2015-07-04
1311
Персонографические данные и факты из жизни (Для ориентации к каждому фрагменту здесь приложен комментарий, отмечающий
1.где эти сведения можно получить, и
2.чем они могут быть полезны).
Фамилия, имя, отчество
личные документы, деловые и персональные бумаги, почта, контактеры...
ориентирование в национальности, родственниках и предках, представление о претенциозности и взглядах родителей, содействие при контактах...
Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использование (когда, где, почему, степень их скрываемости...)
письма, личные бумаги, телефонные и обычные разговоры, контактеры...
для определенного воздействия (поразить осведомленностью, запугать...), для исходного контакта (пароль-подтверждение...), в ходе выявления контактеров...
Дата рождения, знак зодиака и возраст (по имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причины...)
личные документы, учетные карточки (на работе, в домоуправлении, паспортном столе, военкомате, больнице, библиотеке, институте, партъячейке...);
контактеры, подарки и поздравления;
вероятные взгляды (консерватизм старости, романтизм юности, рационализм зрелости...) и мотивации (секс, карьера, желание покоя...), физиологические возможности организма (физическая сила, обоняние, слух, память, выносливость...), время оптимального воздействия (биоритмика...), повод для сближения (визит, поздравление, подарок...).
Место рождения (страна, населенный пункт, климат, причины...)
личные документы и учетные карточки, контактеры, сам...
представление о некоторых особенностях личности (сексуальности, агрессивности, склонности к определенным болезням...), повод для сближения (земляки...), поиск жизненных перипетий...
Национальность (по имеющемуся паспорту, фактически, степень скрываемости, причина, чувство общности...)
личные документы и учетные карточки, контактеры, "экстерьер", сам...
представление о некоторых особенностях личности (и возможных мотивациях) (конформизм, предприимчивость, "дикость"... чувство элитарности, локальная враждебность...), для задействования объекта и манипуляции...
Родители (Ф.И.О., даты, адрес, фамилии до брака, микросреда, занятия, степень близости, авторитетность...)
личные документы (свидетельство о рождении), личное дело (автобиография), домовые книги, учетные карточки (военкомат, вуз), различные анкеты, контактеры, сам...
Выявление определенных особенностей личности (воспитание), средство воздействия на объект (шантаж, влияние...), источники информации.
Семейность (состав, с кем живет, дата свадьбы, национальность жены (мужа), краткие данные членов семьи, взаимоотношения, тон общения (авторитарность, равноправие...), общая атмосфера...)
личные документы и бумаги, письма, учетные карточки, контактеры (родственники, знакомые, родители, соседи...), перехваченные разговоры, наблюдение, сам...
средства для воздействия на объект (шантаж, завуалированное влияние...), выявление мотиваций (сексуальная неудовлетворенность, любовь к детям...), точные источники информации, некие возможности для сближения (посредники)...
Родственные связи и знакомства (бывшие жены и любовницы, не живущие вместе дети, друзья детства, коллеги по работе, знакомые по увлечению, "нужные знакомые", родственники с той и другой стороны..., их Ф.И.О., адреса, телефоны, возраст, образование, занятия, степень и причина близости...)
перехваченные письма и разговоры, наблюдение, контактеры, личные упоминания, частные бумаги (записные книжки, старые письма и открытки, обрывки записей и номера телефонов на различных носителях)...
новые источники информации, понимание некоторых мотиваций, факторы воздействия (через них, через угрозу им...), средства выхода на объект и возможности сближения с ним, в ходе поисков объекта, ложный след при нейтрализации...
Партийность и религиозность (членство, активность, искренность, уровень притязаний и авторитетность, "смена лошадок" и причины этого, отношение к другим партиям и их лидерам...)
личные документы и учетные карточки, отловленные разговоры и случайные наблюдения, контактеры и сам, слухи и пресса...
понимание некоторых мотиваций и черт характера (идеализм, карьеризм, национализм...), средства для воздействия (шантажирование дискредитацией, подавление авторитетом...), некие возможности для сближения, повод для задействования в игре, ложный след при нейтрализации...
Образование и специальность по образованию (что, где, когда, с кем, отношение к этому, подлинность диплома, работал ли по этой специальности, почему нет, хочет ли работать...)
личные дела, учетные карточки (военкомат, паспортный стол...), трудовая книжка, контактеры, слухи и сплетни, сам...
представление о возможностях карьеры и типичных взглядах на жизнь, выход на вероятных контактеров (сокурсники, преподаватели...), для использования их как информаторов или средств сближения, выявление покровителей, поводы для привлечения к игре...
Учеба в настоящее время (где, как, зачем, в какое время, с кем)
личные дела, контактеры, слухи, сам...
понимание некоторых установок и черт характера, некие возможности для сближения, обоснованность для подключения к игре, подбирание моментов для конкретных акций...
Знание языков (какие, как, где, степень скрываемости или гордости)
личные дела (анкета, автобиография), места прежнего жительства, учетные карточки библиотек, получаемая и приобретаемая пресса, наблюдение, контактеры, сам...
какие возможности для сближения (деловое предложение, содействие в изучении...), неплохая зацепка для привлечения к игре...
Профессия, место работы, служебные обязанности (в настоящее время, в прошлом, сколько работал, когда ушел, причины ухода (официальные и реальные), отношения с коллегами, уровень профессионализма, связана ли работа с полученным образованием, отношение к работе, график работы, уровень допуска, номера рабочих телефонов, адрес...)
