь;

- якщо претензія визнана повністю або частково - визнана сума, номер і дата платіжного доручення на перерахунок цієї суми або термін та спосіб задоволення претензії, якщо вона підлягає грошовій оцінці;

- якщо претензія відхилена повністю або частково - мотиви відхилення з посиланням на відповідні нормативні акти і документи, які обгрунтовують відхилення претензії;

- перелік документів та інших доводів, які додаються до відповіді.

У випадку незадоволення претензії підприємство подає позовну заяву в арбітраджний суд. Позовна заява подається у письмовій формі та підписується керівником підприємства.

Позовна заява містить такий зміст:

- найменування арбітражного суду, у який подається заява;

- найменування сторін; їх поштові адреси;

- ціна позову, якщо позов підлягає грошовій оцінці;

- зміст позовних вимог;

- викладення обставин, на яких базуються позовні вимоги; вказання доказів, які підтверджують позов; обгрунтований розрахунок сум; законодавство, на основі якого пред’являється позов;

- відомості про прийняття заходів доарбітражного врегулювання спору;

- перелік документів та інших доказів, які прикладаються до позову.

Відповідач має право до прийняття судового рішення пред’явити зустрічний позов. Тут обов’язково враховуються терміни позовної давності, які бувають загальні та скорочені.

Загальний термін для захисту права по позову особи, право якої порушене, встановлюється у три роки. Термін позовної давності починається з дня виникнення права на позов.

Скорочені терміни давності тривалістю шість місяців діють по позовах:

- сплата неустойки, штрафу, пені;

- неякісності продукції;

- явних недоліках у роботі за договором підряду.

Спеціальний термін давності встановлений для позову з перевезення вантажів. Заявнику надається право на пред’явлення позову два місяці з дня отримання відповіді на претензію.

Для контролю за рухом та своєчасним розглядом претензій та позовів, кращій організації аналізу і узагальнення матеріалів претензійної роботи всі документи, які пред’являються підприємством або до нього, реєструються юрисконсультом.

В основі кодування лежить класифікація товарів. Відповідно до Класифікатора продукції (ЗКП) код товару складається з 13 цифр. За товарним класифікатором, що базується на Гармонізованій системі опису та кодування товарів (ГС), код містить 9 цифр. Груповий класифікатор (форма 3-торг) позначає товарні групи від 1 до 93-.

Наведені коди неспівставимі, тому загального значення вони не отримували. Загальновизнаним у сфері торгівлі став штрих-код. Цей код складається з вертикальних штрихів і прогалин різної ширини. Під штрихами розміщені 13 (або 8 для дрібних товарів) цифр.

Перші 2 – 3 цифри - код країни (префікс) присвоюється міжнародною організацією з товарної нумерації Асоціацією ЕАН. Решта знаків - національною Торгово-промисловою палатою. Отже, за префіксом можна дізнатися про країну походження товару.

Країною походження товару вважається країна, де товар повністю вироблений, або підданий достатній переробці чи обробці. Повністю вироблені товари в конкретній країні вважаються мінеральна, рослинна, тваринна сировина і готова продукція.

Ціфровий еквівалент коду EAN - 13, він складається з:

- префікса (перші 2 або 3 ціфри), що вказує на національну нумеруючу організацію;

- реєстраційного номера (наступні 4 – 5 цифр);

- товарного коду, який присвоюється продукції з врахуванням вимог ЕАN (8 - 12 цифри);

- контрольної цифри (остання тринадцята).

Під якістю розуміють сукупність властивостей і характеристик, що дають можливість задовільнити обумовлені та передбачені потреби. На підприємстві „Вопак” потреби обумовлюються під час укладання договорів на поставку товарів посиланням на відповідні технічні вимоги або інші нормативні документи.

