2015-07-03
309
Действие.
Отсутствие сомнений.
«Давайте сделаем это (то, что хочется)!»
Используйте этот метод, когда клиент демонстрирует сильные сигналы готовности к сделке.
Подразумевайте согласие.
Сразу переходите к действиям по заполнению заявления: «На кого записываем телефон?»
2. Метод Бенжамина Франклина
Логическое убеждение.
Решительных, сильных, преуспевающих («крутых») клиентов сложно убедить эмоциональными картинками.
Изложение на бумаге альтернатив.
Возьмите лист бумаги, разделите его пополам и напишите сверху «ЗА» и «Против». Попросите клиента заполнить пункты «ЗА» и «Против» в списке доводов о приобретении наиболее выгодного для него тарифного плана.
Помогайте клиенту находить доводы «ЗА».
Возьмите паузу молчания, когда он сам заполняет «Против».
Список доводов «ЗА» должен быть длиннее (и убедительнее).
Помогите клиенту принять решение: «У Вас столько плюсов, - давайте приступим к заполнению заявления...»
3. Завершение сделки методом коллекционирования:«Да!»
|
|
|
Получить несколько безусловных «Да» через на очевидные вопросы.
После нескольких «Да» трудно сказать «нет» (легче по привычке сказать еще раз «Да»).
Конструктивноезавершение работы с возражениями.
«Я все понятно объяснил?».
«Вы все хорошо поняли?».
«Вам понравилось как мы с Вами поговорили?».
«Вас устраивает один из вариантов?» «Что выберем из рассмотренных вариантов?».
Сколько раз завершаем сделку?
Завершение никогда не заканчивается.
Уверенность в себе.
Любая неудача повышает шансы на успех следующей попытки.
Шансы на успех возрастают с каждым разом.
За время общения с клиентом «завершаем сделку» не менее 5 раз (от Консерватора до Сторонника).
