Опубликовано в номере: Финансовый менеджмент №4 / 2001

Управление выручкой и прибылью от продаж в условиях изменения спроса на продукцию предприятия

Крейнина М.Н.
к.э.н., доцент

Опубликовано в номере: Финансовый менеджмент №4 / 2001

Размеры и динамика выручки и прибыли от продаж — важнейшие показатели, определяющие финансовое состояние предприятия: от них зависят уровень рентабельности продаж и активов, оборачиваемость активов, движение денежных средств, инвестиционная привлекательность предприятия.

Величина выручки от продаж функционально зависит от двух групп факторов: первая группа — натуральный объем продаж и цена на единицу каждого вида продукции; вторая группа — общая сумма затрат на проданную продукцию и прибыль от продаж. Соответственно выручку можно рассматривать либо как произведение натурального объема продаж на цены по всей номенклатуре продукции, либо как сумму затрат и прибыли от продаж.

Для рассмотрения отдельных аспектов управления выручкой и прибылью конкретную значимость приобретает одна из двух названных групп факторов, формирующих выручку от продаж.

Если перед предприятием стоит задача достижения определенной стоимости выручки от продаж независимо от получаемого при этом финансового результата, используется первая группа факторов. Разумеется, финансовый результат не должен иметь отрицательного знака. В случае, когда необходимо обеспечить определенную прибыль от продаж, практическое значение имеет вторая группа факторов.

Однако в действительности, как правило, одновременно решаются задачи получения и необходимой выручки, и необходимой прибыли от продаж, поэтому в расчетах участвуют обе группы факторов, тем более что они взаимозависимы.

Для решения любых вопросов, связанных с управлением выручкой и прибылью от продаж, важно правильно определить характер затрат на реализуемую продукцию. Речь идет о разделении всех затрат на постоянные и переменные, а также на прямые и косвенные.

Переменные затраты — это те виды затрат, величина которых изменяется пропорционально изменению объема производства и продаж в натуральных измерителях. К ним, как правило, относятся затраты на сырье и материалы, на оплату труда рабочих-сдельщиков, на топливо, газ и электроэнергию для производственных целей, тару и упаковку и т.д.

Постоянные затраты — это виды затрат, сумма которых не зависит от натурального объема производства и продаж, — например, амортизация основных фондов и нематериальных активов, арендная плата, расходы по содержанию помещений и др.

Однако не случайно переменные и постоянные затраты носят более точные названия условно-переменных и условно-постоянных. Условность состоит в том, что некоторые виды затрат, которые традиционно принято считать постоянными, в определенных ситуациях могут вести себя как переменные, и наоборот.

Например, существенный рост объема производства и продаж может вызвать необходимость в увеличении производственных площадей, стоимости оборудования. Тогда амортизация основных фондов, арендная плата ведут себя как переменные затраты, но с одной оговоркой: они увеличиваются с ростом натурального объема производства и продаж, однако не пропорционально этому росту. В периоды, когда такая ситуация имеет место, целесообразно учитывать названные затраты в составе переменных и определять их прирост в расчете на каждый пункт прироста натурального объема производства и продаж.

Другой пример. В составе фонда оплаты труда рабочих-сдельщиков могут быть суммы, связанные с оплатой простоев. Эти суммы не связаны на прямую с изменениями натуральных объемов, следовательно, они носят характер постоянных затрат.

Таким образом, абсолютно пригодного для всех предприятий и всех периодов их деятельности перечня переменных и постоянных затрат не существует. Но в каждом конкретном случае специалисты предприятия могут оценить, увеличение каких затрат последует за увеличением натурального объема производства и продаж и в какой пропорции. Поэтому точное разделение затрат на переменные и постоянные возможно. Кроме того, оно необходимо, — иначе нельзя оценивать влияние тех или иных изменений в спросе на продукцию на показатель выручки и прибыли от продаж.

Деление затрат на прямые и косвенные осуществляется по признаку возможности отнесения того или иного вида затрат к определенному виду продукции, не пользуясь при этом условными приемами распределения затрат. Затраты, осуществляемые для производства и продаж только одного вида продукции, являются прямыми, все остальные — косвенными. Как правило, прямые затраты в основном являются переменными, однако некоторые виды переменных затрат могут оказаться косвенными (например, расходы топлива и электроэнергии на технологические нужды в помещении, где производится несколько видов продукции, и др.).

Только прямые переменные затраты относятся непосредственно к данному виду продукции, все остальные затраты распределяются по видам продукции условно. Это означает, что при выборе того или иного признака распределения общая величина затрат на данный вид продукции может изменяться. Названное обстоятельство очень важно для установления пределов возможного маневрирования ценами на отдельные виды продукции. В целом по предприятию выручка от продаж за вычетом прямых переменных затрат представляет собой маржинальную прибыль. Иными словами, маржинальная прибыль — это сумма постоянных косвенных затрат и прибыли от продаж, которые должны содержаться в составе выручки от продаж. В цены на отдельные виды продукции соответствующие части маржинальной прибыли включаются в зависимости от состояния спроса на каждый вид продукции. Финансовая целесообразность продаж вида продукции определяется лишь одним условием: его стоимость по продажным ценам должна быть выше прямых переменных затрат.

Рассмотрим несколько ситуаций.