Вимоги до товарів - об’єктів комерційної діяльності детально описуються і регламентуються такими документами:

- стандартами: міжнародними, державними (ДСТУ), галузевими (ГСТ), а також стандартами підприємства (СТП);

- технічними умовами (ТУУ), які розробляються підприємствами-товаровиробниками і мають тимчасовий характер;

- угодами, контрактами між суб’єктами ринку; натуральними еталонами; товарними зразками.

Крім того, вимоги до різних характеристик товарів містяться в спеціальних законах, нормативних і піднормативних актах. Вимоги, які висуваються до товарів у сфері комерційної діяльності, надзвичайно різноманітні і різнопланові.

На першому плані дирекція магазину „Вопак” закріпила вимоги до якості товарів. Якість - це властивості і ознаки, які характеризують здатність товару задовольнити потреби, відповідати призначенню і вимогам, які ставляться до товару. Найбільш відома категорія властивостей - споживні, які пов’язані, головним чином, з можливістю задоволення особистих потреб.

Друга категорія - фізичні властивості. Вона характеризується можливістю товару задовольнити фізичні і фізико-хімічні вимоги у процесі експлуатації, використання або вживання.

Хімічні властивості обумовлюють термін зберігання товару.

Біологічні властивості характеризують можливість товару протистояти бактеріям, мікроорганізмам у процесі зберігання або вживання.

Гарантії якості товару підтверджуються спеціальними сертифікатами. Крім того, на маркування наносяться відповідні символи, знаки, свідчення того, що товар сертифікований і це гарантує безпеку його використання.

У деяких товарів рівень якості визначається класами, категоріями, сортами. Поняття клас (гатунок) є показником категорії або розряду, що стосується властивостей і характеристик товару. Цей показник відображає передбачену (або визнану) різницю у вимогах до продукції

Якість товару виступає провідним фактором його конкурентоспроможності. Саме на конкурентоспроможність товарів орієнтуються магазин „Вопак”.

Серьйозні вимоги висуває ринок до строків реалізації товару. У більшості товарів виробник і магазин гарантують збереження якості товару протягом конкретного терміну його використання..

У комерційній практиці вимоги виникають не тільки до якісних характеристик, але й до кількісних. З кількістю товару тісно пов’язаний його вимір, причому надзвичайно різноманітний: одиниці, кілограми, літри та інші. Одиниця виміру товару визначається стандартами або договорами.

Безпосередній зв’язок з якістю товару має його ціна. Часто споживачі думають, що високі ціни означають високу якість товару і, навпаки, низькі ціни – низьку якість. А тому працівники даного магазину повинні володіти інформацією про те, яким чином ціни на товари відображають їх якість. При цьому враховується і престиж товару, який визначається ступенем його визнання на ринку, позитивною суспільною думкою про нього. У зв’язку з цим в магазині „Вопак” застосовують престижні ціни, коли певна категорія покупців не купує товари за цінами, які вони вважають дуже низькими, думаючи, що при низьких цінах якість товару не відповідає їх вимогам, і вони за своїм суспільним положенням не можуть купувати дані товари.

Вивчаючи інформацію про вимоги ринку до товару, певну увагу працівники магазину „Вопак” приділяють упакуванню та рекламному оформленню товару, так як вони підкреслюють переваги товару, здатність прискорити його реалізацію.

Торговельне підприємство „Вопак” намагається мати справу з відомими підприємствами-виробниками і їх товарну марку використовує для реклами і закріплення та посилення власних конкурентних позицій на ринку.

Таким чином, забезпечення якості – це один із головних напрямків управління підприємством „Вопак”, що забезпечує задоволення запитів споживачів і зниження виробничих витрат. Реалізація такої стратегії приведе до формування асортименту високоякісної та доступної за цінами продукції.

