Взрослые конструктивное взаимодействие Взрослые

«Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба.» Д. Карнеги

Технология эффективной продажи:

В продаже ни один шанс не теряется: если Вы его загубили, его отыщет Ваш конкурент. А. Онассис

Вопросы для повторения (Блок подготовки к продажам):

· Какая информация об особенностях и преимуществах компании Вам нужна для презентаций покупателям?

· Перечислите, чем должна запомниться работа продавца, чтобы покупатель хотел вернуться в салон, рекомендовать его знакомым?

· Какие типы восприятия информации Вы знаете?

· Как Вам удобней усваивать информацию, с учетом Ваших особенностей восприятия?

ü Записывая тезисы, глядя на витрину;

ü Держа в руках предмет изучения;

ü Проговаривая информацию или слушая наставника.

· Как Вы планируете использовать знание этой типологии в работе с покупателями?

· Расскажите, как технологично и эффективно построить работу с покупателями – «родителями»?

· Расскажите, как технологично и эффективно построить работу с покупателями – «детьми»?

· Что помогает перестроить любые особенности поведения на отношения «взрослого со взрослым»?

· Из каких этапов состоит технология эффективной продажи?

· Зачем нужно соблюдать последовательность этапов продажи?

· В чем конкретные риски не использования этой технологии?

· Что входит в этап подготовки к продаже? Что вы должны знать, уметь, какие стандарты компании соблюдать?

· Зачем каждый из перечисленных пунктов нужен Вам? Что это дает покупателю?

Цель: установление доверительных отношений с каждым потенциальным покупателем.

Мы начинаем общаться с человеком, контролируя, что мы говорим и как.

То, что мы говорим, называется вербальным общением.

То, как мы говорим – невербальным.

Невербальные критерии общения:

· Зрительный контакт. Улыбка, естественная для Вас, хотя бы глазами, позитивное настроение.

· Присоединение к эмоциональному состоянию клиента (вспомните типологию поведения: Родители – Дети – Взрослые)

· Помните о комфортном расстоянии для общения: от 0,5 до1,5 метров.

· Ваше расположение относительно покупателя и витрины должно позволять покупателю видеть и товар, и Вас. Поэтому для него удобней будет, если Вы будете стоять вполоборота к нему и витрине.

· Так называемая «открытая поза» транслирует Вашим гостям, что Вы настроены на общение с ними. Это работает не осознанно. Контролируйте расположение Ваших рук и ног: они не должны быть в карманах или перекрещенными, или за спиной. Иначе Вы сами создадите лишние барьеры для установления и поддержания контакта.

Вербальные критерии общения:

ТРИ ТИПА ПОДХОДА:

1.

Цель: присоединиться к интересу покупателя к продукту, легче перейти к уточнению запроса. /

· Добрый день! То, на что Вы обратили внимание, представлено в нескольких вариантах цветов:... … …

· Представленные модели мы получаем напрямую от….... На рынке мы уже ….. лет.

· У нас ….. моделей от ведущих производителей:. У Вас есть возможность выбрать……(преимущество надежности или еще чего-нибудь).

· Можете взять в руки, прочувствовать, что для Вас эргономично, удобно…С какого начнем?

· Добрый день, эта модель может быть……... Какие варианты интересны Вам?

· Обратите внимание этот аппарат «……….» может быть не только в цвете ………., а так же …… и……….Какой Вам больше нравится?

· Эти камеры могут быть дополнены объективами….Вас какие функции интересуют?

· Обратите внимание, эта камера…….

· Добрый день! Вас заинтересовал……? Это наш хит продаж.(……) В нем ….(несколько параметров на понятном языке…., это позволит Вам …….

2.

Цель: поприветствовать покупателя и продемонстрировать покупателю готовность к общению.

· Добрый день. Если Вам будет нужна консультация, отвечу на все вопросы….

Далее дайте возможность адаптироваться покупателю и подойдите для продолжения общения не позднее, чем через полминуты.

Каковы риски, если Вы в установлении контакта на этом и остановились?

ü Потенциальный покупатель может первым не начать общение, если его запрос еще не определен.

ü ПП может, не получив Вашей поддержки, выйти из контакта и уйти совсем.

Поэтому это не самый эффективный способ для начала общения.

Если Вы заняты с другим клиентом, и в торговом зале нет другого продавца, то приветствуйте покупателя и:

ü предупредите его о Вашей готовности ответить на все вопросы о товаре

или

ü если покупатель, с которым вы работали, готов к не большой паузе, подойдите к только что вошедшему для начала общения

или

ü при заинтересованности обоих покупателе одним продуктом организуйте общую презентацию.

