Эмоциональный подход

Роль эмоций в переговорах недооценена на Западе и переоценена на Востоке. Владеть информацией, тщательно готовиться, внимательно все планировать - это несомненно важно. С другой стороны, роль эмоций также велика. Одно и то же, ваш переговорщик может воспринять с пониманием или крайне холодно и настороженно. При одном и том же исходе переговоров, при разных обстоятельствах, мы будем довольны, либо нет. С одними людьми встречаемся боле охотно, чем с другими и уже настроены на договор. Одним словом, рациональный подход это правильно, но эмоции есть и будут, и этого не учитывают только дилетанты.

Примеры такого подхода отражены в фразах как: "Мой бос меня прикончит, если …", "Мне нужна ваша помощь, чтобы …", "Мы просто не в состоянии себе этого позволить. А что, если …".

Старайтесь, чтобы ваши эмоциональные сообщения передавались и языком тела и жестов, а не просто словами.

При умелом использовании эмоционального подхода, достижение договора также не связано с уступками.

Если Вы выбрали эмоциональный подход, запомните:

1) Переговоры ведут живые люди, а не автоматы. "Читайте" чужие эмоции, внимательно смотрите, что происходит за столом. Вы должны предусмотреть многогранный сценарий - а что, если … Помимо результатов переговоров, есть еще и индивидуальное восприятие этих результатов.

2) Играйте в двух направлениях - учитывайте свои и чужие эмоции. Сделайте сценарий, по которому та сторона будет чувствовать себя победителем, а вы достигнете поставленной цели. Вспомните, что сказал Зиг Зиглар: "Вы можете получить все что хотите, если только позволите другим получить то, что они хотят".

3) Вы должны контролировать свои эмоции, а не наоборот. Не воспринимайте эмоции как панацею, в частности, когда другие подходы не помогают. Используйте эмоциональный подход, но не становитесь его жертвой.

4) Отличайте, когда переговорщик напротив проявляет настоящие эмоции, и когда играет на эмоциях. Следите за несоответствиями. Спросите два раза одно и то же, наблюдайте не только за словами, но и за жестами, глазами. Учтите и национальную специфику и традицию.