личные дела, учетные карточки, трудовая книжка, контактеры (родственники, знакомые, коллеги по работе...), слухи, наблюдение, сам...
понимание некоторых мотиваций, черт характера, взглядов на жизнь, устремлений, уязвимостей; выявление контактеров для получения информации (коллеги по работе), выявление путей сближения, средства для воздействия, некие возможности для устранения, поводы для привлечения к игре, ложный след при нейтрализации...
Перспективы карьеры (профессионализм, личностные качества, чья-то поддержка...)
контактеры (коллеги по работе и учебе, родственники, старые знакомые, близкие приятели, эксперты, слухи, тщательный анализ деятельности и личности.
средства для воздействия на объект, хорошие возможности для сближения, ложный след при нейтрализации...
Переломные этапы в биографии (когда, почему, как повлияли...)
личное дело (автобиография), трудовая книжка (послужной список), персональные документы (прописки в паспорте, штампы в военном билете...), собственные архивы (старые письма, фотографии...), контактеры, слухи, сам...
понимание некоторых черт характера, аспекты уязвимости...
Щекотливые моменты биографии (когда, что, участники, последствия, афишируемость в свое время, кто еще знает, кто "не должен" знать, уровень скрываемости...)
тайное прослушивание телефонных и обычных разговоров, перехват писем, изучение прессы, слухи, проникновение с обыском (наудачу), мнение контактеров, изучение белых пятен в автобиографии и трудовой книжке, ловкое выявление при допросе...
средства сильного воздействия, вариант нейтрализации...
Здоровье и болезни (когда, чем, не хроник ли, состоит ли на учете, соответствует ли возрасту, где и у кого лечится, отношение к нетрадиционной медицине...)
медицинские карты, контактеры, сам, внешний вид, лечащий врач.
лекарства, лучшее лечение, связи с модными врачами и целителями, путь для "тихой" нейтрализации...
Места жительства (сейчас, в прошлом, причины смены, живет ли там где прописан, а если нет - то где, мотивы этого, места временного обитания (друзья, родственники, снимаемые квартиры...)
личные документы, учетные карточки, паспортный стол, контактеры, сам, АТС (по номеру телефона), отслеживание...
средства воздействия (локальный террор...), учет в игре (появление возле...), возможности для сближения (выгул собак...), учет при нейтрализации (тип нападения...), поиск при необходимости...
Бытовые условия и их оценка (количество комнат, метраж, тип квартиры, сколько человек живет (по документам и фактически), кому принадлежит, как досталась, обстановка и удобства, престижность и обжитость района...)
учетные карточки жилотделов, домовые книги, контактеры (соседи, знакомые, работники коммунальных служб и сервиса, дети...) сам, аналогия (стандартность квартир...), засланный визитер.
понимание отдельных черт характера (обстановка) и мотиваций (расположение), помощь в проникании в помещение с разными целями (изъять или подложить что-либо, установить "жучки", нейтрализовать человека...)
Наличие дачи (район, участок, тип строения, соседи, куплена или построена, на какие средства, кто и когда пользуется, у кого ключи, как добираются...)
отдел регистрации, контактеры, сам, отслеживание...
учет в игре, облегчение контроля, повод для знакомства, вариант нейтрализации...
Материальные условия (зарплата, наследство, побочные источники дохода, сколько и когда получает, сколько и кому должен, у кого обычно берет в долг...)
расчетный отдел, контактеры, сам, отслеживание...
понимание возможных мотиваций (добывание денег, желание скрыть реалии и контакты...), средство для воздействия на объект (шантаж, подкуп...).
Обладание автомашиной (тип, номер, место регистрации (город), на кого оформлена, кто и как водит, кто пользуется, когда куплена, сколько заплачено, откуда деньги, есть ли трудности с ремонтом и запчастями, где стоит, есть ли гараж, проверена ли на угон, тип сигнализации, подвозит ли других...)
контактеры (родственники и знакомые, работники автосервиса)... отслеживание, ГАИ, сам...
средство давления, облегчение визуального контроля, учет в игре, некие возможности для сближения, вариант нейтрализации...
Телефон (номера домашнего, служебного и в местах, где часто бывает, тип (кнопочный, дисковый, сотовый, радио...), наличие АОНа, "анти-АОНа" и "анти-анти-АОНа", доступ к месту нахождения)
контактеры (друзья, родственники и знакомые, работники сервиса, коллеги по работе и увлечениям, засланный визитер...), сам, контроль на линии, АТС...
для сугубо анонимного общения, при установлении приборов прослуивания, для прессинга знанием, в техниках нейтрализации...
Разное (вероятное участие в особых мероприятиях, правительственные награды, место воинской службы, воинское звание и профессия, связи с криминалами, обладание собакой и компьютером, детали поездок за границу...
Особенности личности
Знание физических качеств облегчает взаимодействие с объектом, намекает на его предрасположенности (к болезням, боли, активности...), уточняет варианты использования... Тщательное ознакомление с функциональными качествами попросту неоценимо для установления реакции объекта на сообщение или событие (изменение походки, голоса, речи...) Общие нюансы обеспечивают оптимальное понимание объекта и высвечивают психоинтеллектуальный раздел, на основе коего выстраивается "психологический портрет" индивида - источник сведений для оттачивания беспроигрышных схем вербовки, манипулирования, физической или деловой нейтрализации...)
