Типовые презентации

Установив полномочия по одобрению кредитов, менеджер может заняться технологией представления кредита к одобрению. Процесс презентации должен как можно более ясно показывать все необходимые элементы правильного кредитного решения.

Один из инструментов стандартизации кредитного процесса представлен в таблице 4.4. В этой обобщающей аналитической форме выделены фундаментальные элементы кредитного решения. Заметим, что первая страница формы должна быть единственной: попыткам расширить ее следует препятствовать. Дополнительные данные могут быть приложены уже непосредственно на презентации. Обычно приложения включают различные таблицы, стандартные балансовые отчеты, проектировки, аналитические записки кредитного департамента, дополнительные комментарии кредитного инспектора. Сжатость обобщающей формы презентации помогает сосредоточить дискуссию на ключевых элементах кредитного решения. Каждый банк, исходя из конкретных условий, должен разработать свои инструменты. Суммарная таблица помогает унифицировать кредитные презентации и затем подшивается в кредитное дело клиента.

Зачастую кредитные работники сводят подготовку решения по ссуде к анализу финансовой отчетности, реже — еще и кредитной истории клиента. Кредитный менеджер должен учить подчиненных сотрудников тому, что они кредитуют не финансовые отчеты, а предприятия. Отчеты — лишь отражение определенных аспектов деятельности заемщика. Банкир должен анализировать бизнес заемщика в целом, обязательно обращая внимание на то, как управляется компания, каковы ее позиции на рынке. Правильно построенная суммирующая аналитическая таблица концен. трирует внимание на ключевых элементах кредитного решения и служит хорошим средством обучения. Порядок заполнения таблицы в целом очевиден, нужны лишь краткие пояснения.

По определению, кредитный менеджер отвечает за работу с данным заемщиком в целом, вне зависимости от того, находится ли выданная клиенту ссуда в рамках индивидуального лимита инспектора, или по испрашиваемому заемщиком кредиту требуется дополнительное одобрение вышестоящего сотрудника.

Кредитный инспектор должен кратко описать продукты и услуги, которые заемщик продает, позицию заемщика на рынке. Должны последовать комментарии характеристик отрасли заемщика, включая зависимость от сезонных циклов, конкурентную обстановку и т. п. Место в таблице оставлено только для очень краткого комментария, хотя на кредитном комитете дискуссия будет шире.

Оценивая состояние менеджмента в компании-заемщике, инспектор комментирует характер и репутацию руководителей предприятия, их образование и опыт, другие значимые факторы. Поскольку планирование — важнейшая функция управления, кредитный инспектор должен отметить, как компания прогнозирует и готовится к изменениям экономической обстановки, рыночной ситуации. Кредитные специалисты, которые уклоняются от анализа перечисленных факторов, ограничиваясь обзором финансовых отчетов и кредитной истории, зачастую просто не знают, как оценивать рыночную позицию клиента, ситуацию в отрасли и на рынке, качество менеджмента компании-заемщика. Однако при принятии кредитного решения эти вопросы исключительно важны.

Форма требует указания результатов кредитного расследования, чтобы определить «платежные привычки» менеджеров компании, и просто для того, чтобы видеть, проводилось ли расследование как таковое. Выданный кредит может быть направлен заемщиком для покупки текущих или иных активов, оплаты обязательств, расходов, приобретения казначейских бумаг, выплаты дивидендов. Назначение ссуды должно быть указано конкретно, в перечисленных или аналогичных терминах. Использования терминов типа «рабочего капитала» или «операционных расходов» следует избегать как слишком пространных и потому малозначащих.

Ссуды погашаются денежными поступлениями из четырех источников: от оборота активов, из прибыли, путем обмена обязательствами или из добавочного капитала. Конкретный источник возврата ссуды должен быть четко определен, как и сроки ее погашения. Соответствующие расчеты к презентации заявки должны быть представлены.

Кредитный руководитель должен концентрировать внимание подчиненных на первичных источниках возврата ссуд. Вторичные источники должны таковыми и оставаться. Кредитные работники должны избегать превращения в «залоговых кредитных специалистов», изучающих только вопросы обеспечения ссуд. Оценивая ликвидационную стоимость обеспечения, нужно оставить эту линию защиты на самый крайний случай. Например, счета к получению, представленные в залог подрядчиком, ничего не стоят до момента сдачи им готового объекта заказчику. Ликвидационная стоимость нуля и то выше, чем учетная оценка этой дебиторской задолженности, сделан. ная «на текущей основе».

Раздел «отношения с заемщиком» может отражать расчеты по ставкам и тарифам, позволяющие рассматривать эти отношения с позиции риск/ рентабельность и достижения кредитным подразделением установленных ему показателей в этой области. Ценообразование по ссудам далее будет подробно рассмотрено в главе 6.

Выданный кредит не должен быть забыт. Он должен отслеживаться в соответствии с предполагаемым риском по нему. Как часть процесса одобрения, устанавливаются инструменты такого мониторинга: требуемая промежуточная финансовая информация, данные по структуре дебиторской задолженности, прямые проверки отчетности, визиты в компанию. Эта тема рассматривается более подробно в следующей главе.

В комментариях кредитного работника, в аналитической секции должны быть выделены сильные и слабые стороны рассматриваемого кредита. Кредитный инспектор обязан понимать, что слабые стороны имеет каждый кредит; эти слабости обычно связаны с вторичными источниками погашения. Менеджеры должны создавать в подразделениях такую атмосферу, при которой инспектора могут реалистично оценивать сильные и слабые стороны своих ссуд, не смущаясь возможными неприятными моментами. В данной секции инспектор должен отметить, насколько рассматриваемый кредит соответствует кредитной политике банка, и если налицо несоответствие, то почему такое отклонение оправдано. Предложения и рекомендации кредитного инспектора должны быть четко зафиксированы.

Использование суммирующей аналитической таблицы (таблица 4.4) обеспечивает единообразие презентаций и служит полезным подспорьем для процесса выдачи кредитов. Это также хорошее учебное пособие для кредитных аналитиков и инспекторов-новичков.

Таблица 4.4
Суммирующая аналитическая таблица по кредитной заявке