№ 13. Визначення необхідного обсягу надходження товарів та його структури для забезпечення безперебійної торгівлі й виконання планових завдань, задоволення попиту.Визначення асортименту товарів, які необхідно замовити для торговельного підприємства. Розрахувати необхідну частоту, терміни й обсяги одноразової доставки товарів. Вивчення наявного асортименту товарів та етапів його формування в магазині, враховуючи основні параметри (ширина, глибина, стійкість). Проаналізувати асортиментний перелік товарів, внести зміни і уточнення, виходячи з ситуації на ринку і попиту на товари, брати участь у розробці заходів щодо установлення оптимального асортименту товарів. Визначення і аналіз етапів життєвого циклу товарів.

Асортимент товарів – це сукупність видів, різновидів і сортів товарів, об’єднаних за певною ознакою. Основними груповими ознаками товарів є виробнича, сировинна і споживча. В практиці роботи торговельних підприємств розрізняють виробничий і торговий асортимент. Виробничий асортимент – це номенклатура товарів, що випускаються промисловими підприємствами та іншими виробниками.

Підприємство „Вопак” реалізує торговий асортимент товарів. Торговий асортимент – це номенклатура товарів, що підлягає продажу в роздрібній торговельній мережі. Він включає асортимент товарів, які випускаються багатьма підприємствами, і поділяється на дві товарні галузі: продовольчі і непродовольчі товари. Магазин „Вопак” реалізує продовольчі товари, які поділяється на товарні групи, до складу яких входять товари, об’єднані за рядом ознак.

З урахуванням складності асортименту розрізняють товари простого і складного асортименту. До товарів простого асортименту відносяться товари, які складаються з невеликої кількості видів і сортів (наприклад, сірники). Товари, які мають в межах одного виду внутрішню класифікацію за різними ознаками відносяться до товарів складного асортименту. В магазині „Вопак” до товарів складного відносять більшу частину асортименту.

У свою чергу товарні групи поділяються на товарні підгрупи, до складу яких входять однорідні за ознакою єдності виробничого походження товари. Кожна підгрупа складається з товарів різних видів. Під видом товару розуміють однакові товари різного призначення. Всередині кожного виду товари можуть розрізнятися між собою за особливими ознаками (наприклад, сорту), тобто поділяються на різновиди.

З урахуванням поділу товарів на групи, підгрупи і види прийнято виділяти груповий і внутрішньогруповий (розгорнутий) асортимент товарів. Груповий асортимент – це перелік товарних груп, включених у номенклатуру. Внутрішньогруповий (розгорнутий) асортимент представляє собою деталізацію групового асортименту за конкретними видами і різновидами товарів.

Асортимент товарів характеризують такі показники як: широта, довжина, глибина та густота асортименту. Широта асортименту відображає те розмаїття видів товарів, які реалізовує торговельне підприємство. Довжина асортименту показує загальну кількість назв товарів. Глибина асортименту - це кількість варіантів виготовлення кожного виду товару певного асортименту. Скажімо, печиво „Манюша” випускається у пакунках різної місткості (0,100 г; 0,200). Густота асортименту показує, як тісно взаємодіють товари різного асортименту з точки зору кінцевого споживання. У магазині „Вопак” простежується досить висока густота асортименту продукції, яка складає загальний товарний клас „Продовольчі товари”.

Для характеристики асортименту товарів також широко використовують такі показники як оптимальний асортимент, стійкість асортименту, оновлення асортименту. Оптимальний асортимент - це група товарів, яка задовольняє реальні потреби з максимально корисним ефектом для споживача за мінімальних витрат. Критеріями для віднесення товарів до оптимального асортименту може служити коефіцієнт оптимальності (Ко), який потрібно розраховувати для конкретного товару за формулою:

Ко. = Е n / В х 100 %,

де Е n - корисний ефект від споживання товару у разі використання його споживачем за призначенням, грн.;

В - витрати на проектування, розробку, виробництво, доведення товару до споживача, грн.

