Не торопитесь переходить с покупателем к принятию решения по покупке, пока не убедитесь, что поняли его запрос, дали достаточную информацию, и он уже готов выбирать

· Тестирование матрицы на битые пиксели.

-Какой съемкой увлекаетесь?

- Что хотите поменять?

- Что не устраивало Вас в Вашей камере?

- Как часто снимали в темное время суток?

- Что нового для Вас должна уметь Ваша камера?

-Какие погрешности съемки хотели бы избежать?

- Как часто бывают на Ваших снимках горящие точки?

- Как планируете избежать этих рисков в новой камере?

-

· Тестирование объективов на бек - фронт фокус

-Какими объективами пользуетесь?

- Какие ручные настройки чаще используете?

- Как часто снимаете макрообъекты?

- С какими погрешностями съемки сталкивались?

- На каких режимах будете чаще снимать?

- Как часто планируете менять объективы?

- Какие погрешности съемки хотели бы избежать?

- Как планируете проверять свою оптику?

-

· Внешняя чистка объектива, установление фильтра

- Кто, кроме Вас, использовал камеру?

- Что чаще снимаете? В каких условиях?

- Как предохраняли свою технику от загрязнения?

- Чем чистили объектив?

- Кто, кроме Вас, будет использовать камеру?

- Чем планируете почистить?

- Как будете предохранять объектив своей камеры?

-

· Обучение работы с ЦФК

-Какая камера у Вас была?

- Какими настройками пользовались при съемке?

- Что хотите поменять?

- Что хотите от новой камеры?

- Где планируете учиться снимать с использованием режимов? (Предполагаем, что в фотошколе, у друзей)

- Когда планируете обучаться?

- Какие функции готовы освоить уже сейчас, чтобы сразу использовать свою камеру?

- Сколько времени готовы потратить на это?

-

· Наклейка защитной пленки

- Какая камера у Вас была?

- Как долго ей пользовались?

- Как предохраняли экран от повреждений?

- Что планируете снимать своей новой камерой? Где?

- Как планируете защищать экран?

-

· Что определяет комфорт Вашего общения с близкими Вам людьми?

· В чем общение с потенциальными покупателями может быть похоже на общение с близкими?

Цель применения активного слушания: вести диалог (не монолог), создать атмосферу взаимопонимания и заинтересованности.

Эмоциональное сопровождение. Кивание головой, поддакивание, угу-сопровождение.Цель – не вербально показать покупателю заинтересованность.

Эхо – дословное повторение основных положений или ключевых слов покупателя. Важна интонация многоточия в конце повтора. Цель – «подтолкнуть» покупателя говорить дальше.

Уточнение – прояснение слов покупателя, под которыми каждый человек имеет в виду что-то свое. Цель – говорить на «одном языке» с покупателем. Рекомендуется уточнять смысл следующих слов: качественный, дорогой, лучший, оптимальный, удобный и т.п.

!!! Примеры уточнения: «Уточните, пожалуйста, что для Вас важно в качестве камеры: качество изображения, возможность приближения при съемке на большом расстоянии, возможность качественной видеосъемки или что-то еще?», «Что Вы понимаете под удобством аппарата: размер, вес, совмещение функций?», «Недорогую камеру – это в пределах какой суммы?»

Перефразирование – перевод высказываний покупателя (длинных, негативных, непонятных) в его желания; высказывание сути рассказа покупателя своими словами. Цель – уменьшить длительный рассказ покупателя либо снизить негатив, либо направить разговор в рабочее русло (продажи, консультирование); либо проверить понимание запроса или потребностей покупателя.

!!! Пример перефразирования:

Ситуация – покупатель с возмущённой интонацией в голосе обращается к продавцу:

- Покупатель: «Что у Вас за компания?! Что все так дорого-то?…»

- Продавец: «Правильно я понимаю, Вас интересуют камеры относительно не дорогие? В какую сумму Вы хотите уложиться?…»

Резюме – подведение итогов разговора и обозначение следующих действий покупателя и/или продавца («мостик» в будущее). Цель – проверить все ли покупатель получил, что хотел; показать ценность проделанной работы и «зацепить» покупателя на будущее.

!!! Пример резюме: «Правильно я понимаю, что всю важную информацию мы с Вами обсудили?», «Итак, Вы останавливаетесь на этих двух вариантах? Что Вам больше подойдет?» (сравнительный краткий анализ цены и свойств)

Вопросы для повторения (Блок выявления потребностей):

· Что такое мотивы к покупке? Какие Вы знаете? Как их можно эффективно использовать для продажи?

· Что Вам важно понять для правильного предложения товара? Какие блоки информации уточнить?

· Какие типы вопросов Вы знаете?

· Какие из них наиболее эффективны при выявлении запроса покупателя?

· Перечислите, с каких слов обычно начинаются открытые вопросы?

· О чем важно спросить покупателя для уместного предложения техники / аксессуаров / услуг?

· Назовите ряд вопросов (не менее 7 -10) для выяснения потребности покупателя в камере.

· Назовите ряд вопросов для выяснения потребностей в аксессуарах.

· Какие вопросы помогут выяснить потребность в покупкеуслуги «Тестирование матрицы на битые пиксели»?

· Какие вопросы помогут выяснить потребность в покупкеуслуги «Тестирование объективов на бек - фронт фокус»?

· Какие вопросы помогут выяснить потребность в покупкеуслуги «Внешняя чистка объектива, установление фильтра»?

· Какие вопросы помогут выяснить потребность в покупкеуслуги «Обучение работы с ЦФК»?

· Какие вопросы помогут выяснить потребность в покупкеуслуги «Наклейка защитной пленки»?

КАК ПРАВИЛО, ЭТАП ВЫЯСНЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ И ЭТАП ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПЕРЕСЕКАЮТСЯ, ЧТО ДЕЛАЕТ ОБЩЕНИЕ ПРОДУКТИВНЫМ ДИАЛОГОМ.

Выберите для примера любую модель фотоаппарата и потренируйтесь в презентации возможных мотивов к его покупке: