Давление

Если у одной стороны есть преимущества и выигрышная позиция (или она считает, что у неё это есть), то она может попытаться добиться договора путем давления на остальных участников переговоров.

Это переговоры с позиции ультиматума ("либо так, либо никак"), и часто встречаются в переговорах крупных компаний с мелкими. Также характерно, что к этому способу чаще прибегает покупатель, чем продавец, если переговоры идут о купле - продаже.

Если успешно применить давление, то все движения сделает одна сторона, и конечный договор будет являться последствием ряда уступок слабой стороны.

По ряду причин давление может вызвать отрицательные последствия в переговорах, тем более в дальнейшем. Например, если преимущество временное, то отношения испорчены, а будущие переговоры не обещают хорошего. Дальше, если давление сделано вообще в условиях недостаточной информированности о возможностях той стороны, то это наверно будет худший из подходов, который можно выбрать. Если ваше давление блеф, то успех полностью зависит от того, насколько опытной является та сторона.

Если собираетесь давить, помните:

1) Сначала используйте мозги, а потом мускулы. Не стоит давить, если можете добиться своего и другими способами. Помимо результата конкретных переговоров, есть и такое понятие как позиции на будущее.

2) До того, как начнете давить и угрожать, подумайте обо всех возможных последствиях. Это иногда касается и сделок, которые вы на данном этапе считаете разовыми.

3) Пользуйтесь зеркальным подходом. Нарисуйте ситуацию вашему переговорщику и спросите, что бы он сделал на вашем месте. Представьте ваш выбор, как логичный и безальтернативный.

4) Пользуйтесь эмоциональным подходом. Вы можете сказать кому-то: "если вы не согласитесь на мои условия, то я поищу нового поставщика", а это же сообщение можете передать и словами, где вы выглядите как пострадавший: "пожалуйста, не заставляйте меня искать новые предложения".

5) Вспомните - сильные не грозят, они обещают. Ваш тон должен быть сдержанным, вы не должны говорить много. Один генерал сказал: "Если хочешь сказать настоящую вещь в самое подходящее время, большинство времени придется молчать".