Коефіцієнт стійкості асортименту – це відношення кількості видів, різновидів товарів, які користуються стійким попитом у споживачів до загальної кількості видів, різновидів цих же однорідних груп. Коефіцієнт стійкості розраховується за формулою:

Кс = С / Q х 100 %,

де Кс - коефіцієнт стійкості асортименту;

С - кількість товарів, що користуються стійким попитом;

Q - загальна кількість товарів.

Наприклад, стійким попитом користуються три найменування шоколадних цукерок з п’яти. Значить, коефіцієнт стійкості дорівнює 60 %. Існує і інша методика розрахунку коефіцієнта стійкості асортименту товарів як відношення кількості видів, різновидів найменувань товарів, які фактично є в продажу, до тієї ж кількості, яка встановлена асортиментними переліками товарів, тобто:

Кс = Ф / Н,

де Ф - кількість видів, різновидів найменувань товарів, які фактично є в продажу;

Н - кількість видів, різновидів найменувань товарів, яка встановлена асортиментним переліком товарів.

Для усунення впливу випадкових факторів і об’єктивнішої оцінки товарного асортименту його стійкість доцільно визначати за окремі періоди згідно з даними декількох перевірок. У цьому випадку коефіцієнт стійкості асортименту визначається за формулою:

Кс = (Ф1 + Ф2 +... + Фn) / n х Н,

де Ф1, Ф2,... Фn - фактична кількість видів, різновидів товарів, які були у продажу на момент перевірок;

n - кількість перевірок.

Числове значення коефіцієнта стійкості асортименту перебуває в межах від 0 до 1. При цьому, чим ближче цей показник до 1, тим стійкіший асортимент товарів.

Новизна (оновлення) асортименту - це здатність групи товарів задовольняти потреби споживачів, які змінилися, за рахунок нових товарів. Новизна асортименту характеризується коефіцієнтом оновлення асортименту (Кn), який виражається через відношення кількості нових товарів до загальної кількості найменувань товарів:

Кn = N / Q х 100 %,

де N - кількість нових товарів;

Q - загальна кількість товарів.

Оновлення – це один із шляхів асортиментної політики підприємства „Вопак”, яка проводиться в умовах насиченого ринку. Причинами, які підштовхують виробника і продавця оновити асортимент, є: заміна морально застарілих товарів; розширення асортименту за рахунок збільшення повноти для забезпечення конкурентних переваг; висока конкуренція на ринку; зміна потреб населення тощо.

В магазині „Вопак” широкий виробничий асортимент товарів перетворюється в торговий. До свого асортиментного складу він включає товари різних спеціалізованих виробничих підприємств.

Формування асортименту товарів на роздрібному підприємстві – це складний процес, який здійснюється з врахуванням дії ряду факторів. Ці фактори поділяють на загальні, які не залежать від конкретних умов роботи торгового підприємства, та специфічні, які відображають конкретні умови роботи даного торгового підприємства.

До загальних факторів, які впливають на формування асортименту товарів в магазині „Вопак” відносяться: купівельний попит і виробництво товарів. До специфічних факторів, які впливають на структуру асортименту товарів в магазині відносяться: тип і розмір магазину, його технічна оснащенність, умови товаропостачання (в першу чергу – наявність стабільних джерел), чисельність та склад населення, що обслуговується, транспортні умови, наявність інших торгових підприємств в зоні діяльності магазину.

Купівельний попит виступає в якості основного фактору, який впливає на формування асортименту, що направлений на максимальне задоволення попиту населення і разом з тим на активний вплив на попит в сторону його розширення. Формування асортименту і купівельний попит у своєму розвитку взаємопов’язані. Суттєві зміни у попиті супроводжуються змінами у формуванні асортименту. При формуванні асортименту враховують особливості попиту на конкретну групу або групи товарів.

Споживач звикає до певних видів товарів, а тому важливо досягнути стабільності у формуванні асортименту таких товарів, забезпечуючи їх безперебійну торгівлю.

