Підходи до вибору зарубіжних ринків: сутність, переваги та недоліки, причини та умови застосування

Вибір ринку та можливість виходу на нього — це суттєва відмінність ММ від внутрішнього. Саме тому управлінське рішення щодо виходу на певний зар. ринок може мати як позитивні так і негативні довгострокові наслідки. Залежно від глибини обґрунтування упр. рішення можна виділити три підходи до вибору зовн. ринку.

Суб’єктивний підхід грунтується па суб'єктивних відчуттях, очікуваннях, досвіді осіб, які приймають рішення щодо виходу на конкретний ринок.Суб'єктивний підхід має тільки одну перевагу: відсутність витрат на обгрунтування рішення. Ризик при цьому максимальний, а ступінь обгрунтованості рішення відповідно мінімальна. Слід зазначити, що у «чистому вигляді» цей підхід майже не зустрічається. Найчастіше він буває пріоритетним, але доповнюється ел-тами дискретного.

Найбільш поширеними причинами застосування суб'єктивного підходу є: • добре ставлення осіб, що приймають рішення, до країни або її культури; • наслідки ознайомчого візиту або несподіваних зустрічей; • інтуїтивна довіра до зар. партнера; • марнолюбне прагнення працювати на новому або дуже складному ринку, бути першим; • бажання легалізувати за кордоном які-небудь дії.

Дискретний підхід грунтується на оцінці 2-3 найбільш важливих для фірми показників розв. ринку або ін.. критеріїв.

Успішність використання дискретного підходу як прийому обгрунтув. вибору зар. ринку на підставі аналізу 2 — 3-х показників залежить від правильного вибору цих показників. Обрані для аналізу показники повинні: - відповідати цілям виходу фірми на зовн. ринок; - об'єктивно х-зувати стан чи особливості розвитку зар. ринку; - бути дослідженими за певний період часу.

Заг. вимогою до інформаційної бази за дискретного підходу є надійність, правдивість, перевіреність обраних показників.

Єдиних правил відбору показників не існує, але найчастіше для обгрунтування рішення щодо вибору зар. ринку за дискретного підходу використ. такі показники та критерії: • розмір ринку, • динаміка зростання ринку, • власні конкурентні переваги, • потенціал ринку, • доступність ринку, • сприймання ринку, • стабільність (оцінка ризиків).

Різновидом дискретного підходу можна назвати дискретно-матричний, в якому використовуються три критерії: -привабливість ринку, -власні конкурентні переваги, -ризик (політичний, комерційний, валютний тощо)

Показники оцінки приваблив. ринку: • розмір (ємність) ринку; • тенденції зростання; • різноманітн. ринку—асортимент товару; • інтенсивність капіталовкладень; • технологічні прориви; • соціальне та правове середовище тощо.

Показники оцінки власн. конкур. переваг: • різноманітність товарів; • динаміка збуту (зростання заінтересованості споживачів у товарі); • існуюча частка ринку; • широта асортименту порівняно з конкурентами; • патентний захист тощо.

Комплексний підхід передб. кількісну оцінку кожного ринку за сис-мою показників або глибоке аналітичне обгрунтування.

Найбезпечнішим є комплексний підхід, який мінімізує ризик від виходу фірми на неадекватний ринок, підвищує обгрунтованість упр. рішення, але і потребує значних витрат па проведення дослідження. Тому за обмеженості фін. ресурсів фірми найчастіше застосовують дискретний підхід.

Ідея комплексного підходу до обгрунтування вибору зар. ринку полягає у всебічному аналізі та оцінці системи показників, яка х-зує не тільки ринок певного товару, а й ек., політико-правові та і соц-культ процеси, що відбув. в країнах, які досліджуготься.

Для організації такого дослідження розробляється спеціальна табли­ця, яка містить: - перелік показників, критеріїв та факторів, що аналізуються; - кількісну чи якісну характеристику показника, критерію, фактора; - ваговий коефіцієнт (бал) за кожну кількісну та вартісну характери­стику показника (критерію); - перелік країн, що досліджуються

Для порівняння ринків між собою для кожної країни, яка досліджується, визнач. усі вказані в таблиці показники та їхні х-ки, проставляють бали, а потім підсумовують ці бали (вагові ко­ефіцієнти) за кожною країною окремо. Ринок, який набрав максимальну к-ть балів, вважається сприятливим. Так, якщо Х більше У, та Z, то ринок країни А буде цільовим.

Друга методика, яка також базується на складанні аналогічних таблиць, але охоплює ширше коло показників та критеріїв, дістала назву концепції „ 4 фільтрів” відбору зарубіжного ринку.

Фільтр 1: дослідження макрорівня: • ек. ситуація, • політ ситуація, • соц-культ особливості, • географ особливості

èпопередні ринки

Фільтр 2: галузеве дослідження: • тенденції зрост ринку аналог. товарів, • розмір ринку, • можливість отримання інфо, • податки та збори, • культурне сприйняття продукту

èможливі ринки

Фільтр 3: дослідження макрорівня: • існуючі та потенц. конкуренти, • механізми виходу на ринок та пов’язані з цим втрати, • можливе сприйняття товару, • потенціал прибутковості

èвірогідні ринки

Фільтр 4: оцінка адекватності цільових ринків конкурентним перевагам та потенціалу фірми.

èсписок країн (цільових ринків у порядку пріоритетності)