Физические особенности
1.Рост (низкий-средний (165-175) - высокий).
2.Телосложение (атлетическое, коренастое, среднее, слабое, рыхлое).
3.Вес или упитанность (малая, средняя, большая).
4.Глаза (цвет, размер, дефекты, особенности).
5.Волосы (цвет, тип, облысение, особенности).
6.Зубы (размер, цвет, наличие дефектов, тип искусственных...).
7.Особые приметы (непропорциональность отдельных частей тела, шрамы и татуировки, характерные мозоли, неестественный цвет кожи.
Функциональные особенности
1.Походка (темп, движения рук, особенности).
2.Жестикуляция (интенсивность, направление жестов, особенности).
3.Мимика (богатство, бедность, рисованность, конкретика).
4.Улыбка (поводы способствующие появлению, впечатление, особенности).
5.Голос (тембр, сила, чистота, особенности).
6.Речь (темп, акцент, жаргон, мат, особенности).
7.Динамика кожи (изменение цвета, потливость...).
Общие особенности
1.Жизненные привычки (уважаемая музыка и литература, обожаемые напитки и кушанья, тип используемых сигарет, доминирующее настроение, режим сна, читаемые газеты и журналы, темы разговора, способы траты свободного времени, излюбленные маршруты, наиболее посещаемые места, избегаемые места, предпочитаемая одежда, обычная прическа, ношение бороды и усов, использование глазных линз и очков, носимые украшения, тип людей с которыми предпочитает встречаться, проведение отпуска)...
2.Взгляды и их устойчивость (политические, моральные, житейские, эстетические...; разнятся ли высказывания в официальной обстановке и личном кругу);
3.Отношение к происходящим событиям (безразличное, ироничное, экстремистское...);
4.Национализм (скрывание национальности, превознесение своей нации, соблюдение национальных традиций, отношение к другим национальностям...);
5.Отношение к родным и близким (степень привязанности, частота и тип контактов...);
6.Отношение к себе (требовательность, попустительство, ироничность, мнение о себе (адекватное, повышенное, низкое);
7.Возможности (внешние: по причине делового положения, знакомств, родственных связей... и внутренние: в силу личностных качеств, образования, тренировки...);
8.Увлечения, с учетом их профессионализма и притягательности (женщины, алкоголь, кухня, деньги, путешествия, спорт, коллекционирование, порнография, музыка, театр, телевизор, компьютер, христианство, язычество, восточные религии, азиатское воинское искусство, нетрадиционная медицина, оккультизм, история, астрология, йога, охота, собаки, шахматы, азартные игры, автомобиль, радиолюбительство, народные промыслы...);
9.Всевозможные умения (водить машину, чинить машину, пилотировать самолет, ремонтировать телевизор, драться, стрелять, плавать, соблазнять женщин, класть печи, ориентироваться на местности и т.д. и т.п.
10.Странности (вера в приметы, особые ритуалы, необычность в манерах, одежде, прическе...);
11.Отношение к разным аспектам жизни (к женщинам, алкоголю, деньгам, приключениям, литературе и искусству, моде, торговле, материальной выгоде, проституции, гомосексуализму, наркомании, терроризму, ценам, акциям, приватизации, религии, партиям и политическим деятелям...);
12.Мотивации и иерархия (потребность в безопасности и понимании, любовь к детям, сексуальная неудовлетворенность...);
13.Слабости и уязвимости (внутренние: слабости характера, физические недостатки, некоторые привычки, "мелкие" радости и пороки, сильные привязанности... и внешние: щекотливые моменты биографии, тщательно скрываемые аспекты личной и деловой жизни...);
14.Затруднения (денежные, сексуальные, информационные...):
15.Честолюбивые замыслы (стремление к деловой или политической карьере, тайной или явной власти, всяческой известности...);
16.Враждебность (к человеку, организации, стране, нации, образу мыслей, определенному поведению...);
17.Неудачи (семейные, профессиональные, деловые, любовные, престижные...);
18.Методы действий (словом, делом, прямой атакой, хитростью, компромиссом, чужими руками...);
19.Поведение в пьяном виде (контролируемость, слезливость, добродуие, агрессивность...);
20.Поведение в экстремальной ситуации ("бросается в бой", убегает, выжидает, замирает...);
21.Поведение в группе (стремление к лидерству, подчинению, анархии, равноправию, изолированности...);
22.Эмоциональное реагирование (речевое поведение, уровень скрываемости чувств, характерные для определенной эмоции жесты и психофизиологические реакции...);
23.сексуальные нюансы (степень мотивации, отклонения от нормы, контролируемость, привычки...).
Психологические и интеллектуальные качества (Оценку конкретных качеств целесообразно проводить по пятибальной шкале, четко регистрирующей меру их выраженности: "0В" (очень высокая), "В" (высокая), "С" (средняя), "Н" (низкая), "ОН" (очень низкая). В случае полярного варианта лучше ориентироваться на один из полюсов.
1.Мышление (конкретное - абстрактное).
2.Эрудиция (общая и частная).
3.Интеллект (догматичность - гибкость).
4.Способность к анализу - верхоглядство.
5.Сообразительность - тупость.
6.Проницательность - поверхностность.
7.Критичность мышления - легковерие.
8.Практичность - фантазийность.
9.Консерватизм - новаторство.
10.Рискованность - нерешительность.
11.Уступчивость - агрессивность.
12.Одержимость - пассивность.