Купівельний попит на товари складного асортименту має свої особливості, які необхідно враховувати при формуванні асортименту. Купуючи товари складного асортименту. покупець враховує, що їх нараховується десятки або ж і сотні різновидів, а тому у попиті допускається широка взаємозамінність. Причому, більшість з цих товарів є товарами періодичного попиту, тобто не купуються і не споживаються кожного дня.

На попит впливають фактори соціального та економічного характеру, такі як: розміри грошових доходів населення, його чисельність, соціальний, професійний і статево-віковий склад; рівень роздрібних цін і їх співвідношення; об’єм завезення товарів з інших регіонів; географічні і кліматичні особливості; національні і історичні особливості праці і побуту даного району тощо. Більшість з перерахованих факторів може бути врахована при формуванні асортименту товарів, так як більшість мають конкретний числовий вираз і є постійно діючими для певного району. Їх можна розглядати у якості елементів, які визначають силу впливу попиту на формування асортименту.

При формуванні асортименту також враховують характер попиту, що пред’являється.

Суттєвим фактором формування асортименту є ціна на товар. Покупець найчастіше обов’язково визначає для себе найнижчу ціну або діапазон цін, в межах якого він збирається заплатити за покупку. А тому одним з критеріїв раціональної побудови асортименту товарів в магазині служить забезпечення правильного співставлення товарів з різною ціною.

Поряд з купівельним попитом, в якості основного фактора, який впливає на формування асортименту, виступає виробництво товарів.

На формування торгового асортименту впливає тип магазину і зона його діяльності. Тип торгового підприємства, який характеризується асортиментним профілем і його торговою площею, визначає напрямок у формуванні асортименту, тобто встановлюється номенклатура товарів розгорнутого асортименту.

Формування асортименту неможливо вести відірвано від зони діяльності торгового підприємства.

Формування асортименту товарів в магазині з врахуванням перерахованих факторів дозволяє забезпечити задоволення купівельного попиту, підвищення економічної ефективності підприємства і рівня торговельного обслуговування населення. Процес формування асортименту товарів в магазині „Вопак” проходить у три етапи.

На першому етапі встановлюється груповий асортимент товарів, чим визначається асортиментний профіль підприємства. Дане торговельне підприємство, визначаючи для себе цільовий ринок, орієнтується, які саме покупці будуть його цільовими покупцями. Так як даний магазин торгує товарами періодичного попиту, то він орієнтується на населення різне за статево-віковим, національним та професійним складом, з середнім та високим рівнем доходів.

Вихідними даними для визначення групового асортименту магазину „Вопак” є чисельність населення, його густота (магазин розташований у густонаселенному мікрорайоні), особливості попиту, існуюча матеріально-технічна база (магазин знаходиться у капітальній спорудуі), наявність магазинів-конкурентів, їх розміщення.

На другому етапі формування асортименту товарів визначається структура групового асортименту магазину, тобто встановлюється кількісне співвідношення окремих груп і видів товарів. Структура групового асортименту товарів встановлюється з урахуванням: типу і розміру магазину; його технічної оснащенності; умов товаропостачання; транспортних зв’язків; наявності інших підприємств торгівлі та їх спеціалізації.

На третьому етапі визначають розгорнутий асортимент товарів, тобто здійснюють підбір конкретних різновидів товарів у межах кожної товарної групи. Робота з формування асортименту товарів в магазині закінчується розробкою для них обов’язкових асортиментних переліків. На сьогодняшній день асортиментного переліку товарів в магазині немає.

Під життєвим циклом товару мають на увазі, що кожен товар має обмежене життя на ринку; продаж товару проходить різні стадії, кожна з яких зумовлює необхідність застосування різних маркетингових заходів та прийомів; прибуток від реалізації продукції та обсяги збуту на різних стадіях життєвого циклу продукції різні – вони зростають або зменшуються залежно від етапу життєвого циклу, на якому перебуває дана продукція.