ü Какие еще варианты могут быть интересны?

Если Вы сидели за рабочим столом на момент входа покупателя, то:

а) установите с ним зрительный контакт

б) приветствуйте клиента, спокойно вставая со стула и выходя из-за рабочего стола (без резких движений)

3.

Цель: «Зацепить» внимание покупателя, удивить его не стандартным подходом кобщению.

• Как Вы красиво смотритесь в нашем салоне!
• Чудесный день для покупки, не правда ли?
• Приятно видеть Вас снова…
• Вы к нам за фотоаппаратом или от дождя прячетесь?
• Чем решили побаловать себя сегодня?
• Сегодня чудесная погода для фотосессии…
• Вам показать камеру для экстрим - съемок?...

· Чем Вас удивить сегодня?...

· Вас заинтересовал конкретный аппарат или Вы еще определяетесь?

· Какой бренд Вас интересует сегодня?

· Добрый день! Проходите. У нас есть новинки от производителей.

· Что предпочитаете фотографировать?

· Хороший выбор! Эта камера многим нравится...

· Вы прекрасно разбираетесь, это одна из лучших моделей...

· Какого цвета фотоаппарат предпочитаете в это время года?...

· У нас есть то, что Вам нужно!....

· Давайте я Вам что-нибудь хорошее продам….

· У нас есть то, что Вы ищете!...

· Вы за новинками?...

· Что привело Вас сегодня? Чем Вас порадовать?

· Вчера было новое поступление камер. Вам интересны новинки от производителей?

– Нет. - А что интересует?

- Да. - Какой бренд предпочитаете?

· У нас «звезды» покупают…

· Какая у Вас вещь красивая! (про покупку ПП в упаковке или пакете)

· Вы уже были у наших конкурентов?

· Какой съемкой увлекаетесь?

· Вы знаете, как получить классные воспоминания?

· Для Вас сделаем индивидуальный подбор оптики!

· Уже сегодня Вы сможете стать обладателем новинки от………….! У нас они появляются напрямую от производителя. Показать?

· Кого решили осчастливить сегодня?

· Мы поможем сэкономить Ваше время и деньги!

· А Вы готовы к переменам?

· Вы были уже в нашем салоне? Нет? Мы уже 20 лет на рынке, а Вы у нас не были? (доброжелательно и удивленно) Проходите в гости!

· Сегодня у нас Вы сэкономите деньги на остальные покупки!

· Хотите запомнить все самое хорошее?

· Вы каким спортом занимаетесь? (если перед Вами спортивного вида человек)

· Вам нужен гид по витринам?

· Уверен, Вы сегодня выберете отличную камеру!

· К этой камере у нас есть эксклюзивные сумки.

· Спасибо, что не прошли мимо такого выбора.

· Какая у Вас мелодия на телефоне классная!

· Наконец Вы пришли. Я Вас полдня жду.

· (если женщина, обратившая внимание на женские варианты моделей) У нас есть несколько женских хитов. Какие из них показать?

· (если ПП с сумками, мешающими осмотреться) Можете вот здесь поставить сумки……, чтобы было удобно оглядеться….

· У нас порядка 100 моделей в 7 брендах, из которых Вы можете выбрать наиболее интересующий Вас вариант.

· Добрый день! Вы у нас впервые?

ОТВЕТ КЛИЕНТА - «ДА»

Продавец, варианты ответов:

· Что сегодня хотите посмотреть?

· У нас ……моделей камер от ведущих производителей:….. Можно подобрать индивидуально для Вас. Какой она должна быть?

· Проходите, у нас снова новинки.

ОТВЕТ КЛИЕНТА - «НЕТ»

Продавец, варианты ответов:

· Очень приятно, рады видеть Вас снова…

· Отлично, что сегодня Вас интересует?

Рекомендации по использованию «открывашек»:

· Использовать стоит только тогда, когда Вы готовы к гибкому и позитивному продолжению общения.

· Избегайте высказываний по поводу внешности, пола и возраста.

ЕСЛИ ПОКУПАТЕЛЬ ГОВОРИТ: «Я ПРОСТО СМОТРЮ…»

Ваши действия:

· Конечно, проходите, смотрите. Я буду рад ответить на Ваши вопросы, показать Вам в действии аппараты, которые Вас заинтересуют.

Не рекомендуется говорить:

· Чем Вам помочь? …..(достаточно избитая фраза...может вызвать ответную фразу типа «подержите сумки, пожалуйста»)

· Вам что-то подсказать? (до понимания запроса покупателя, что именно Вы готовы рекомендовать?) Чаще всего Вам придется задавать еще дополнительные открытые вопросы. Может, стоит начать именно с них?