13.Стремление к лидерству - подчиняемость.
14.Приспособленчество - независимость.
15.Маневренность - прямолинейность.
16.Легковерие - подозрительность.
17.Любознательность - безразличие.
18.Внушаемость - способность преодолеть внушение.
19.Совестливость - практичность.
20.Принципиальность - конформность.
21.Снисходительность - требовательность.
22.Альтруизм - эгоизм.
23.Вера в себя - вера в обстоятельства.
24.Открытость (экстравертность) - замкнутость (интровертность).
25.Склонность хитрить - бесхитростность.
26.Хладнокровие (как в опасности, так и в ожидании) - импульсивность.
27.Сдержанность (в поступках, разговорах, выдаче информации...) распущенность.
28.Уверенность в своих силах - беспомощность.
29.Жестокость - мягкость (доброта).
30.Храбрость - трусливость.
31.Отношение к угрозе (ярость - безразличие - страх).
32.Работоспособность в стрессовой ситуации.
33.Переносимость боли и стрессовых ситуаций.
34.Быстрота реагирования (на внезапное изменение темы разговора, на отдельные действия...).
35.Эмоциональная устойчивость.
36.Сила и длительность эмоций.
37.Способность долго скрывать свои чувства.
38.Уровень притязаний.
39.Наблюдательность.
40.Обязательность.
41.Тревожность.
42.Лживость.
43.Мстительность.
44.Чувство благодарности.
45.Тщеславие.
46.Сексуальность.
Фактура, извлекаемая из досье, обычно применяется для: вербовки объекта; манипулирования объектом; предвидения действий объекта; просчитывания опасности исходящей от объекта; нейтрализация объекта.
Тактика оценки кандидата
Всесторонне изучив конкретного человека, ему дают предельно взвешенную потенциальную оценку с позиций:
вероятности его вербовки;
его возможностей как агента;
выгод при его привлечении;
риска при его привлечении;
реальных направлений его использования.
В оценке вероятности вербовки данного лица учитывают:
наличие необходимых внутренних (черты характера, слабости, пороки...) и внешних (компромат, ценимые факторы и люди...) уязвимостей;
мешающие факторы (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта...) и оптимальные возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу...);
кто, по какой причине, как и с какой эффективностью может способствовать вербовке...
В оценке возможностей объекта как агента, берут в расчет:
внутренние качества личности (ум, наблюдательность, активность, уровень притязаний, контактность, склонность к риску, упорство, хладнокровие, смелость, находчивость...);
внешние факторы обстановки (имеющие информацию друзья, родные и знакомые, возможности влияния на ключевых людей и ход событий ввиду своего авторитета или служебной должности, обширные контакты...).
В оценке выгоды от привлечения (вербовки) объекта просчитывают:
полезность информации и прочего содействия, которые предполагается здесь обрести;
степень его наличных и потенциальных возможностей влиять на ход событий либо на конкретных лиц;
степень трудности проникновения извне в данную группу или среду;
ансы использования объекта для внедрения в организацию своих людей;
аспект потери в его лице активного противника.
В оценке риска вербовки объекта прикидывают:
возможности активно-негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
насколько нежелательно "засвечивание" личностей вербующих (помехи в их дальнейшей деятельности, "бросание тени" на контактеров...);
сколь вредно проявление интереса к конкретной теме или организации (насторожит и осложнит намеченную разработку, даст нить в активной контригре...);
степень уверенности, что объект не сообщит "своим" (опасность "двойной игры"...);
величину лазейки, по которой могут добраться до вербующей структуры, и существующие возможности ее быстрейшего перекрывания
Оценивая перспективные пути задействования объекта определяют: как его выгодно использовать (в качестве информатора, агента влияния, дезинформатора, нарушителя единства, связного, провокатора, пособника в различных акциях...); стоит ли продвигать объект на ключевое место в его организации и достижимо ли последнее.
Сделав анализ всех возможных плюсов и минусов от привлечения объекта к сотрудничеству и учтя потребности текущей ситуации, выносят соответствующее заключение:
1."завербовать срочно" (даже если объект пока что "не созрел", время не терпит);
2."повременить с вербовкой" (нет явной необходимости, нет действенного компромата, объект не доведен до нужной кондиции...);
3."полностью отказаться от вербовки" (слишком ничтожна вероятность согласия, велик риск получения "двойной игры", "овчинка не стоит выделки"...)
Проведение вербовки
Уяснив психологический портрет объекта и оценив его особенности, затруднения и устремления, обычно удается выйти на мотивы, способные склонить намеченного человека к сотрудничеству. Чаще всего побуждающими моментами при этом являются:
политические или религиозные убеждения;
стремление к власти;
романтические представления;
национализм;
тщеславие;
преувеличенное мнение о своих способностях;
месть;
материальные затруднения;
страх (компрометации, физического воздействия, за других людей...);
жадность (как черта характера);
сострадание (как черта характера);
любовь-страсть;
любовь к детям;
житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, гомосексуализм, наркотики, сибаритство...).
Мотивами вербовки "заоблачных" интеллектуалов могут служить их утонченные стремления к:
тайной власти;
игре с законами;
знанию того, о чем не могут знать другие;
проникновению в тайны...
Полезно знать, что любому человеку трудно преодолеть в себе:
любовь-страсть;
любовь к детям;
тщеславие;
страх...
