Отношения с клиентами. Уровни отношения и переход между ними

Отношения связывают на рынке покупателя с продавцом.

Продажа – это хорошие отношения покупателя с продавцом!

Скептик – это НЕ плохо, это просто оценка отношений, точка отсчета для дальнейшего развития отношений.

В отношениях не желательно «перескакивать» сразу через несколько уровней. (Если у Вас сразу и без труда сложились хорошие отношения, то они так же без труда могут развалиться: скорость «падения» равна скорости повышения).

Чем дальше «расстояние» в отношениях, тем больше шагов необходимо сделать для сближения.

Необходимо уметь оценивать отношения, тогда процесс сознательного взаимодействия с клиентом должен завершаться поэтапным повышением уровня доверия (от Скептика - в Нейтралы – в Наблюдатели - … - Сторонники) за 3-5 шагов.

При получении рекомендаций происходит процесс повышения доверия между клиентом и торговым представителем за счет «теплых» отношений рекомендателя и рекомендуемого («Дарение своего уровня доверия другому»).

Реклама подготавливает хорошие отношения с клиентом, но только люди, работающие в компании, способны наполнить отношения с клиентом энергией доверия и взаимного уважения.

Тот, кто строит отношения – никогда не проигрывает.

Отношение клиентов к компании (торговому представителю, товару, услуге и т.д.) условно можно разделить на 10 уровней:

2 правила управление отношениями:

- отношение не осязаемы, но ими можно управлять.

- Со временем уровень отношений обязательно снижается.

Особенности продаж на рынках В2В и В2С.

-специфика поиска ЛПР.

- прохождение первичного барьера «секретарь».

- цикл приятия решения В2В.