Задача 1: Убедить клиента в необходимости анализа ситуаций

Консультанту необходимо проявить следующие качества и способности вести переговоры и презентовать услугу:

· умение слушать и задавать ОТКРЫТЫЕ вопросы, подразумевающие развернутый ответ и ориентированные на выявление целей клиента;

Например:

- Они не знают, как развивать бизнес. Нужно развитие, а не просто функционирование

- Что включает в себя развитие? В чем разница между развитием и функционированием? Какое именно развитие? В какое направление?

· умение задавать УТОЧНЯЮЩИЕ вопросы, чтобы «поймать» клиента на интересной интерпретации ситуации или подытожить разговор;

- Они не знают, как развивать бизнес. Нужно развитие, а не просто функционирование. Для этого необходимо накопление ресурсов и их капитализация.

- Правильно ли я понимаю Вас, что сейчас все работают просто на выполнение процессов или, как Вы сказали, функционирование, т.е. изменений или, как Вы сказали, развития, нет?

· умение выявить ПОТРЕБНОСТИ клиента через вопросы (Что? Кто? Как? Когда? Зачем?);

· умение рассказать о ПРЕИМУЩЕСТВАХ ситуационного подхода именно в привязке к ПОТРЕБНОСТЯМ клиента (Чем это поможет клиенту? Какие это дает дополнительные возможности? Какие риски это позволит уменьшить?);

· умение ответить на ВОЗРАЖЕНИЯ и СОМНЕНИЯ клиента (наиболее частая ошибка переговоров и других видов коммуникации заключается в неумении «принять» возражение, жалобу; прежде, чем отвечать, что клиент не прав, стоит поблагодарить его за новое мнение, за новый взгляд, после чего аргументировать клиенту, что он заблуждается в своих опасениях);