Необходимо помнить, что интенсивность проявления отдельных чувств нередко изменяется во времени и поддается некой коррекции. Сей факт желательно учитывать при отборе конкретных методов воздействия на индивида. Когда отлично знаешь, что человеку надо и есть возможность дать или отнять это, - легко стать его господином. Вербовку можно проводить:
1.от имени вербующей организации ("прямая вербовка");
2.без непосредственного указания, кто вербует, давая, впрочем, некую возможность что-то предполагать ("намекающая вербовка");
3.под "чужим флагом", или от имени ничем не примечательной структуры (человека), не вызывающих какой-либо неприязни, а то и порождающих определенную симпатию ("одурачивающая вербовка");
4.от имени одной организации с последующим - когда контроль уже получен - раскрытием реального хозяина ("ступенчатая вербовка").
Вербовочный подход бывает:
1."горячим" (когда вербовщик делает прямое предложение о сотрудничестве, иной раз после очень долгой обработки, а другой раз почти сразу);
2."холодным" (когда неведомый объекту человек исподволь "подкатывается" к нему;
3."бесконтактным" (когда влияние на объект осуществляют без непосредственного контактирования с ним, прибегая к письмам, факсу и телефону);
4."обратным" (когда объект сам предлагает свои услуги, хотя обычно ему нужно "подсказать", к кому он может обратиться...).
Во всех указанных вариантах желательно предусмотреть условия для поддержания связи, поскольку даже если человек вначале резко отказался от предложения, то через некоторое время он может передумать. Главными методами вербовки являются:
1.Шантаж.
2.Подкуп.
3.Угроза физического воздействия.
4.Угроза любимым людям.
5.Разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания...).
6.Убеждение.
7.Зомбирование (психопрограммирование).
8.Особые акции (наркопривязка, секс-мероприятия...).
Практические схемы этих методик и частные рекомендации по их осуществлению представлены в части, разбирающей способы воздействия на человека.
Обхождение с завербованным
Завербовав конкретного человека, стараются получить от него максимум возможного, а это удается реализовать лишь при умелом руководстве, учитывающем психологические особенности его личности и уровень желания (а то и нежелания) действовать. Отдельные аспекты подобных взаимоотношений мы вкратце здесь и рассмотрим.
Направление его деятельности
Склоненного к сотрудничеству человека можно использовать:
1.разово;
2.по мере необходимости;
3.постоянно.
Частота использования агента зависит от:
стремления быть в курсе текущих событий;
оперативной необходимости;
желания сохранить его для самых важных целей;
степени доверенной ему инициативы.
Агент может функционировать:
независимо (передавая то, что он сам считает нужным, и действуя при этом так, как он считает необходимым);
автономно (работая по установленному заданию, но не поддерживая промежуточных контактов с хозяевами);
полуинициативно (решая поручаемую ему задачу совместно со своим руководителем, но не отказываясь от подвернувшихся возможностей);
строго по инструкции (ориентируясь лишь на полученные указания, и не пытаясь выйти за начально установленные рамки).
Для направления деятельности привлеченного используют классические методы:
"кнута" (запугивания);
"перчатки" (контроля);
"пряника" (подкупа).
Придерживайтесь принципа: "Пусть будет жесткая рука, но в мягкой перчатке". Конкретный человек бесспорно требует сугубо персонального подхода, но более эффективно направлять его обычно удается посредством убеждения, а не угроз, посему полезно развивать с ним дружеские отношения. Устанавливая дружбу с завербованным, все же не следует терять инициативы (доминирования) и четко пресекать любые попытки перехватить последнюю. Значительную роль здесь иной раз играет полезная способность "переглядеть" партнера, поскольку ежели ведущий не в состоянии выдержать прямого взгляда им ведомого - он не годится и для руководства.
Способы удержания
Удерживать любого человека в своих рядах возможно:
1.Приличным материальным вознаграждением.
2.Взаимной помощью.
3."Лапшой на уши".
4.Страхом возмездия.
5.Зомбированием.
Финансовое вознаграждение является своего рода подпитывающим фактором, сопутствующим всем прочим стимулам. Оно должно быть хорошо продуманным (чтобы не оскорбить больного самолюбия), заметно изменяемым (в зависимости от полезности работы) и оптимальным (чтобы не подкупили другие).
Взаимопомощь подразумевает активное содействие в решении различных деловых и личностных проблем объекта (карьера, "крыша", полезные знакомства, доходные контракты...). Это - своеобразная замена прямого материального вознаграждения.
Тактика "лапша на уши" основывается на создании у агента впечатления о значительности его работы с моральной или идеологической точек зрения. Это заметно повышает самоуважение и обычно эффективнее, чем стимуляция одной лишь платой.
При удержании страхом возмездия, угроза возмездия висит как над личностью агента, так и над его близкими. Расплата тут может предполагаться: за прошлые грехи по отношению к кому-либо; за явное предательство "своих"; за очевидную измену новым хозяевам. Для эффективности подобных угроз необходим производящий впечатление компромат, полученный в процессе разработки человека (из эпизодов прошлой жизни...), а также при взаимодействии с ним (определенно непрощаемые акции против "своих", свидетельства "преступной" связи с противником...). Добавочным подстегивающим моментом здесь является периодическое обещание агенту отдать ему компрометирующие его материалы.
Зомбирование подразумевает искусственное отключение личной воли человека с беспрекословным подчинением его приказам своего хозяина. Осуществляется зомбирование посредством "промывания мозгов" и "жестким" перепрограммированием их на специфический режим работы, а также путем "мягкого" перепрограммирования с использованием многоступенчатого гипноза.
