2015-07-03
469
Ваше поведение должно исходить из следующего. Не думайте, что уступки обязательно сделают ту сторону сговорчивой. Соглашайтесь на уступки медленно по двум причинами. Во-первых, если быстро соглашаетесь на уступки, вы признаетесь в том, что ваша изначальная позиция была нереально высокой. Вам не поверят, и будут ожидать много, как правило больше, чем вы можете отдать. Во-вторых, после уступки, вы должны получить награду, т.е. эффект – уступку той стороны или хотя бы комментарий, похвалу, намек на то, как много вам придется отдавать.
Когда на самом деле начинаются переговоры?
Важный вопрос, который непременно задают себе опытные переговорщики, относится к настоящему моменту начала переговоров. Собирать информацию, готовить ту сторону, ведя разговоры на близкую тему, управлять ожиданиями той стороны - архиважно. Телефоный звонок, или деловой ужин, одна сторона может воспринимать как начало переговоров.
Почему некоторые переговоры заканчиваются неудачно?
- Исходные позиции были несовместимы, т.е. между последними рубежами той и другой стороны все еще остается провал, который нельзя преодолеть.
- По причинам полной личной несовместимости переговорщиков.
- Потому что в процессе переговоров одна или больше сторон вышли за рамки своих полномочий.
ЭТАПЫ В ПЕРЕГОВОРАХ
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ
На этом этапе вы определяете (готовитесь, стараетесь предугадать, и повлиять) ход переговоров и окончательные результаты переговоров. Есть мнение (и я его полностью разделяю), что данный этап отделяет профессионалов от любителей. Любители не в состоянии понять смысл и значение подготовки и планирования.
Подготовка и планирование вообще интересны и важны во многих процессах. Когда говорим об этом этапе конкретно в рамках переговоров, мы имеем ввиду следующее.
ПОДГОТОВКА включает в себя:
1) Понять реалии - что происходит на рынке, каковы тенденции и т.д. Если переговоры важная составляющая вашего бизнеса, то отчеты, обзоры, рейтинги и подобное должны быть предметом вашего постоянного интереса. Разговоры с коллегами, а также и специальные сессии на эту тему, приветствуются.
2) Четкое понимание своих целей на переговорах. Сформулируйте цели в письменном виде, обозначив флажки - исходная (идеальная) позиция, реальная, и крайняя.
3) Изучение партнера в переговорах, с попыткой определить его 3 флажка, как указано в предыдущем пункте.
4) Определите поле игры - где, и в каком диапазоне, вы готовы делать уступки, и чего в итоге хотите добиться.
5) Разделите четко факты, которые вам известны о той стороне и ваши предположения. Если возможно, тестируйте ваши ключевые предположения.
ПЛАНИРОВАНИЕ включает в себя:
1) С чего вы намерены начинать? Когда и в какой форме хотите обозначить собственную позицию?
2) Какую реакцию той стороны ожидаете в начале переговоров?
3) Каким образом вы могли бы навязать свою повестку дня?
4) Что вы можете сделать для того, чтобы ограничить ожидания той стороны? Как бороться с тем, если их цели завышены?
5) Если с вашей, либо другой стороны, в переговорах участвуют команды, то какой будет роль каждого из участников?
6) Как вы можете приготовить ответы на сложные вопросы, которые скорее всего поступят с той стороны?
Процесс подготовки и планирования до того важен, что самые опытные продавцы проходят специальную подготовку перед переговорами. Они стараются сделать сценарий, по которому могут развиваться события, визуально представляют картину переговоров и вообще, понимают, что подготовка не только готовить к тому, что и так произойдет, а наоборот, влияет на то, что произойдет.
Касательно уровня целей, который ставим перед собой, надо найти золотую середину. Низко поставленные цели, ведут к низким результатам, и к ошибочной оценке результатов в итоге. Слишком высоко поставленные цели, демотивируют, приводят к комплексам, возможно и к отторжению варианта договора, который по сути выгоден.
Поставить перед собой, либо коллегой сильно завышеную цель, в надежде, что он остановится в переговорах на реальной цели - ОШИБКА.
