Продумайте свои «открывашки», которые Вы будете готовы использовать

1)_______________________________________________________________

2)_______________________________________________________________

3)_______________________________________________________________

Вопросы для повторения (Блок установления контакта):

· Что, по – Вашему, включает в себя этап установления контакта?

· Какие варианты установления контакта В ызнаете?

· Как Вы начнете общение с неконтактным, некомфортным посетителем (если его поведение напоминает ребенка? Или родителя)?

· Что важно учитывать при общении с покупателем?

· Что нельзя делать при общении с покупателем?

· Что помогает поддерживать включенность покупателя в общение?

·

ЦЕЛЬ: Собрать как можно точную информацию о запросе покупателя для того, чтобы Ваша презентация совпадала с тем, что его реально интересует. Задавайте больше открытых и альтернативных вопросов.

ü Продиагностируйте предыдущий опыт использования фотоаппарата / кинокамеры: что нравилось, что хочет изменить.

ü Постарайтесь в самом начале услышать и запомнить покупательские мотивы для наиболее точной презентации для ЭТОГО клиента.

ü Уточните уровень понимания технических характеристик для доступного / уместного варианта презентации.

ü Выясните запрос покупателя на новый аппарат или аксессуары наиболее детально.

ü В первых же фразах или вопросах потенциальный покупатель проговаривает самое важное, определяющее его критерии выбора покупки. Вам это будет важно для уточнения запроса и презентации именно того, что его заинтересовало в Ваше товаре.

ü В одной и той же модели каждый покупатель видит свое самое важное для покупки.

ü Понаблюдайте за высказываниями Ваших покупателей, тренируйтесь в определении их мотивов. Это поможет Вам быть более клиентоориентированными, работать интересней и эффективней.

ü Безопасность/надежность: качество продукта, оригинальные гарантии производителей, детальная проверка товара при продаже, т.д.

Пример фразы покупателя:

ü Экономичность: соотношение цены – качества; возможность выбора по любым средствам, скорость покупки, т.д.

Пример фразы покупателя:

ü Самовыражение: ведущие бренды, эксклюзивность выбора; не такой, как у других.

Пример фразы покупателя:

ü Новизна: выбор, отличный от прежнего опыта; модный или необычный.

Пример фразы покупателя:

ü Привычка: привычка к чему-то уже конкретному бренду, сложившееся мнение о критериях качества, привычка покупать в конкретной компании.

Пример фразы покупателя:

ü Комфорт: удобство в использовании, простое меню, постпродажное сервисное обслуживание.

Пример фразы покупателя:

Какими бывают вопросы?

ü Закрытыми. Ответ может быть только «да» или «нет». Пример: «Вас эта камера заинтересовала?»

ü Альтернативными. Запрос на выбор между «да» и «да». Пример: «Вас нравится камера черного или серого цвета?»

ü Открытыми. Начинаются с вопросительных слов, получаемые ответы развернуты и дают много полезной информации для предложения товаров.

Вопросительные слова, с которых начинаются открытые вопросы, позволяющие получать развернутые ответы:

что, какой, сколько, кто, чье, где, когда, когда …..