Способы проверки
В сотрудничестве с завербованным всегда есть опасность нарваться на "двойную игру" или элементарное мошенничество. Для избавления от подобных неприятностей желательна систематическая гласная (детектор лжи) или негласная (дублирование, наблюдение, провокация...) проверка агента. Детектор лжи отслеживает различные психоэмоциональные реакции (со стороны мышц, кожи, зрачков, сердечной и дыхательной систем...) на значимую информацию и в упрощенном варианте обычно заменяется простейшей экспресс-диагностикой (описанной в разделе об общении...) в ходе проверочного разговора.
Дублирование заключается в том, что объекту поручается достать вполне определенную информацию, которая уже известна его хозяевам. Особенно для этого подходят такие сведения, каковые агент по своим собственным причинам не хотел бы выдавать. При наблюдении осуществляется периодическое просвечивание завербованного, с фиксацией любого факта, свидетельствующего о его нечестной игре.
В подобных случаях обычно эффективно подключение параллельного агента. Под провокацией имеется ввиду расчетливое соблазнение человека (интригой, подкупом, подбрасыванием информации, которую он предпочел бы не передавать...) и засеканием его реакции на это. Стандартным вариантом жестокой проверки является "крещение кровью", т.е. требование к завербованному осуществить активно-агрессивное деяние (иной раз - кровопролитие) против своих прежних соратников.
Отметим, что выказываемая агентом верность значительно зависит от его моральных устоев. Явно деградировавший в личностном плане человек не в состоянии быть надежным исполнителем. При выявлении "двойной игры" возможно либо прерывание контакта, либо использование сего факта для проведения изящной комбинации или забрасывания дезинформации.
Способы связи
Связь с завербованным рассматривается как самый уязвимый аспект конспиративной работы и может быть по своему характеру:
информационной (прием и передача указаний и сообщений, развернутое обсуждение различных вопросов, выдача-получение необходимых предметов...);
сигнальной (уведомления об опасности-безопасности, отсылке-получении, готовности-неготовности...).
Классическая информационная связь осуществляется:
при персональном общении;
посредством технических средств связи (личные радиостанции, телефоны, телефаксы...);
использованием "вслепую" посторонних лиц;
посредством связников-курьеров;
путем почтовых отправлений;
подбрасыванием;
закладыванием в определенные места (заранее присмотренные тайники, автоматические камеры хранения...);
при моментальных контактах.
Не вызывающая подозрений связь при персональном общении чаще всего реализуется тогда, когда ведущий входит в круг обыденных контактов завербованного (на работе, при выгуле собак, в спортивном клубе...). Она может происходить во время визитов к общим знакомым, а также на специально снятых конспиративных квартирах.
Связь с применением телефона бывает как прямая, так и с задействованием промежуточного аппарата, как упрощенная сигнальная, так и загруженная информативная. Всегда следует помнить о возможности прослушивания и при необходимости использовать шифраторы (что, впрочем, настораживает) или периодически сменяемое кодовое общение.
Таким же образом, но с разными защитными уловками эксплуатируют личную радиосвязь ("уоки-токи"). С использованием посторонних лиц (попутчиков, проводников вагонов, приятелей своих знакомых...) лучше всего передаются материалы, деньги или письма.
Последние должны иметь "контрольки" на вскрывание и содержать информацию, скрытую тем или иным способом. Общение через связников-курьеров предписывает подтверждение их идентичности (словесные, предметные и жестовые пароли...). При нежелательности персонального контакта, связь можно реализовать посредством промежуточного звена (а то и звеньев). Почтовую корреспонденцию несложно отловить как в месте ее отправления, так и при получении.
Противодействовать сему иной раз удается путем отправления писем посторонними людьми (а также в другом городе) и использовании адресов "невинных", но доверенных лиц получателя. В этом случае используют "контрольки" и классические способы (шифр, код, невидимые чернила...) сокрытия конкретной информации.
Подбрасывания обычно производят тогда, когда необходимо чтобы адресат не видел отправителя или его посланца. Подбрасывать рекомендуется в почтовый ящик, на рабочий стол, под дверь с последующим звонком, а также в карман личной одежды, т.е. в такое место, откуда эта передача наверняка дойдет до получателя. При полной нежелательности личных контактов, можно использовать автоматические камеры хранения и разнотипные тайники.
В последнем случае находят не бросающееся в глаза укромное местечко (к примеру, батарею в проходном подъезде, бачок в общественном туалете...) и вкладывают туда, крепя резинкой, липкой лентой либо подвесом, передаваемые материалы. Оберегаясь от возможных неприятностей не следует слишком затягивать период времени между закладыванием и изыманием, а выполнив как то, так и другое - сообщить об этом тем или иным доступным способом (безличным телефонным звонком, отметкой на конкретной точке...).
Мгновенные контакты реализуются в предметных передачах и совершаются в местах, где маловероятно всеохватывающее наблюдение (в потоке пассажиров в метро, в наполненном автобусе, в центральном универмаге...).
Передают здесь из рук в руки, как бы случайно сблизившись вплотную. Работающими вариантами таких контактов могут служить:
"нечаянные встречи" с передачей через рукопожатие,
передача в темноте при двух соседних креслах в кинотеатре,
"рассеянный обмен газетами или похожими пакетами и дипломатами в кафе, на выставке, вокзале или парковой скамейке,
роняние предмета, который тут же поднимается с незаметной подменой.
