Начало контакта

v Внешний вид, адекватный ситуации («королевская одежда»).

v Приветствие.

v Назвать имя человека, к которому обращаетесь.

v Уверенное рукопожатие.

v Представиться самому.

v Комплименты личные.

v Комплименты офисные.

v Оценка уровня отношений.

Завоевание симпатий (пространство личных отношенией)

v Улыбка (не «переулыбаться») /.

v Утверждающие кивки головой (не «перекивать»).

v Спокойствие (не быть равнодушным) \.

v Открытые жесты и поза (без «защит» и «пальцовок») \.

v Шутка, анекдот (без двусмысленностей).

v Знаки внимания в отношении противоположного пола.

v Сувениры на память

Поддерживание интереса

1 Контроль уровня отношений.

2 Внимание и уважение к клиенту.

3 Продолжение контакта удовлетворяет потребность клиента впризнании.

Дать клиенту возможность задавать вопросы и поощрять возражения

Умение слушать и услышать: ЧТО клиенту интересно?

Проявление искреннего интереса - угол наклона корпуса в сторону собеседника

Проговаривание чувств. Вербализация

Присоединение («...мы с Вами – «одного поля ягоды» \ общность).

«Подстройка» и «ведение»: Развитие контакта

1 Повышение уровня отношений.

2 Наблюдение за клиентом.

3 Адекватность ожиданиям клиента.

Контакт глаз.

Управление дистанцией.

Отсутствие внешних барьеров.

Уровень (сидя - стоя).

Четкая и конкретная деловая формулировка.

Интонация.

Ориентация скорости разговора на клиента.

Язык (слова-коды) клиента.

Мимика.

Ориентация в клиенте. Выяснение потребностей. Торговое интервью.

1. Т от, кто задает вопросы, - управляет диалогом (продажами).

2 Торговое интервью (ТИ) позволяет нащупать «горячие точки» клиента и его действительные интересы.

3 Ответы на вопросы позволяют клиенту легче выразить то, чего он хочет.

Убедите клиента, вынудив его говорить.

Задавайте вопросы в системе торгового интервью (ТИ).

Каждую утвердительную фразу превратите в вопросительную: - «Вы согласны…?» - «Это правильно?».

Поощряйте возражения у клиента, вынудив его говорить. Если нет возражений, - значит, что-то не так! Задавать клиенту такие вопросы, чтобы получить возражения и значимую информацию. Не преодолев возражения, - Вы не получите единомышленника.

Помните, что когда Вы говорите о выгоде, клиент вправе не поверить. Но когда он сам убедился - это сигнал к завершению продажи!