Искусство сделки

В тот момент, когда вы соглашаетесь на меньшее, чем заслуживаете, вы тут же подписываетесь на меньшее, чем то, на что согласились.

Морин Дауд

Переговоры — область, в которой вы, вероятно, будете очень хороши. В то же время, вы, вероятно, будете чувствовать себя неуютно. Многие творческие люди могут использовать профессионалов, чтобы те вели за них переговоры, и в большинстве случаев это правильно. Но если вы свободный художник и не сидите на зарплате, при совершении сделки вы окажетесь предоставлены самому себе. Вот несколько советов, не­много облегчающих это дело.

Увы, не в России. (Прим. пер.)

Семь скверных привычек крайне неуспешных людей 323

Держите рот на замке. Пусть они сделают предложение первыми. В "Зайнфельде", когда Кремер обжегся кипящим кофе и подал в суд на кофейню, та готова была предложить ему в качестве урегулирования дела без суда пожизненную доставку кофе плюс большую сумму в ком­пенсацию, но как только они упомянули о кофе, Кремер выпалил "Согла­сен!" Если вы имеете терпение, они могут продолжать повышать ставки.

Компания "Вестерн юнион" предложила Томасу Эдисону купить у него одно из его изобретений. Эдисон не знал, сколько за него запросить, и ска­зал, что подумает пару дней. Дома он посоветовался с женой, и та сказала, что изобретение стоит 20,000 долларов. Сумма его ошеломила. Когда его в следующий раз спросили о цене, он никак не мог заставить себя назвать эту огромную, как ему казалось, сумму, и стоял молча. Потерявший терпе­ние представитель "Вестерн юниона" выпалил: "Как насчет 100,000?"

Ищите обоюдовыгодные решения. Вы в выигрыше, и потом снова в выигрыше. Серьезно, это нехорошая практика — стращать людей, пока они не подчиняться, или ныть, пока они из чувства вины не согласятся на ваши условия. Любые переговоры — это товарообмен: то, что вы имеете (они хотят), на то, что они имеют (вы хотите), обычно — услуги на деньги. В идеале каждый получает то, что хочет, и все, довольные, расходятся по домам.

Используйте свои творческие способности, чтобы придумывать уникальные решения в неразрешимых с виду ситуациях. Они хотят зап­латить вам поменьше, ну так предложите им варианты.

Не воспринимайте это как нечто личное. Это — бизнес. У каждой стороны есть своя точка зрения, достойная уважения. Они хотят полу­чить как можно больше, заплатив как можно меньше. Это называется капитализм (или алчность, если хотите). Вы хотите заработать как мож­но больше, получая при этом как можно больше поглаживаний по шер­стке, поддерживающих жизнь в вашем творческом эго. Умный бизнес­мен даст вам много поглаживаний и мало денег — важный пост с не­большой зарплатой. Вы этого хотите? Подумайте. Постарайтесь быть бесстрастным и реалистичным ("левополушарным").

Не заключайте сделок с дьяволом. Если вы чувствуете, что что-то не так, что вас заставляют поступаться принципами, — не делайте этого. Вы видите знаки доллара, и они искушают вас совершить сделку, кото­рая может дорого стоить вам в других, не денежных смыслах. Прини­мая решение, примите во внимание всю цену.

Будьте готовы хлопнуть дверью. Когда вы на это готовы, вся сила в ваших руках. Если вы слишком нуждаетесь, вас на этом объедут — или решат, что вы для них недостаточно хороши. Если вы вступаете в переговоры как неудачник, как к таковому к вам и будут относиться.

Карьера для творческого человека

Просите звезд с неба. Назначьте себе минимум. Сколько будет справедливо, какова текущая рыночная цена, какие другие варианты оплаты могут скомпенсировать недостаток денег? Помните о своей ниж­ней планке и даже близко к ней не подходите.

Знание — сила. Шаг номер один — узнать как можно больше о человеке или организации, с которыми вы имеете дело. Тогда вы смо­жете предвидеть их ходы, прикинуть, какова их нижняя (да и верхняя) планка в части оплаты, какие решения они принимали в прошлом, како­вы их цели и задачи, как вы можете быть им полезны. Идите на перего­воры с планом игры в кармане. Сколько платят другим на подобных должностях и за подобную работу?

Не влезайте в кабалу. У творческих людей все меняется чаще и быстрее, чем у всех прочих. Остерегайтесь долгосрочных сделок, как бы привлекательно они ни выглядели.

Не спешите. Как хорошо ни выглядело бы предложение на первый взгляд, возьмите день-два на обдумывание. Не давайте согласие под воздействием порыва, чтобы потом не пожалеть.

Используйте тактику автодилера. "Давайте я поговорю со сбоим боссом (с агентом и т.п.), и мы вернемся к этому разговору". Потом скажите, что босс (агент и т.п.) не согласился. Вы изо всех сил стара­лись (ага!), но он — ни в какую! Вот если бы... он бы тогда...

Слушайтесь интуиции. Наблюдайте за человеком и меняйте так­тику по необходимости. Дело не столько в том, что он говорит, сколь­ко в том, как говорит. Следите за языком тела и другими скрытыми намеками. Торгуясь с человеком, читайте субтитры. Большинство людей игнорируют свой внутренний голос. Они как бы говорят свое­му подсознанию: "Заткнись, разве не видишь, у меня важное совеща­ние", а внутренний голос кричит: "Но... но..." А потом внутренний го­лос говорит: "Тебя предупреждали, но ты никогда меня не слушаешь". Прислушивайтесь к этому встроенному детектору чуши. Он для того и встроен, чтобы защищать вас и служить вам. Пусть и служит.

Устное соглашение ничего не стоит. Если возникнет спор, это бу­дет их слово против вашего. По окончании переговоров изложите их содержание в письменном виде.

Ранняя пташка червячка склюет. Постарайтесь прийти на встречу пораньше, чтобы застать людей в расслабленном состоянии, не настороже.

Выбор времени — это все. Будьте наготове, так что когда кому-то до смерти необходимо то, что есть у вас, у вас преимущество пе­ред всеми. Подавайте себя, когда вы на волне удачи. Если о вас толь­ко что написали в центральной газете, то самое время постараться получить заказ на книгу.

Семь скверных привычек крайне неуспешных людей 325

Не теряйте головы. Многие сделки проваливаются потому, что твор­ческие люди ведут себя эмоционально или иррационально. Когда вы на вершине, вам многое может сойти с рук. Вы слышали рассказы о том, ка­кие примочки к контракту выторговывают себе звезды с большими име­нами (частный самолет, личный массажист)? Но даже когда вы на верши­не, если вас воспринимают как человека трудного в общении, с вами никто не захочет работать. Я могу легко припомнить несколько актеров и актрис, чья карьера зашла в тупик только из-за их неразумно высоких запросов и неприятного поведения. Не забывайтесь. Незаменимых нет.

Будьте уверены в себе. Знаменитого бейсболиста Бейба Рута по­просили согласиться на понижение жалования во время великой депрес­сии. А он настаивал на 80,000 долларов, как и в предыдущем году. Вла­дельцы клуба "Янки" напомнили ему, что даже президент Гувер не полу­чает столько. "Да, — возразил Рут, — но у меня год был лучше, чем у него".