Касательно сигнальной связи можно сказать, что здесь реальны всевозможные формы, зависящие от фантазии конкретных контактеров, а также их возможностей и обстоятельств:
рисованный значок в условном месте,
почтовая открытка с кодовой подписью или сюжетом,
деталь одежды или жест "случайного" прохожего,
"ошибочный" звонок по телефону...
Используемые подобным образом сигналы должны быть совершенно естественными, чтобы не вызывать у окружающих нежелательного удивления.
Завершение контакта
Как правило приходит тот момент, после которого общение с завербованным уже теряет всякий смысл, а порой даже вредно. Предел в задействовании агента обычно наступает:
когда в его услугах больше не нуждаются;
когда он стал опасен как свидетель;
когда вдруг выяснилось, что он ведет "двойную игру" (обманывает или предает), и нет желания использовать сей факт для контр-игры;
при консервации, с наметками на будущее.
Первой целью в данных случаях является нейтрализация возможных неприятностей от бывшего агента. То, как этого достичь, определяют исходя из особенностей его личности, позиции по отношению к кураторам и уровня реально ощущаемой угрозы.
Заканчивать контакт рекомендуется:
1.учтиво;
2.грубо;
3.радикально.
При "чутком" прерывании контакта высказывается благодарность и выдается вознаграждение, величина которого не может оскорбить или обидеть человека. Даже когда общение завершается совсем (скажем, ввиду "двойной игры" или обмана...), агенту не мешает намекнуть, что это только временная мера, и его "ценные услуги" скорей всего снова понадобятся в дальнейшем.
При "грубом" прерывании контакта используют ближайший подходящий повод и, оказав определенное физическое воздействие, сурово говорят о компромате. Сей вариант хорош лишь для робеющего индивида и явной уверенности в том, что он не причинит непоправимого вреда.
Если агент является опасным свидетелем и нет гарантии, что он будет молчать, задействуют радикальные способы защиты, включающие как физическое устранение объекта (чужими, по возможности, руками или в "случайных" обстоятельствах), так и особые приемы "стирания" его памяти (см. раздел о методах влияния на человека).
ЧАСТЬ 3
МЕТОДЫ ОБЕСПЕЧЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО ОБЩЕНИЯ
Теория и практика результативного общения
Должное взаимодействие с интересующим Вас человеком складывается из индивидуальных контактов, пользу от которых удается приумножить через их рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимоотношений мы вкратце и рассмотрим.
Целенаправленное конструирование
Общение является результативным при том условии, что оно подчинено достижению ряда целей, например таких как:
изучение психологии объекта;
диагностика объекта;
установление более тесных контактов;
обеспечение сотрудничества;
обсуждение конкретной проблемы;
получение нужной информации;
передача своей фактуры, или дезинформации;
убеждение в чем-то;
принуждение к чему-либо.
В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие друг в друга фазы, включающие:
предварительную подготовку;
начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального настроя собеседника;
проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном направлении;
завершение диалога с закреплением достигнутого результата.
На этапе предварительной подготовки занимаются:
прояснением того, что нужно достичь в результате разговора, отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;
получением изначальной информации (о партнере и затрагиваемой проблеме);
обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта и иными действующими здесь факторами);
отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).
Начало разговора с поддержанием соответствующего психоэмоционального настроя у визави строится на пресечении негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков...) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием...).
Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за различными (жесты, выражения лица, взгляд...) реакциями партнера и коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.
Завершение беседы с закреплением достигнутого результата подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о визави на негативное.
Некоторые аспекты персонального взаимодействия были изложены в разделе повествующем о вербовке, здесь же мы приведем различные психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общения.
Общие рекомендации по организации
Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что:
в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
встречи "на море" ввиду особого воздействия свежего "морского" воздуха (чуть соли и чуть йода...) весьма благоприятны для проведения деловых переговоров;
в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости;
там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер;
любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование - уменьшает его;
нас всегда притягивают знающие и опытные люди;
человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей;
чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его привлекательность;
люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера;
чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам;
человек чаще всего придерживается принципа: "пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня - не более, чем мне".
Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнера, помните, что:
твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза нравится обычно почти всем;
дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность и элементарную учтивость;
банальное начало ориентирует на банальность всей беседы;
субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно никакого значения для партнера;
люди познавшие эмоциональные потрясения нередко ищут в собеседнике лишь "резонатора", а не советчика (неплохо выражает понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки...);
начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит "да" с заметным удовольствием; тем самым завоевывается доверие партнера;
доброжелательная установка (а попросту - готовность слушать человека) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем;
люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать свою значительность;
беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном "языке", не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не высказываясь чрезмерно упрощенно (Вас могут заподозрить в низком уровне интеллекта);
на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и устремления собеседника (вместо "я бы хотел..." - "Вы хотите..."), поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и желаниях;
приятно беседовать с людьми имеющими оживленное лицо и экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает непринужденную позу (с субъектами, которые при разговоре откидываются назад или разваливаются в кресле обычно чувствуют себя не очень уютно);
чтобы наладить полное взаимопонимание и породить непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и жесты собеседника; такое "отзеркаливание" сообщает визави, что Вы поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к Вам;
нелишне иной раз отображать эмоциональные переживания партнера, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; это очень приятно и улучшает доверительные отношения;
когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем не так;
устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет визави на продолжение монолога;
простейшие нейтральные слова ("конечно", "разумеется"...) с сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение;
ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо внимательно выслушать;
когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается прислушиваться к нему;
любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в особенности это ценят женщины;
немалое значение для приведения объекта в доброжелательное состояние всегда имеет умно сказанный комплимент;
лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как слишком явная ложь;
нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на фальшь, пусть даже замаскированную;
не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это может помешать Вам обрести необходимое доверие;
безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие партнера уже обретено;
красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль - обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения внимания;
для вызывания враждебности вполне хватает сухости и сдержанности в обмене информацией:
для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений.
