Совершенствование каналов реализации и налаживание системы сбыта

Большинство производителей пользуется услугами различных посредников для того, чтобы представить свой товар на рынке. Производители стараются сформировать каналы реализации. Этот канал представляет собой совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который либо непосредственно использует это товар или услуги или производит на их основе другие товары и услуги. Таким образом, канал реализации – это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления.

Каналы реализации характеризуются количеством уровней, их составляющих. Каждое звено торговых посредников, выполняющих работу по перемещению товара и передаче права собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя, является уровнем канала реализации.

Ориентация производства только на сбыт товаров является причиной постоянной несогласованности между спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку внешний вид и производственные характеристики товара слабо или совсем не увязаны с фактическими потребностями рынка.

Принятие концепции маркетинга изменяет методы, при помощи которых предприятие достигает намеченных целей производства и сбыта продукции.

В то же время наряду с уменьшением оперативных обязанностей повышается ответственность, и расширяются стратегические обязанности по организации, планированию и контроллингу деятельности службы сбыта.

Организация сбыта предполагает объединения всех сотрудников, выполняющий взаимосвязанный комплекс работ в процессе обеспечения перемещения товара от производителя к конечному потребителю. Она требует также определения функций и установления служебных взаимоотношений между работниками внутри сбытовой сети и за ее пределами, координации и контроля деятельности в системе сбыта.

В общем случае деятельность сотрудников отдела сбыта может строиться на модели взаимоотношений между тем или иным представителем службы сбыта и организациями при формировании и реализации закупок товара.