За часовою орієнтацією, життєвий цикл товарів – це період, протягом якого товар перебуває на ринку, тобто „живе”.

Виділяють чотири етапи, або стадії, життєвого циклу продукції: упровадження; зростання; зрілість; спад.

Упровадження – стадія життєвого циклу продукції, коли відбувається поява товару на ринку і поступово збільшуються обсяги його реалізації. Зростання – стадія життєвого циклу продукції, яка характеризується швидким визнанням товару на ринку і помітним збільшенням прибутку від його реалізації. Зрілість – стадія життєвого циклу продукції, коли відбувається поступове уповільнення темпів зростання продажу, оскільки товар уже дістав визнання більшості покупців. Спад – стадія життєвого циклу продукції, у період якої спостерігається різке зниження обсягу продажу і прибутку внаслідок падіння попиту на товар.

У практиці роботи торговельного підприємства „Вопак” відмічено, що різні стадії життєвого циклу продукції характеризуються різною величиною попиту, а відповідно, як наслідок, і різною величиною обсягів реалізації продукції.

Прибуток від реалізації продукції в період упровадження на ринок фактично нульовий, у період зростання він швидко збільшується, у період зрілості прибуток стабілізується, а в період спаду зменшується адекватно до зменшення попиту на нього.

Товари завозяться в магазин і це є початком їх життя на товарному ринку, тобто починається етап упровадження. Стадія упровадження характеризується повільним зростанням обсягу продажу. Є кілька причин повільного збільшення обсягу продажу: повільне розширення виробничих потужностей; технічні проблеми виробництва товару; неефективна реклама товару; небажання споживачів змінювати уставлені звички; повільний процес адаптації споживачів до нової продукції.

Стадія упровадження нового товару на ринок вимагає значних витрат, які окупаються лише на подальших стадіях. Великі витрати пов’язані з рекламою, заходами щодо просування товару (стимулювання продажу), привернення уваги потенційних покупців до нового товару, забезпеченням ефективної роботи торговельного підприємства. Ці витрати впливають на подальший успіх товару на ринку та його конкурентні позиції. Існує кілька можливих варіантів маркетингових стратегій щодо впровадження товару на ринок.

Стратегія інтенсивного маркетингу передбачає встановлення високої ціни за одночасно високого рівня витрат на просування товару. Високу ціну встановлюють для отримання максимально високого прибутку. Разом з тим вкладають значні кошти у просування товару на ринку, щоб переконати споживача в перевагах нового товару і мотивувати його робити покупки.

Стратегія вибіркового проникнення передбачає високу ціну за низького рівня витрат на просування товарів. Високу ціну встановлюють для отримання максимально можливого прибутку. Низький рівень витрат просування товару має на меті знизити маркетингові витрати.

Стратегія широкого проникнення на ринок характеризується встановленням на новий товар низької ціни за високого рівня витрат для стимулювання його збуту. Ця стратегія спрямована на пришвидшення процесу проникнення на ринок і завоювання певної його частки якомога швидше.

Стратегія пасивного маркетингу передбачає встановлення низької ціни на товар за незначних витрат на просування товарів на ринку. Ця стратегія базується на тому, що конкурентних переваг підприємство досягатиме тоді, коли пропонує товар за порівняно низькою ціною, яка формується завдяки незначним (мінімальним) витратам на просування товару. Ця стратегія грунтується на припущенні, що попит більшою мірою залежить від еластичності цін, аніж від маркетингових заходів.

Коли підприємство обрало доцільну стратегію впровадження товару на ринок, поступово товар входить у нову стадію – стадію зростання. Зростає попит на товар як наслідок обсягів реалізації та отримання прибутку. Разом із тим на цій же стадії на ринок проникають нові товари конкурентів, яких привабили переваги великого ринку і можливість отримати високий прибуток. Створюються нові модифікації товару, щоб завоювати нові сегменти ринку. Збільшення числа конкурентів призводить до загострення боротьби за канали розп