Ведя разговор не забывайте, что людей обыкновенно раздражают:
негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных делах, будь то болезни или неприятности на работе);
банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов);
пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать обдуманное мнение);
самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах);
низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза...);
угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно "клещами тащить каждое слово"...);
серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего всерьез);
льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие...);
отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению; все это заставляет визави принять оборонительную позицию, препятствующую нормальному общению);
повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга...);
притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз воспринимается как оскорбление);
высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, "процеживание" слов сквозь зубы...);
грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие...);
болтливость ("владение разговором как личной вотчиной");
непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в затрагиваемом вопросе);
решительность утверждений (безаппеляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре);
закрытые вопросы (т.е. вопросы, требующие однозначного - "да" или "нет" - ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).
Реализуя целевую установку, нелишне знать, что:
первым чаще всего вынужден говорить более слабый;
для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера своей осведомленностью;
тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и визави понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за Вами:
в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, дав человеку просто высказаться;
чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя слушать;
обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть разоблачен;
малюсенькая ложь способна породить большое недоверие;
"вернейший способ быть обманутым, - это считать себя хитрее всех других";
нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает собеседника;
опасно игнорировать предубеждения визави;
полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области;
люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают;
критические замечания принимаются, если объект осознает, что критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме;
одно и то же критикующее замечание произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика;
не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.
Заканчивая диалог, учитывайте, что:
нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять благоприятное впечатление от всех ваших высказываний;
последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего;
необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность проведенного контакта значительно понизится.
Психофизиологические аспекты
Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия:
смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять;
речь можно понимать лишь при ее скорости не превышающей 2,5 слов в секунду;
фраза произносимая без паузы дольше 5-6 секунд перестает осознаваться;
мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание...) обычно затрудняет понимание других;
типичный собеседник как "слышит", так и понимает намного меньше, чем он хочет показать;
люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром;
беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно;
неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие сообщаемого;
несоответствие употребляемого выражения стандартному значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения - смешат, банальные - нередко раздражают, ошибочная лексика - настраивает на иронию...);
у большинства людей есть некие критические слова, особенно действующие на психику, так что услышав их объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;
мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок;
когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое;
людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов;
активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания;
то, что всецело ново для партнера и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы;
когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается первичным сообщением о нем;
известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем;
люди обычно преувеличивают информационную ценность событий подтверждающих их гипотезу и недооценивают информацию противоречащую ей;
человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%;
чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения;
чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;
"средний человек" удерживает в памяти не более четверти того, что было сказано ему лишь пару дней назад;
лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего - сразу после обеда;
лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже - первая, тогда как средняя - чаще всего забывается;
память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;
прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше чем законченные;
слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку и препятствует ее переработке;
интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже - стоя, совсем плохо - лежа;
пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые - вечером;
люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра;
стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим;
взаимодействуя в условиях большого шума необходимо:
смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа "запрещаю" ставить в начале фразы, типа "разрешаю" - в ее конце;
"мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается";
"иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе расставляемые мысли произведут другое впечатление";
при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира...), блокируя "ненужную" работу мозга;
женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, высказывания чувств или симпатий - антипатий, а главное - как способ поиска решения различных проблем;
мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины - наоборот;
мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;
женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.
Составные элементы общения
Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.
Готовясь к беседе, примите во внимание, что:
1.необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать;
2.воздерживайтесь от необоснованных суждений;
3.располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;
4.ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель...) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы;
5.сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть визави всегда стоит;
6.желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.
Общаясь с человеком, осознавайте, что:
1.люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;
2.чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
3.с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;
4.опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;
5.испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;
6."прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас";
Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что:
в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведе ний, чем отвечая на обычный вопрос;
для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;
перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: "люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим";
если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;
у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых - "да" или "нет" - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта;
поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что:
субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;
при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;
чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;
учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;
весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;
когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.
Выстраивая композицию контакта учитывают, что:
в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышле ния собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
в любом общении надобно предусмотреть как "взлеты" (с концентрацией внимании визави), так как и "спады" (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;
темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен "квантовый" (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;
не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;
по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;
желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Желая убедить партнера в чем-то:
старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;
воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;
не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;
сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;
не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контр-аргументы;
всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание...), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
воздерживайтесь от вопросов, на кои собеседник может ответить "нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него...);
склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное "нет";
отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если визави заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову на бок; теряя интерес к беседе он станет разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла;
в момент принятия решения партнер поглажива ет под
